商務(wù)談判謀略與操作

授課對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、銷售采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)人員等。

課程內(nèi)容：
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，每一次談判，大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購(gòu)、數(shù)千數(shù)百萬(wàn)元的招商代理，小到日常生活中的一次購(gòu)物，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的博弈。
一、樹(shù)立正確的商務(wù)談判觀念
對(duì)雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨(dú)特的思維方式，許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。
觀念思辨：是先談后判還是先判后談？
觀念思辨：談判是真實(shí)的利益交換還是表面立場(chǎng)的交鋒？
二、商務(wù)談判準(zhǔn)備
        ——盡可能詳盡制定談判策劃案
你可能知道談判成功80%靠準(zhǔn)備，但在談判前卻不知道如何籌劃。這里將向你展示一套行之有效的系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備的方法。
（一）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估
獲取評(píng)估信息
      確定談判目標(biāo)
（二）談判資源準(zhǔn)備
場(chǎng)地、物資準(zhǔn)備
談判籌碼設(shè)計(jì)與創(chuàng)造
      人員準(zhǔn)備
三、如何利用談判期望心理
討論：期望值理論如何運(yùn)用在談判實(shí)踐中？
四、磋商中的策略——讓步謀略
你知道一味地讓步會(huì)激發(fā)對(duì)方的期望心理，但對(duì)方是你跟蹤了很久的客戶，而且背后還有幾個(gè)虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不讓你可能會(huì)失去生意。有沒(méi)有兩全其美的辦法？答案是肯定的。
為什么讓步？如何評(píng)價(jià)讓步？
如何籌劃讓步？
有效適度的讓步策略與技巧
五、價(jià)格談判
商務(wù)談判的核心是價(jià)格，而價(jià)格具有典型的互斥性，如何在談判中獲得合理利潤(rùn)且兼顧談判雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系是談判的難點(diǎn)及重點(diǎn)。
如何將消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格？
價(jià)格談判反問(wèn)提問(wèn)策略及其破解
最后出價(jià)策略及其破解
價(jià)格陷阱策略及其破解
案例：經(jīng)典談判案例解析
六、談判僵局的化解與利用
僵局的規(guī)律與制造僵局
事前措施——避免僵局
事后措施——超越僵局
七、兵法在談判中的應(yīng)用
兵法的核心是博弈，商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的核心亦是博弈，詳解如何將兵法36計(jì)的核心思想用于談判，并通過(guò)一個(gè)銷售經(jīng)理的談判實(shí)例，談判當(dāng)事人的心理描述，透視談判全過(guò)程，感受商務(wù)博弈藝術(shù)。

朱華簡(jiǎn)介 Zhu Hua introduction  
      朱華，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，朱華老師曾任職于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員、大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)；北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師,全國(guó)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師.2012年被譽(yù)為湖北省十佳培訓(xùn)師榮譽(yù)稱號(hào)。

      朱華老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

     朱華老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課特色
一、 語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。
三、 案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。
四、 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。