商務談判策略與技巧

一、商務談判的概念、流程與要素

1. 商務談判的定義
2. 實現談判的三個前提條件
3. 商務談判的流程
4. 商務談判的三個層次
5. 課程收益：
   • 清晰談判的概念
   • 了解促成談判的前提條件
   • 認識外部談判與內部談判的關系
   • 了解成功談判的標準

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二、競爭性談判：謀求自身利益最大化的搏弈

1. 競爭性談判的特點
2. 談判的四個重要概念
3. 談判前準備
   • 明確交易給雙方帶來的價值
   • 預估交易的風險
   • 收集外界的相關信息
   • 確定你的BATNA、保留點
   • 預估對方的BATNA、保留點
   • 設定談判的目標
   • 對過程進行規(guī)劃
   • 為你的主張準備理由
   • 競爭性談判中的行為
     • 開價
     • 讓步
     • 鎖定結果
   • 競爭性談判中的常用策略與應對方法
     • 開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位
     • 施壓策略：打擊對方的信心
     • 收尾策略：保證你的利益
   • 課程收益：
     • 了解競爭性談判的要點
     • 掌握競爭性談判前準備的重點
     • 掌握討價還價的技巧
     • 了解常用的競爭性的策略與應對技巧

三、合作性談判：為維護雙方關系的努力

1. 合作性談判的特點
2. 談判前的準備
   • 充分掌握信息
   • 確定目標
   • 對談判涉及的項目進行規(guī)劃
   • 考慮多種方案
   • 合作性談判的策略
     • 條件分割
     • 提升依賴
     • 強調共同點
   • 合作性談判中的行為
     • 檢討：破壞雙方合作關系的談判行為
     • 增進雙方合作關系的談判行為
     • 合作性談判中行為的要點
   • 課程收益：
     • 了解合作性談判的要點
     • 掌握讓自身利益最大化的合同準備的技巧
     • 認識行為對談判的影響
     • 掌握能增進談判成功的行為與技巧

四、雙贏性談判：滿足雙方需求的創(chuàng)意突破

1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？
2. 雙贏談判策略
   • 明確立場與利益、要求與需求
   • 發(fā)揮創(chuàng)造性，擴大交易條件
   • 雙贏談判中的行為
     • 贏得信任
     • 探索阻礙的原因
     • 創(chuàng)造性協商
   • 課程收益：
     • 了解雙贏性談判的概念
     • 認識雙贏性談判的應該具備的觀念
     • 掌握雙贏性談判的策略
     • 掌握實現雙贏性談判的技巧

五、談判中的行為、個性與情緒影響

1. 測試：個人談判的特點
2. 個性對談判的影響
3. 讓自己保持理智的談判法：原則談判法
4. 通過非語言行為識別對方真實意圖
5. 化解對方敵對情緒
6. 建立和諧的氛圍的技巧

　　中華企管培訓網特聘講師，日本資生堂株式會社（中國區(qū)）等多家知名企業(yè)常年咨詢、培訓顧問、清華大學、北京大學等多所大學總監(jiān)班特聘講師、清華領導力研修班特聘講師、AACTP（美國培訓認證協會）認證講師、十多年管理及人力資源經驗、銷售，八年咨詢、培訓經歷，專注入管理、人力資源方面和領導力方面的研究，長期為資生堂等多家跨國企業(yè)提供咨詢與培訓服務，是日本產業(yè)協會授權的MTP課程培訓師，曾經服務過世界某管理軟件，創(chuàng)造了兩年從普通業(yè)務員成為區(qū)域銷售冠軍的成績，具有全面的銷售工作經驗和深厚的理論功底，在管理技能訓練和培訓體系建立上有一定的研究。

培訓風格：
　　課程嚴謹、連貫，邏輯性強，課程設計注重理論與實際的結合；培訓形式多樣，語言幽默風趣，具有較強的感染力，善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統文化的背景下理解西方經典的經濟、管理理論，并以通俗的語言向學員講授，能引發(fā)學員的思考與共鳴；實操經驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。