商務(wù)溝通與談判技巧

• 課程內(nèi)容：
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• 談判的基本動(dòng)作
• 口才V.S表達(dá)能力
• 先把發(fā)問目地講出來
• 為什么別說“為什么”
• 給對(duì)方一扇門
• 有底摸底，沒底磨底。
• 喂反應(yīng)，吐資訊。
• 堆積木

• 談判易犯的錯(cuò)誤

• 談判模式
  1. 輸贏模式                  
  2. 采取立場(chǎng)----> 維護(hù)立場(chǎng)----> 讓步----> 妥協(xié)或破裂
  3. 對(duì)手為敵人
  4. 不信任對(duì)手
  5. 目標(biāo)為勝利
  6. 自身利益為唯一考量
  7. 雙贏模式                  
  8. 認(rèn)定自身需要----> 了解對(duì)手需要----> 尋求解決之道----> 協(xié)議或破裂
  9. 對(duì)手為問題解決者
  10. 對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度  合作對(duì)象，審慎信任
  11. 探尋共同利益

1. 對(duì)座
2. 靠座
3. 背光座
4. 重要提案，采站立姿態(tài)
5. 我熟悉，對(duì)方不熟悉
6. 雙方皆不熟悉或皆熟悉
7. 對(duì)方熟悉我不熟悉

• 談判的溝通要素
• 聽、問、說
• 了解別人與表達(dá)自我
• 形體語言
• 后靠：     加大距離，我不喜歡這個(gè)話題。
• 后倒：     你很難很快把他拉起來，換話題！
• 報(bào)胸：     防衛(wèi)。
• 蹺腳：     首次的圈內(nèi)圈外。
• 抽煙：     思考，感興趣。
• 熄煙：     決定。


• 傾聽的技巧Listening

1. 最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：
2. 傾聽技巧：
3. 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問題。
4. 當(dāng)客戶所說的事情，對(duì)你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。
5. 不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。

• 開放式的詢問Open Question

1. 在談判開始盡量用開放型的句子－－“這件事您有什么看法？”
2. 自己的優(yōu)點(diǎn)讓別人去說，“引導(dǎo)”其說出來。自己的缺點(diǎn)要自己說，“誠(chéng)實(shí)”，建立互信，避免辯論和辨白。
3. 取得訊息      
4. 表達(dá)看法、想法

• 閉鎖式詢問Close Question

1. 要客戶對(duì)問題提出明確的Yes or No,或選擇。在尾聲中用于縮小。
2. 技巧：詢問的兩個(gè)選擇都是你需要的，將判斷題改為選擇提，讓選擇在你的
3. 反復(fù)地詢問，讓對(duì)方回答“是的”“是的”“是的”，“簽約？”－“是的”。

• 談判話術(shù)

1. 印刷品都在講自己，不會(huì)受重視。
2. 禁語－“你知道我的意思吧？”。對(duì)方不知道也只得說知道了。
3. 禁語－“你有什么需求？”。你來推銷，我怎么知道要什么。
4. 說話要得體
5. 語氣是話意的臉面
6. 先說還是后說
7. 聊天的妙處
8. 恰當(dāng)?shù)谋扔?/li>
9. 數(shù)字的威力
10. 自嘲
11. 暗示
12. 懂得說“不”
13. Yes,But……，但是，給人家可商量的感覺，“如果我這樣……”
14. 及時(shí)結(jié)束談話

• 建立互信

1. 互信并非談判先決條件
2. 互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符.
3. 互信是累積的，并非一蹴可及的.
4. 憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對(duì)方信任，它也是雙向的.
5. 表現(xiàn)出了解對(duì)方的問題，也愿意在解決自己的問題時(shí)，一起解決對(duì)方問題.
6. 能和對(duì)方分享資訊.
7. 出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意“受制”于對(duì)方
8. 用“自私自利心”來建立互信.
9. 用“讓步”來建立互信.

