心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用

課程內(nèi)容：

第一單元：購買的真相與銷售的本質(zhì)
1、 購買的真相
2、 功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能
3、 需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意
4、 感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受
5、 信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移
辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"

第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立
1、 愛麗斯ABC理論
2、 降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)是銷售人員自我保護(hù)的方法
3、 用換框法建立積極正面的心態(tài)
4、 “還有另外一種結(jié)果”
5、 銷售人員的5種心態(tài)

第三單元：贏得客戶的認(rèn)可
1、 快速接近客戶的心理技巧
 贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別
 加強(qiáng)贊賞效果的6種具體辦法
 贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理
 迎合的概念與技巧
2、 讓客戶喜歡你的心理技巧
 言談入壟的心理技法
 怎樣的微笑才是誠(chéng)懇的
 永恒使對(duì)方感到關(guān)緊
 小小的抱佛腳會(huì)拉近雙邊的心理距離
 記取另外的人的名字
 論說另外的人有興致的物品
3、 獲取客戶信賴的心理技巧
 具體化效應(yīng)
 ABC法則
 數(shù)量多展覽客戶證言
 軍事命令狀效應(yīng)
 刻版效應(yīng)（定型效用）
 更容易取得相信的人

第四單元：探尋客戶需求的心理技巧
1、 客戶購買動(dòng)機(jī)分析
理智購買動(dòng)因
情緒購買動(dòng)因
層次需求論
2、 提問技巧與提問循環(huán)
開放式提問與閉鎖式提問
三種發(fā)問的方向與鋪墊引導(dǎo)
提問循環(huán)設(shè)計(jì)

第五單元：產(chǎn)品介紹的心理技巧
1、有關(guān)原理
 動(dòng)態(tài)物品易引動(dòng)許多人注意
 相比較度大的物品易引動(dòng)注意
 與常理相反的言行
 夸張（希奇）的物品易引人矚目
2、十種吸引注意力的辦法
3、客戶類型判定和客戶感觀刺激
4、無形之事物需有形之展示
5、FABE原則
6、“討價(jià)還價(jià)”的心理技巧

第六單元：排除客戶異議的心理技巧
1、排除客戶異議的心理技巧
 客戶絆腳石的實(shí)質(zhì)：代表客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有興致
 很多絆腳石是客戶為壓低價(jià)格需求而準(zhǔn)備的假絆腳石
 先發(fā)制人擯除高頻率絆腳石
 優(yōu)先思索問題啟示，其次思索問題爭(zhēng)辯　
 重復(fù)對(duì)方的話可以吸引對(duì)方注意力并加大深度雙邊的認(rèn)相同的感受
 虛擬一個(gè)第三者
 讓步無購買力的客戶
 不一樣產(chǎn)品的價(jià)錢類比可以提價(jià)耐受力
 價(jià)錢分解可以提價(jià)耐受力
 奉告對(duì)方戒除產(chǎn)品的欠缺是有代價(jià)的
2、高效說服技術(shù)
 "啟示使心服法"原理及使用
 "價(jià)值使心服法"原理及使用
 "好情緒鏈接法"原理及使用
 "情緒感染原理"含義及啟發(fā)
 常見的潛意識(shí)說服技術(shù)

第七單元：達(dá)成交易的心理技巧
1、 達(dá)成交易的三大誤區(qū)
2、 達(dá)成交易的九大方法心理技巧
 直接交易成功法
 迫選交易成功法
 假定交易成功法
 小點(diǎn)交易成功法
 優(yōu)惠交易成功法
 時(shí)間界線交易成功法
 時(shí)間交易成功法
 媒介交易成功法
 其它匡助辦法

第八單元：客戶投訴處置與關(guān)系維護(hù)的心理技巧
1、 處理客戶投訴的工作內(nèi)容
2、 處理客戶投訴的6步法
3、 其它匡助辦法
4、 忌語："我們從來這種事。"
5、 給主顧優(yōu)惠并非永恒是高明的計(jì)策
6、 客戶投訴處置往后
7、 加大客戶關(guān)系深度的6中方法
8、 客戶分群與客戶分級(jí)
第九單元：銷售心靈升級(jí)軟件與銷售智慧
1、 銷售心靈升級(jí)軟件12條
2、 銷售智慧
身體記憶
大眾法則
復(fù)利原理
刪去夢(mèng)想
提前審判
空間優(yōu)化
要事第一
 

朱華簡(jiǎn)介 Zhu Hua introduction  
      朱華，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，朱華老師曾任職于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員、大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)；北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師,全國(guó)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師.2012年被譽(yù)為湖北省十佳培訓(xùn)師榮譽(yù)稱號(hào)。

      朱華老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

     朱華老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課特色
一、 語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無聲”的效果
二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。
三、 案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。
四、 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問題，解決問題。