商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法

課程解決問題：
無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：

• 報價過低，讓對對方鉆了空子；
• 沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；
• 談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達成預(yù)期的目標(biāo)。

    參加完《商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法》的課程培訓(xùn)，你就會靈活運用學(xué)到的各種談判技巧和方法，和對方進行一場唇槍舌劍的談判，最后達到互惠互利的共贏目標(biāo)。
課程收獲：

• 傳授具體實用的談判技巧，啟發(fā)學(xué)員思維，學(xué)會談判技巧設(shè)計和運用方法
• 切實提高學(xué)員的談判技能，解決實際問題，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，現(xiàn)場檢驗實際效果

課程特點：

1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：
    培訓(xùn)師結(jié)合自己20年銷售經(jīng)驗，總結(jié)出的商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法，從談判的基礎(chǔ)講起，引發(fā)銷售人員對討價還價局勢的思考。接著進入實戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準(zhǔn)備工作要點，開局談判的7種技巧，中場談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術(shù)，還有談判者善用的6個談判壓力點，最后針對4種問題性談判指出了具體解決方案。在實戰(zhàn)分析部分，培訓(xùn)師從銷售到家國事，從國內(nèi)到國際間，跨越歷史長河，縱橫百行實態(tài)，深刻分析，精辟總結(jié)，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學(xué)員在輕松歡樂的氛圍中學(xué)習(xí)到商務(wù)談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。
培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
課程設(shè)置：12小時
適應(yīng)人群：各級管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員
課程大綱：

• 唇槍舌劍勝過百武雄兵
  • 談判的4大關(guān)鍵要素
  • 談判的兩種類型
  • 談判的3維結(jié)構(gòu)
  • 談判計劃包含的8項內(nèi)容
• 不打不相識——討價還價與談判
  • 討價還價的“價”
  • 設(shè)計4種價格的體系
  • 議價模型
  • 4種影響對方價格體系的基本戰(zhàn)略
• 旗開才能得勝——開價技巧
  • 先說先死
  • 錨定
  • 勉為其難
  • 有言在先
• 兵來將擋——還價技巧
  • 絕不接受第一次報價
  • 大吃一驚
  • 夾心法
  • 脅迫
  • 擠壓法
• 論持久戰(zhàn)——利益和關(guān)系
  • 永遠的上級
  • 黑白臉策略
  • 站在同一邊
  • 燙手山芋
• 笑到最后，笑到最美——結(jié)束談判
  • 假定結(jié)果
  • 蠶食策略
  • 收回報價
  • 欣然接受
  • 起草協(xié)議
  • 擱置分歧
• 真真假假——厚黑談判術(shù)
  • 7種常見的厚黑談判術(shù)
    • 聲東擊西
    • 虛晃一槍
    • 拆細
    • 先斬后奏
    • 升級
    • 故意犯錯
    • 故意透露假消息
  • 應(yīng)對謊言和詭計的9大策略
  • 發(fā)覺厚黑術(shù)及應(yīng)對方法
• 給談判增加更多砝碼——善用5個談判壓力點
  • 談判力及其來源
  • 關(guān)系壓力
  • 時間壓力
  • 信息權(quán)力
  • 隨時準(zhǔn)備離開
  • 最后通牒
  • 應(yīng)對壓力的4種方法
• 峰回路轉(zhuǎn)——處理問題談判
  • 應(yīng)對弱勢談判的5種策略
  • 處理3種問題談判
  • 應(yīng)對憤怒對手的7步驟
  • 退出談判的8種時機

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點】
緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。