商務(wù)談判
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商務(wù)談判
商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)基本信息:
本課程以“職業(yè)準(zhǔn)備、職業(yè)心態(tài)分析”為切入點(diǎn)，遵循“雙贏、共好”的理念，通過各種有效的訓(xùn)練方式，讓學(xué)員在訓(xùn)練中了解、領(lǐng)悟并把握談判的核心，找到內(nèi)修功力，外兼技巧的基本思路，從而有效提升學(xué)員的“談判能力” 。
本課程除了采用全程情景案例、深度體驗(yàn)、典型案例分析；講授、研討發(fā)表、自由討論、互動交流等訓(xùn)練方式之外，還將特別安排經(jīng)典的談判主題進(jìn)行現(xiàn)場演練，配以現(xiàn)場點(diǎn)評，讓學(xué)員“以銅、以人為鏡”檢視自己，有效促進(jìn)學(xué)員的自我改善。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章：知易行難的銷談判
人性的透視
我們是如何學(xué)習(xí)的，信息是如何被保留的
共識的建立；力量三角形，啟發(fā)三角形
我應(yīng)該與我選擇
銷售談判之90：10原理
認(rèn)識談判者
顧客的圈套箱
關(guān)于銷售談判的誤區(qū)
正視銷售談判
一種機(jī)會尋找過程
唯一的途徑
改善之道
銷售談判之三種局勢
有關(guān)影響力
人格魅力，地位，關(guān)于一技之長，關(guān)于本能
明確所需
第二章：銷售談判的準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
心理力量游戲
笑到最后
懂得忍耐
明確目標(biāo)全力以赴把握談判的關(guān)鍵
知己知彼
談判的四要素
運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的要點(diǎn)
談判的幾種模式
贏VS贏模式的關(guān)鍵
第三章：銷售談判的過程
了解情況和收集信息
排除阻力調(diào)整策略
討價(jià)還價(jià)及決策
達(dá)成協(xié)議
補(bǔ)充說明
第四章：把握銷售談判
關(guān)于讓步
爭執(zhí)的有效化解
應(yīng)對威嚇
關(guān)注談判立場的微妙變化
妥善解決糾紛
戳穿詭計(jì)
約束挑釁
第五章：實(shí)用的談話技巧
引發(fā)話題的方法
解決對方提出來的問題
銷售時(shí)不要使用否定詞
談話的基本技巧
表情和態(tài)度
如何和客戶寒暄
談話的姿勢
談話結(jié)構(gòu)和良好準(zhǔn)備
自我介紹
如何向客戶道歉
如何和客戶閑談
商品說明
和客戶談?wù)撌群?br /> 如何傾聽客戶的談話
應(yīng)對抱怨
第六章：不同類型客戶的面對
惡劣的客戶
聒躁的客戶
沉默的客戶
難于取悅的客戶
性急的客戶
愛說道理的客戶
第七章：說服的時(shí)間和場合
選擇容易說服對方的時(shí)間
把時(shí)間當(dāng)朋友
利用機(jī)會說服
注意心理變化與環(huán)境的關(guān)系
在舒適的場合進(jìn)行說服的效果
注意容易分心的場合
復(fù)數(shù)場合和一對一場合的合理使用
對方場合？自己場合？
第八章：成功的說服術(shù)
說服的含義
說服模式
提高說服力的辦法
讓人信服的原則
同理心
說服的種類：
富有生氣的說服
實(shí)際做給對方看的說服
緊迫的說服
激怒式的說服
反對式的說服
消除先入為主觀念的說服
拒絕對方的說服
面對反對的說服
間接的說服
格差表現(xiàn)的說服
甜言蜜語的說服
替對方制造助人機(jī)會（要求幫助）的說服
依賴發(fā)現(xiàn)彼此共同點(diǎn)的說服
依賴事前準(zhǔn)備的說服
依賴輔助力的說服
依賴譬喻的說服
無言的說服
第九章：實(shí)效的談判技巧
從容不迫
吹毛求疵
荊棘地
出其不意
人質(zhì)戰(zhàn)略
假出價(jià)
人性的透視
我們是如何學(xué)習(xí)的，信息是如何被保留的
共識的建立；力量三角形，啟發(fā)三角形
我應(yīng)該與我選擇
銷售談判之90：10原理
認(rèn)識談判者
顧客的圈套箱
關(guān)于銷售談判的誤區(qū)
正視銷售談判
一種機(jī)會尋找過程
唯一的途徑
改善之道
銷售談判之三種局勢
有關(guān)影響力
人格魅力，地位，關(guān)于一技之長，關(guān)于本能
明確所需
第二章：銷售談判的準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
心理力量游戲
笑到最后
懂得忍耐
明確目標(biāo)全力以赴把握談判的關(guān)鍵
知己知彼
談判的四要素
運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的要點(diǎn)
談判的幾種模式
贏VS贏模式的關(guān)鍵
第三章：銷售談判的過程
了解情況和收集信息
排除阻力調(diào)整策略
討價(jià)還價(jià)及決策
達(dá)成協(xié)議
補(bǔ)充說明
第四章：把握銷售談判
關(guān)于讓步
爭執(zhí)的有效化解
應(yīng)對威嚇
關(guān)注談判立場的微妙變化
妥善解決糾紛
戳穿詭計(jì)
約束挑釁
第五章：實(shí)用的談話技巧
引發(fā)話題的方法
解決對方提出來的問題
銷售時(shí)不要使用否定詞
談話的基本技巧
表情和態(tài)度
如何和客戶寒暄
談話的姿勢
談話結(jié)構(gòu)和良好準(zhǔn)備
自我介紹
如何向客戶道歉
如何和客戶閑談
商品說明
和客戶談?wù)撌群?br /> 如何傾聽客戶的談話
應(yīng)對抱怨
第六章：不同類型客戶的面對
惡劣的客戶
聒躁的客戶
沉默的客戶
難于取悅的客戶
性急的客戶
愛說道理的客戶
第七章：說服的時(shí)間和場合
選擇容易說服對方的時(shí)間
把時(shí)間當(dāng)朋友
利用機(jī)會說服
注意心理變化與環(huán)境的關(guān)系
在舒適的場合進(jìn)行說服的效果
注意容易分心的場合
復(fù)數(shù)場合和一對一場合的合理使用
對方場合？自己場合？
第八章：成功的說服術(shù)
說服的含義
說服模式
提高說服力的辦法
讓人信服的原則
同理心
說服的種類：
富有生氣的說服
實(shí)際做給對方看的說服
緊迫的說服
激怒式的說服
反對式的說服
消除先入為主觀念的說服
拒絕對方的說服
面對反對的說服
間接的說服
格差表現(xiàn)的說服
甜言蜜語的說服
替對方制造助人機(jī)會（要求幫助）的說服
依賴發(fā)現(xiàn)彼此共同點(diǎn)的說服
依賴事前準(zhǔn)備的說服
依賴輔助力的說服
依賴譬喻的說服
無言的說服
第九章：實(shí)效的談判技巧
從容不迫
吹毛求疵
荊棘地
出其不意
人質(zhì)戰(zhàn)略
假出價(jià)
講師 易江南 介紹
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