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商務(wù)談判

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商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)基本信息:
易江南
易江南
(擅長(zhǎng)：企業(yè)戰(zhàn)略 商務(wù)談判 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天

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本課程以“職業(yè)準(zhǔn)備、職業(yè)心態(tài)分析”為切入點(diǎn)，遵循“雙贏、共好”的理念，通過(guò)各種有效的訓(xùn)練方式，讓學(xué)員在訓(xùn)練中了解、領(lǐng)悟并把握談判的核心，找到內(nèi)修功力，外兼技巧的基本思路，從而有效提升學(xué)員的“談判能力” 。
本課程除了采用全程情景案例、深度體驗(yàn)、典型案例分析；講授、研討發(fā)表、自由討論、互動(dòng)交流等訓(xùn)練方式之外，還將特別安排經(jīng)典的談判主題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，配以現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員“以銅、以人為鏡”檢視自己，有效促進(jìn)學(xué)員的自我改善。

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章：知易行難的銷(xiāo)談判
人性的透視
我們是如何學(xué)習(xí)的，信息是如何被保留的
共識(shí)的建立；力量三角形，啟發(fā)三角形
我應(yīng)該與我選擇
銷(xiāo)售談判之90：10原理
認(rèn)識(shí)談判者
顧客的圈套箱
關(guān)于銷(xiāo)售談判的誤區(qū)
正視銷(xiāo)售談判
一種機(jī)會(huì)尋找過(guò)程
唯一的途徑
改善之道
銷(xiāo)售談判之三種局勢(shì)
有關(guān)影響力
人格魅力，地位，關(guān)于一技之長(zhǎng)，關(guān)于本能
明確所需

第二章：銷(xiāo)售談判的準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
心理力量游戲
笑到最后
懂得忍耐
明確目標(biāo)全力以赴把握談判的關(guān)鍵
知己知彼
談判的四要素
運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的要點(diǎn)
談判的幾種模式
贏VS贏模式的關(guān)鍵

第三章：銷(xiāo)售談判的過(guò)程
了解情況和收集信息
排除阻力調(diào)整策略
討價(jià)還價(jià)及決策
達(dá)成協(xié)議
補(bǔ)充說(shuō)明

第四章：把握銷(xiāo)售談判
關(guān)于讓步
爭(zhēng)執(zhí)的有效化解
應(yīng)對(duì)威嚇
關(guān)注談判立場(chǎng)的微妙變化
妥善解決糾紛
戳穿詭計(jì)
約束挑釁
第五章：實(shí)用的談話(huà)技巧
引發(fā)話(huà)題的方法
解決對(duì)方提出來(lái)的問(wèn)題
銷(xiāo)售時(shí)不要使用否定詞
談話(huà)的基本技巧
表情和態(tài)度
如何和客戶(hù)寒暄
談話(huà)的姿勢(shì)
談話(huà)結(jié)構(gòu)和良好準(zhǔn)備
自我介紹
如何向客戶(hù)道歉
如何和客戶(hù)閑談
商品說(shuō)明
和客戶(hù)談?wù)撌群?br /> 如何傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)
應(yīng)對(duì)抱怨
第六章：不同類(lèi)型客戶(hù)的面對(duì)
惡劣的客戶(hù)
聒躁的客戶(hù)
沉默的客戶(hù)
難于取悅的客戶(hù)
性急的客戶(hù)
愛(ài)說(shuō)道理的客戶(hù)

第七章：說(shuō)服的時(shí)間和場(chǎng)合
選擇容易說(shuō)服對(duì)方的時(shí)間
把時(shí)間當(dāng)朋友
利用機(jī)會(huì)說(shuō)服
注意心理變化與環(huán)境的關(guān)系
在舒適的場(chǎng)合進(jìn)行說(shuō)服的效果
注意容易分心的場(chǎng)合
復(fù)數(shù)場(chǎng)合和一對(duì)一場(chǎng)合的合理使用
對(duì)方場(chǎng)合？自己場(chǎng)合？

第八章：成功的說(shuō)服術(shù)
說(shuō)服的含義
說(shuō)服模式
提高說(shuō)服力的辦法
讓人信服的原則
同理心
說(shuō)服的種類(lèi)：
富有生氣的說(shuō)服
實(shí)際做給對(duì)方看的說(shuō)服
緊迫的說(shuō)服
激怒式的說(shuō)服
反對(duì)式的說(shuō)服
消除先入為主觀念的說(shuō)服
拒絕對(duì)方的說(shuō)服
面對(duì)反對(duì)的說(shuō)服
間接的說(shuō)服
格差表現(xiàn)的說(shuō)服
甜言蜜語(yǔ)的說(shuō)服
替對(duì)方制造助人機(jī)會(huì)（要求幫助）的說(shuō)服
依賴(lài)發(fā)現(xiàn)彼此共同點(diǎn)的說(shuō)服
依賴(lài)事前準(zhǔn)備的說(shuō)服
依賴(lài)輔助力的說(shuō)服
依賴(lài)譬喻的說(shuō)服
無(wú)言的說(shuō)服

第九章：實(shí)效的談判技巧
從容不迫
吹毛求疵
荊棘地
出其不意
人質(zhì)戰(zhàn)略
假出價(jià)
講師 易江南 介紹
國(guó)內(nèi)頂尖人才戰(zhàn)略專(zhuān)家、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專(zhuān)家、中西方管理智慧融合創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)心智及行為訓(xùn)練專(zhuān)家、企業(yè)文化提升核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)踐者、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員、浙江大學(xué)CCE中心特聘專(zhuān)家、浙江省工商聯(lián)特約培訓(xùn)專(zhuān)家、做客阿里巴巴訪(fǎng)談嘉賓、株洲市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘專(zhuān)家、株洲市十大杰出青年評(píng)選活動(dòng)團(tuán)市委特聘專(zhuān)家評(píng)委、株洲電視總臺(tái)節(jié)目制作中心特約專(zhuān)家顧問(wèn)、株洲電視臺(tái)金牌置業(yè)顧問(wèn)欄目特聘專(zhuān)家評(píng)委、中國(guó)南車(chē)研究所特約培訓(xùn)師、湖南有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)顧問(wèn)。

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