商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法

課程解決問題：
無論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：

• 報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；
• 沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；
• 談判雖然達(dá)成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

    參加完《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》的課程培訓(xùn)，你就會(huì)靈活運(yùn)用學(xué)到的各種談判技巧和方法，和對(duì)方進(jìn)行一場(chǎng)唇槍舌劍的談判，最后達(dá)到互惠互利的共贏目標(biāo)。
課程收獲：

• 傳授具體實(shí)用的談判技巧，啟發(fā)學(xué)員思維，學(xué)會(huì)談判技巧設(shè)計(jì)和運(yùn)用方法
• 切實(shí)提高學(xué)員的談判技能，解決實(shí)際問題，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)實(shí)際效果

課程特點(diǎn)：

1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：
    培訓(xùn)師結(jié)合自己20年銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法，從談判的基礎(chǔ)講起，引發(fā)銷售人員對(duì)討價(jià)還價(jià)局勢(shì)的思考。接著進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)，開局談判的7種技巧，中場(chǎng)談判的6種方法，終局談判的6項(xiàng)策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術(shù)，還有談判者善用的6個(gè)談判壓力點(diǎn)，最后針對(duì)4種問題性談判指出了具體解決方案。在實(shí)戰(zhàn)分析部分，培訓(xùn)師從銷售到家國事，從國內(nèi)到國際間，跨越歷史長河，縱橫百行實(shí)態(tài)，深刻分析，精辟總結(jié)，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學(xué)員在輕松歡樂的氛圍中學(xué)習(xí)到商務(wù)談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。
培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
課程設(shè)置：12小時(shí)
適應(yīng)人群：各級(jí)管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員
課程大綱：

• 唇槍舌劍勝過百武雄兵
  • 談判的4大關(guān)鍵要素
  • 談判的兩種類型
  • 談判的3維結(jié)構(gòu)
  • 談判計(jì)劃包含的8項(xiàng)內(nèi)容
• 不打不相識(shí)——討價(jià)還價(jià)與談判
  • 討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”
  • 設(shè)計(jì)4種價(jià)格的體系
  • 議價(jià)模型
  • 4種影響對(duì)方價(jià)格體系的基本戰(zhàn)略
• 旗開才能得勝——開價(jià)技巧
  • 先說先死
  • 錨定
  • 勉為其難
  • 有言在先
• 兵來將擋——還價(jià)技巧
  • 絕不接受第一次報(bào)價(jià)
  • 大吃一驚
  • 夾心法
  • 脅迫
  • 擠壓法
• 論持久戰(zhàn)——利益和關(guān)系
  • 永遠(yuǎn)的上級(jí)
  • 黑白臉策略
  • 站在同一邊
  • 燙手山芋
• 笑到最后，笑到最美——結(jié)束談判
  • 假定結(jié)果
  • 蠶食策略
  • 收回報(bào)價(jià)
  • 欣然接受
  • 起草協(xié)議
  • 擱置分歧
• 真真假假——厚黑談判術(shù)
  • 7種常見的厚黑談判術(shù)
    • 聲東擊西
    • 虛晃一槍
    • 拆細(xì)
    • 先斬后奏
    • 升級(jí)
    • 故意犯錯(cuò)
    • 故意透露假消息
  • 應(yīng)對(duì)謊言和詭計(jì)的9大策略
  • 發(fā)覺厚黑術(shù)及應(yīng)對(duì)方法
• 給談判增加更多砝碼——善用5個(gè)談判壓力點(diǎn)
  • 談判力及其來源
  • 關(guān)系壓力
  • 時(shí)間壓力
  • 信息權(quán)力
  • 隨時(shí)準(zhǔn)備離開
  • 最后通牒
  • 應(yīng)對(duì)壓力的4種方法
• 峰回路轉(zhuǎn)——處理問題談判
  • 應(yīng)對(duì)弱勢(shì)談判的5種策略
  • 處理3種問題談判
  • 應(yīng)對(duì)憤怒對(duì)手的7步驟
  • 退出談判的8種時(shí)機(jī)

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國品牌》欄目顧問
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。