大客戶的開發(fā)與管理

課程內(nèi)容：

第一單元:界定大客戶
1、 根據(jù)80/20法則  大客戶
2、 競爭對手的大客戶
3、 確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力

第二單元：大客戶開發(fā)
1. 態(tài)度
三心：信心、耐心、細(xì)心
戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài)
大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)
2. 知識(shí)與技能
公司及產(chǎn)品
競爭對手
行業(yè)信息
成為某一個(gè)方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶的能力
影響客戶的能力
3. 過程與方法
大客戶開發(fā)8種常見辦法
大客戶開發(fā)8步流程

第三單元：大客戶銷售準(zhǔn)備
1. 銷售情報(bào)收集
2. 銷售狀態(tài)準(zhǔn)備
3. 銷售工具準(zhǔn)備
4. 成立項(xiàng)目小組

第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實(shí)的利益交換）
1、 獲取他人信任的6個(gè)方法
2、 區(qū)分客戶的角色
3、 聆聽、觀察與解讀
4、 提問技巧
開放式提問
閉鎖式提問
鋪墊引導(dǎo)型提問
提問循環(huán)
5、 區(qū)分
表面立場VS真實(shí)利益
事實(shí)VS真相
動(dòng)機(jī)VS行為
6、 回應(yīng)

第五單元：解決方案呈現(xiàn)
1、 根據(jù)角色訴求利益
2、 FABE法則
3、 找到對方的內(nèi)感元刺激客戶的感官：視覺、聽覺、感覺
4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3種方法

第六單元：談判與客戶異議處理
1、 換框法
2、 判定客戶的理解層次
3、 準(zhǔn)備充足的談判籌碼
4、 制定談判策略路線
5、 談判中的價(jià)格談判技巧
報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎、報(bào)價(jià)需果斷

第七單元：成交
1、 預(yù)先排雷，一網(wǎng)打盡
2、 找到?jīng)Q策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務(wù)必注意的事項(xiàng)
5、 10中成交方法

第八單元：大客戶關(guān)系管理
1、 一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開來
2、 大客戶分級管理
3、 大客戶分群管理
4、 大客戶交叉管理
5、 建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
讓客戶知道
讓客戶放心
讓客戶省心
讓客戶舒心
6、 謹(jǐn)防“第三者“——競爭對手插足
7、 維護(hù)客戶關(guān)系的10個(gè)方法
第九單元：深度開發(fā)與大客戶鏈的形成
1、 讓你成為顧客不可替代的一部分
2、 從大客戶那里發(fā)現(xiàn)商機(jī)
3、 從大客戶那里訂貨
4、 將大客戶組織起來
5、 主動(dòng)評價(jià)、激勵(lì)客戶

朱華簡介 Zhu Hua introduction  
      朱華，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，朱華老師曾任職于中國農(nóng)業(yè)銀行職員、大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)；北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，國家一級培訓(xùn)師,北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師,全國數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師.2012年被譽(yù)為湖北省十佳培訓(xùn)師榮譽(yù)稱號。

      朱華老師現(xiàn)專注于微觀營銷實(shí)操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會(huì)所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

     朱華老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課特色
一、 語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果
二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。
三、 案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。
四、 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問題，解決問題。