商務談判/談判技巧

• 體驗式的游戲“熱身”；引出個人在模擬談判過程中會犯的錯誤和毛病,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
• 從游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；
• 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

•  認知“談判無所不在、談判首先是意識而非能力”的理念
• 了解“商務談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
• 學習正確的談判理念和雙贏思維。

• 了解策略性談判的基本原則;
• 了解雙贏談判的策略思維
• 采購方常用的力量有哪些
• 銷售方常用的力量有哪些
• 如何造勢？
• 群體談判各角色如何相互借力？
• 案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。

• 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
• 運用“力量分析工具”量表
• 學習“造勢”的各種力量調(diào)整法。

• 分析平時談判中常產(chǎn)生的問題，學習分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面;
• 確立日常談判目標的設立方法和原則;
• 建立成功談判的準備清單;
• “設身處地”地準備以建立雙贏效果；
• 為對方預設“門縫”
• 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；

• 會談判前的“情勢分析”，
• 能運用“讓步分析工具”
• 擅填寫“談判清單”。

• 公開式、架構式、保留式信息交流模式;
• 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
• 表面資料、隱含信息、層層遞交、故意披露等信息交流技巧
•  “找對人、說對話、做對事”的復雜談判
• 判斷談判“信號燈”——畫外音、弦外意
• 案例分析: 說錯話的技術主管, 分析如何從信息破綻中尋找談判契機，同時也告誡自我不要成為“被逮住的把柄、被利用的工具”

• 知道什么場合該說什么，不該說什么？該給予、該保留什么信息？
• 分析基于表面立場背后的“利益”
• 學習多人陣容談判下各自的角色功能與協(xié)調(diào)配合。

• 提案的固定和可變要素
• 建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
• BIB 建議方法（Benefits－Investment－Benefits）
• 拓展提案思路
• 有理有據(jù)的專業(yè)提案
• 練習: 給你的提案搭柱子；

• 學習提案的框架結(jié)構和話術
• 分析評估提案的固定要素可可變要素（彈性應變部分）
• 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”。

• 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
• 讓步的技巧
• 打破僵局與圈套
• DESC回應異議法
• 確認協(xié)議
• 案例研討、角色演練:討價還價

• 學習討價還價的戰(zhàn)術
• 掌握“有條件讓步”的方法技巧
• 學會各種制造和應對談判“僵局”的方法。

• 學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
• 針對日常工作中的實際案例進行實戰(zhàn)談判演練
• 演練的總結(jié)：結(jié)構、風格、策略和戰(zhàn)術的應用
• 實戰(zhàn)演練

呂憬芊簡介,中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，通用管理、個人素養(yǎng) 、職業(yè)培訓師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：     
呂憬芊 老師老師擁有21年銷售管理和12年培訓咨詢經(jīng)驗的職業(yè)培訓師。自1991年開始她就帶領并管理銷售團隊，歷經(jīng)六個行業(yè)六個城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過60多人的銷售團隊并曾擔任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。十年的培訓咨詢經(jīng)驗讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國內(nèi)企業(yè)實情相結(jié)合，形成了其獨特的一系列管理/溝通/自我素質(zhì)提升等實戰(zhàn)課程。其授課風格激情洋溢、教學手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓力求務實有效，深得學員和企業(yè)老板的歡迎。

資歷背景：
廈門大學理學學士，上海交大EMBA
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師
Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓師導師”

職業(yè)經(jīng)歷： 
香港榮利集團   華東區(qū)銷售總監(jiān)
廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理 
唐京集團（廣州分公司）  銷售經(jīng)理/培訓講師
廣東中山國旅外聯(lián)經(jīng)理

授課主題：
MAP管理能力評鑒、 中層干部管理技能系列、實務型基礎管理、領導與授權、圓滿的人際溝通、沖突管理、跨部門溝通、演示技巧、培訓師之培訓TTT、職業(yè)競爭力塑造、執(zhí)行力、目標/時間管理、新進人員共識、團隊訓練及拓展、市場營銷決策模擬、銷售與服務技巧、 銷售績效管理、顧問式銷售。