卓越大客戶銷售策略和技巧提升

一、 戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)下的銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、 內(nèi)驅(qū)動(dòng)力
2、 組織驅(qū)動(dòng)力
3、 個(gè)人自我管理驅(qū)動(dòng)力
互動(dòng)體驗(yàn)：
1） 團(tuán)隊(duì)的初步形成
2） AB對(duì)話、結(jié)伴同行
3） 抱成團(tuán)：實(shí)現(xiàn)共贏
二、 銷售精英的自我修煉
1、 正確心態(tài)的建立
2、 信心的建立
 客戶銷售精英的潛質(zhì)
 強(qiáng)烈的目標(biāo)感和成功意愿
3、 自我管理能力
4、 項(xiàng)目管理能力
    互動(dòng)：改變從我開始
三、重新思考：企業(yè)的利潤(rùn)是怎么來(lái)的
1、 尋找客戶的獨(dú)特價(jià)值
2、 培訓(xùn)行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
研討：定位出客戶的獨(dú)特價(jià)值
四、取勢(shì)一：培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展路線圖
1、 把握培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)
2、 培訓(xùn)行業(yè)最有趨勢(shì)的幾類項(xiàng)目方向
研討：結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)分析客戶的需求走向
五、 取勢(shì)二：培訓(xùn)產(chǎn)品發(fā)展路線圖
1、 培訓(xùn)行業(yè)“培訓(xùn)產(chǎn)品”發(fā)展變化
2、 公司產(chǎn)品價(jià)值的把握
研討：理清我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色
六、選對(duì)池塘釣大魚：大客戶策略
1、什么是大客戶
2、誰(shuí)是我們的大客戶（研討、界定）
   演練：定位我們的大客戶
七、大客戶挖掘與購(gòu)買分析
1、潛在客戶的挖掘方法
2、客戶信息來(lái)源
3、購(gòu)買者分析
4、采購(gòu)決策中的五種角色
5、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
    分享：自己挖掘客戶的策略和成功案例
八、拜訪大客戶前準(zhǔn)備
1、知己知彼
3、資料準(zhǔn)備
4、借力使力不費(fèi)力
5、狀態(tài)決定成敗
情景演練：一流的禮儀、一流的客戶關(guān)系
九、有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
情景訓(xùn)練：1、如何用“聽和問”發(fā)現(xiàn)客戶需求
          2、異議的處理話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
十、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
研討：簽單的幾大關(guān)鍵

十一、建立客戶忠誠(chéng)度的服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新
1、 影響顧客忠誠(chéng)度關(guān)鍵因素
2、 如何讓培訓(xùn)客戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹
互動(dòng)：讓客戶轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)驗(yàn)分享
十二、五大服務(wù)營(yíng)銷策略——提升客戶忠誠(chéng)度終極秘笈
策略一：超出客戶期望值的差異化服務(wù)
策略二：讓客戶沒得選擇
策略三：整合營(yíng)銷策略
策略四：客戶功能替代
策略五：整體解決方案
……
演練：結(jié)合所學(xué)，提升客戶忠誠(chéng)度的兩大策略
十三、業(yè)績(jī)提升：做好目標(biāo)管理和工作規(guī)劃
1、 目標(biāo)設(shè)定
2、 將目標(biāo)視覺化
3、 給成功一個(gè)承諾
4、 計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃
5、 項(xiàng)目管理能力助你事業(yè)登上新臺(tái)階
實(shí)操：銷售目標(biāo)承諾書

文彬，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，資深企業(yè)管理顧問、服務(wù)營(yíng)銷管理專家；清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人；上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營(yíng)顧問，被稱為營(yíng)銷“點(diǎn)子王”；“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓；20年企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家，培訓(xùn)過的學(xué)員100000余人；因其具有豐富經(jīng)營(yíng)管理和銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶需求把握準(zhǔn)確；課程有道有術(shù)，感染力和實(shí)操性強(qiáng)，加上老師超強(qiáng)的控場(chǎng)能力，深受學(xué)員的歡迎，學(xué)員滿意率很高！

工作經(jīng)驗(yàn)
曾任天行健教育集團(tuán)泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等公司總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長(zhǎng)計(jì)劃等項(xiàng)目顧問；《西子財(cái)富》雜志主編；擔(dān)任過清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國(guó)各地?cái)?shù)十個(gè)班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師；

成功案例
曾擔(dān)任世界最大時(shí)尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會(huì)、金山汽車城、健神集團(tuán)、深圳王室會(huì)館等著名機(jī)構(gòu)營(yíng)銷顧問；世紀(jì)慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)者；國(guó)內(nèi)著名的“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓；擔(dān)任廣東電視臺(tái)“九運(yùn)會(huì)”禮儀小姐大賽、梅州電視臺(tái)“明日之星”影視新星大賽形象設(shè)計(jì)總監(jiān)；

授課風(fēng)格
極富激情和感染力、有道有術(shù)、點(diǎn)面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練；深入淺出、互動(dòng)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，深受學(xué)員歡迎。
教學(xué)形式：理論+實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進(jìn)行能力培訓(xùn)的老師，更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練，而銷售課程更重視以業(yè)績(jī)和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練。

學(xué)員見證（部分摘要）
他是一個(gè)能在兩分鐘時(shí)間就能讓學(xué)員興奮起來(lái)，快速進(jìn)入培訓(xùn)狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師，很少見過向文彬老師那樣，在學(xué)員互動(dòng)問答過程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng)，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張堅(jiān)力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的：激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！
--------中國(guó)聯(lián)通清遠(yuǎn)分公司張總經(jīng)理
這次培訓(xùn)我的收獲最大，本來(lái)開完場(chǎng)我就要走。結(jié)果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應(yīng)該和公司員工一起成長(zhǎng)。
————BP（德國(guó)）車軸總經(jīng)理李小寶
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