商務(wù)談判/談判技巧

• 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出個(gè)人在模擬談判過程中會(huì)犯的錯(cuò)誤和毛病,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
• 從游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；
• 何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維

•  認(rèn)知“談判無所不在、談判首先是意識(shí)而非能力”的理念
• 了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
• 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

• 了解策略性談判的基本原則;
• 了解雙贏談判的策略思維
• 采購方常用的力量有哪些
• 銷售方常用的力量有哪些
• 如何造勢(shì)？
• 群體談判各角色如何相互借力？
• 案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

• 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
• 運(yùn)用“力量分析工具”量表
• 學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法。

• 分析平時(shí)談判中常產(chǎn)生的問題，學(xué)習(xí)分析談判方案的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)方面;
• 確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;
• 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
• “設(shè)身處地”地準(zhǔn)備以建立雙贏效果；
• 為對(duì)方預(yù)設(shè)“門縫”
• 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；

• 會(huì)談判前的“情勢(shì)分析”，
• 能運(yùn)用“讓步分析工具”
• 擅填寫“談判清單”。

• 公開式、架構(gòu)式、保留式信息交流模式;
• 基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
• 表面資料、隱含信息、層層遞交、故意披露等信息交流技巧
•  “找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的復(fù)雜談判
• 判斷談判“信號(hào)燈”——畫外音、弦外意
• 案例分析: 說錯(cuò)話的技術(shù)主管, 分析如何從信息破綻中尋找談判契機(jī)，同時(shí)也告誡自我不要成為“被逮住的把柄、被利用的工具”

• 知道什么場(chǎng)合該說什么，不該說什么？該給予、該保留什么信息？
• 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”
• 學(xué)習(xí)多人陣容談判下各自的角色功能與協(xié)調(diào)配合。

• 提案的固定和可變要素
• 建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
• BIB 建議方法（Benefits－Investment－Benefits）
• 拓展提案思路
• 有理有據(jù)的專業(yè)提案
• 練習(xí): 給你的提案搭柱子；

• 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
• 分析評(píng)估提案的固定要素可可變要素（彈性應(yīng)變部分）
• 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”。

• 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
• 讓步的技巧
• 打破僵局與圈套
• DESC回應(yīng)異議法
• 確認(rèn)協(xié)議
• 案例研討、角色演練:討價(jià)還價(jià)

• 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的戰(zhàn)術(shù)
• 掌握“有條件讓步”的方法技巧
• 學(xué)會(huì)各種制造和應(yīng)對(duì)談判“僵局”的方法。

• 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
• 針對(duì)日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練
• 演練的總結(jié)：結(jié)構(gòu)、風(fēng)格、策略和戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用
• 實(shí)戰(zhàn)演練

呂憬芊簡(jiǎn)介,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，通用管理、個(gè)人素養(yǎng) 、職業(yè)培訓(xùn)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：     
呂憬芊 老師老師擁有21年銷售管理和12年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)培訓(xùn)師。自1991年開始她就帶領(lǐng)并管理銷售團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)六個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過60多人的銷售團(tuán)隊(duì)并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。十年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列管理/溝通/自我素質(zhì)提升等實(shí)戰(zhàn)課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓(xùn)力求務(wù)實(shí)有效，深得學(xué)員和企業(yè)老板的歡迎。

資歷背景：
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場(chǎng)講師
Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)“國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

職業(yè)經(jīng)歷： 
香港榮利集團(tuán)   華東區(qū)銷售總監(jiān)
廣東龍泉科技股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理 
唐京集團(tuán)（廣州分公司）  銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師
廣東中山國旅外聯(lián)經(jīng)理

授課主題：
MAP管理能力評(píng)鑒、 中層干部管理技能系列、實(shí)務(wù)型基礎(chǔ)管理、領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)、圓滿的人際溝通、沖突管理、跨部門溝通、演示技巧、培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT、職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力塑造、執(zhí)行力、目標(biāo)/時(shí)間管理、新進(jìn)人員共識(shí)、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練及拓展、市場(chǎng)營銷決策模擬、銷售與服務(wù)技巧、 銷售績(jī)效管理、顧問式銷售。