大客戶的精準(zhǔn)識別及有效開發(fā)

授課對象：
銀行對公與對私客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等一線人員

課程內(nèi)容：
一、 大客戶的精準(zhǔn)識別
1、存量客戶與增量客戶
2、對公客戶：好客戶與壞客戶，客戶價值的分層：（1）戰(zhàn)略型客戶（結(jié)婚型）（2）發(fā)展型客戶（戀愛型）（3）交易型客戶（4）退出型的客戶戶（離婚型）
3、二八定律，還是長尾理論。大客戶是一個相對的概念：諾貝爾獎獲得者，鄉(xiāng)村銀行家孟加拉尤努斯的格萊珉銀行的啟示
4、識別優(yōu)質(zhì)法人客戶的八先八后
5、對公優(yōu)質(zhì)客戶：先看人品，再看第一還款來源，抵押質(zhì)押擔(dān)保再次之
6、VIP個人客戶的價值分層，工行、興業(yè)銀行、招行的劃分標(biāo)準(zhǔn)
（1）黑鉆客戶 （2）白鉆客戶 （3）金卡客戶……
7、大客戶識別方式：一看二問三驗證
（1）從衣著打扮來看，奢侈品的品牌識別
（2）從交通工具來分析，到達(dá)網(wǎng)點的方式
（3）從客戶居住的地址、小區(qū)
（4）從網(wǎng)點的地理位置：附近的批發(fā)市場，交易情況
（5）從客戶的談吐，言談舉止間
（6）從客戶的氣質(zhì)上看
（7）從客戶咨詢業(yè)務(wù)的情況，（保險、外匯、股票、黃金、期貨、留學(xué)寶）
（8）從客戶身邊的人：物以類聚，人以群分
（9）從客戶歷史交易情況
（10）從客戶辦理的業(yè)務(wù)：大額……
8、看走眼怎么辦，客戶的再識別

二、 大客戶有效開發(fā)
1、 對公業(yè)務(wù)，關(guān)系型營銷，存款與貸款
2、 大力開拓中間業(yè)務(wù)是未來的方向，資本的約束
3、 分析客戶的12種類型
（1）冷淡傲慢型                  （2）果斷型                （3）頑固型
（4）小心謹(jǐn)慎型                  （5）猶豫不決型            （6）沖動型
（7）內(nèi)向型                      （8）愛慕虛榮型            （9）夸夸其談型
（10）爭強(qiáng)好勝型                 （11）隨和型               （12）神經(jīng)質(zhì)型
4、個人客戶:接近客戶的16種方法
（1）介紹接近法                   （2）產(chǎn)品展示接近法        （3）客戶利益接近法
（4）好奇接近法                   （5）戲劇式接近法          （6）饋贈接近法
（7）問題接近法                   （8）調(diào)查接近法            （9）贊美接近法
（10）請教接近法                  （11）問候接近法           （12）順路接近法
5、客戶洽淡的技能
（1）引起客戶注意                  （2）取信于客戶            （3）傾聽技巧
（4）提問技巧                      （5）應(yīng)答技巧              （6）說服技巧
6、處理客戶拒絕與異議
（1）客戶異議的類型                （2）客戶異議處理原則
（3）客戶異義處理策略              （4）客戶異議處理幾大方法
7、如何誘導(dǎo)客戶成交
（1）直接要求法                  （2）暗示成交法           （3）坦誠促進(jìn)法
（4）假設(shè)成交法                  （5）二選一成交法         （6）激將法
（7）額度壓力法                  （9）上級申請優(yōu)惠法       （10）“抬轎子”成交法
 
三、 大客戶的管理
1、 動態(tài)管理：沒有永恒的朋友，只有永恒的利益
2、 客戶差異管理
（1）客戶構(gòu)成分析                           （2）客戶分類管理
（3）客戶分類管理                           （4）大客戶管理
（5）客戶信用分析管理                      （6）客戶盈利能力
3、客戶滿意度管理
（1）什么是客戶滿意                        （2）什么是客戶滿意度
（3）如何測試客戶管理度                    （4）產(chǎn)品滿意管理
（5）服務(wù)滿意管理                          （6）如何管理營戶不滿意
4、客戶忠誠管理
（1）客戶忠誠的意義                        （2）客戶忠誠的分類
（3）如何測量客戶忠誠度                    （4）如何培養(yǎng)忠誠客戶
（5）如何防止客戶流失

陳瑜，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師；華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院講師；廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問；北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士；金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經(jīng)理、市場部總經(jīng)理；曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師。

實戰(zhàn)經(jīng)歷
    陳瑜老師先后任職世界五百強(qiáng)IBM高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對公司的用戶大會，技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會；宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格
    陳瑜老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。