• 讓步的技巧

1. 開價(jià)時(shí)給自己談判空間
2. 讓對(duì)手做第一次讓步
3. 不急于讓步，慢慢來
4. 不要使讓步成為開價(jià)的一部分
5. 讓步的本身比讓步的程度更為重要，不在程度而在次數(shù)（本質(zhì)）
6. 每次讓步都要對(duì)方回報(bào)
7. 注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合

• 暫停時(shí)機(jī)

1. 討論新的訊息
2. 對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道
3. 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧
4. 處理迫切的僵局

• 突破僵局

1. 分析造成的原因并量度彼此差異的距離
2. 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果
3. 暫停但保持非正式的接觸
4. 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來討論
5. 請(qǐng)第三者介入
6. 換掉某位談判者
7. 請(qǐng)高階主管加入
8. 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。
9. 下最后的通牒

 

• 討價(jià)還價(jià)

1. 采購方：砍價(jià)，用一家的價(jià)格砍另外一家，貨比三家。
2. 采購方：做價(jià)格分析，去除單價(jià)“注水”
3. 銷售方：永遠(yuǎn)不要接收價(jià)格分析。
4. 讓某部分的價(jià)，在其它部分要回來。
5. 討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”
6. 價(jià)格
7. 數(shù)量
8. 折扣
9. 付款條件
10. 交貨條件
11. 規(guī)格
12. 品質(zhì)保證
13. 售后服務(wù)
14. 包裝條件
15. 退貨條件
16. 再訂購條件
17. 贈(zèng)品
18. 喊價(jià)的技巧
19. 可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立
20. 盡可能的高賣，盡可能的低買。
21. 態(tài)度堅(jiān)定
22. 讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容
23. 喊價(jià)過程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。
24. 對(duì)手的喊價(jià)
25. 傾聽并澄清喊價(jià)內(nèi)容，重復(fù)并確認(rèn)，以免誤解
26. 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什么？
27. 切莫毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次喊價(jià)
28. 縱使對(duì)手喊價(jià)極不合理，都不該予以全面回絕。婉轉(zhuǎn)，控制。
29. 數(shù)字的談判
30. 5、0、習(xí)慣打折數(shù)是焦點(diǎn)
31. 9.9元，12.0元，如商品在10－11元,一般定價(jià)往兩邊靠。
32. 賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買方亦可)。
33. 參考坐標(biāo)                   朋友打幾折，價(jià)格。
34. 雙贏談判

• 談判的力量
  1. 財(cái)務(wù)能力
  2. 準(zhǔn)備充裕
  3. 資訊
  4. 知識(shí)
  5. 經(jīng)驗(yàn)
  6. 談判技巧
  7. 耐心
  8. 法律
  9. 獎(jiǎng)懲能力
  10. 有影響力的朋友
  11. 公眾輿論
  12. 公司規(guī)模
  13. 職位
  14. 年紀(jì)
  15. 聲譽(yù)
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• 如何增加籌碼

1. 尋求資源
2. 探求對(duì)方的弱點(diǎn)
3. 改變求談的心態(tài)
4. 法令或公眾輿論

1. 蠶食術(shù)
2. 最后反咬一口
3. 凋謝美人
4. 黑白臉
5. 不要拉倒
6. 既承事實(shí)
7. 出乎意料的價(jià)格
8. 權(quán)限不夠
9. 聽而不懂
10. 暴跳如雷
11. 刺探
12. 喜從天降

黃錚簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；通訊行業(yè)管理服務(wù)專家講師；左手服務(wù)右手管理課程體系開發(fā)者；中國(guó)管理研究院研究員；清華大學(xué)客座講師；中國(guó)移動(dòng)多年合作講師；服務(wù)領(lǐng)域 資深專家；多家大學(xué)總裁班客座講師。

培訓(xùn)風(fēng)格
詼諧幽默、生動(dòng)之中領(lǐng)略概念的原理；擅長(zhǎng)互動(dòng)式的培訓(xùn)技巧；運(yùn)用管理游戲寓意哲理的能力強(qiáng)。