久贏真經(jīng)—銷(xiāo)售心理學(xué)

【課程對(duì)象】:
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷(xiāo)售相關(guān)的人員
                  
【課程目標(biāo)】：
1、了解銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)值
2、銷(xiāo)售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
3、掌握成為銷(xiāo)售人才的必備知識(shí)和技巧
4、打造卓越銷(xiāo)售人員
 
【核心知識(shí)點(diǎn)】：
第一重：千萬(wàn)別做那條狗---習(xí)得性無(wú)助
成功的秘密 拯救的三個(gè)藥方  拯救的藥方90/10 法則
 
第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)---首因效應(yīng) 
以“貿(mào)”取人 風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng) 首因人脈
 
第三重：銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行---層遞效應(yīng) 
YES層遞締結(jié) “AIDMAS”心理法則 六步同感銷(xiāo)售
 
第四重：君欲取之先予之---南風(fēng)效應(yīng) 
南風(fēng)價(jià)值 南風(fēng)曲線 南風(fēng)共舞 增值服務(wù)和業(yè)務(wù)
 
第五重：博弈從暗示開(kāi)始---暗示效應(yīng) 
致命的暗示SPIN暗示詢(xún)問(wèn)3F暗示鼓勵(lì)法則
 
第六重  眾里尋她千百度---心理賬戶(hù)效應(yīng)
心理賬戶(hù)價(jià)值 三化操作法則FAB情商秘訣
 
第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)---格式塔“頓悟”現(xiàn)象
頓悟四部曲 頓悟前的停頓 頓悟的方法
 
第八重：透過(guò)密碼看性格---希波克拉底的“四液說(shuō)”
金木水火土五種人群 四種秘密武器
 
第九重：無(wú)商不“尖”---社會(huì)交換理論
沃爾瑪?shù)撵`感 口碑傳遞的典范 七年之癢
 
【課程綱要】：
前言：
頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷？：遲遲不能簽單，客戶(hù)心理抗拒，業(yè)績(jī)不能突破。
老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
銷(xiāo)售九問(wèn)：
我準(zhǔn)備好了嗎？  我能夠賣(mài)給誰(shuí)？  我應(yīng)該怎么賣(mài)？
他準(zhǔn)備好了嗎？  他為何愿意買(mǎi)？  他到底買(mǎi)什么？
如何做對(duì)事情？  如何認(rèn)對(duì)客群？  如何基業(yè)長(zhǎng)青？
 
第一重：千萬(wàn)別做那條狗----習(xí)得性無(wú)助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、    假如銷(xiāo)售沒(méi)有拒絕？---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始
二、    成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)
三、    拯救的三個(gè)藥方
四、    樂(lè)觀的魅力：90/10 法則
 
頭腦風(fēng)暴：
1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？
2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)訂單，你會(huì)怎么做？
3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？
頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論
 
第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練）
一、首因效應(yīng)的正向思考：
（一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人
世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買(mǎi)賣(mài)！??！
一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練
（二）、打造一個(gè)魅力的我：
«  儀表
«  儀態(tài)
«  禮節(jié)
«  溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效應(yīng)的逆向思考
經(jīng)典場(chǎng)景討論
（一）、以貌取人 還是  以“貿(mào)”取人？
（二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)
三、首因人脈價(jià)值鏈
（一）、六度空間人脈網(wǎng)
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價(jià)值鏈
（四）、營(yíng)建首因人脈
 
模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己
模擬演練：畫(huà)出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
模擬演練：營(yíng)建你的首因人脈
 
 
第三重：銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、YES層遞締結(jié)法
小YES問(wèn)題和大YES問(wèn)題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
二、“愛(ài)得買(mǎi)斯”心理法則
三、六步同感銷(xiāo)售法
四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷(xiāo)售自助餐代幣券
 
第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風(fēng)價(jià)值
«  付錢(qián)的和免費(fèi)的：
«  南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？
«  如果客戶(hù)感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？
«  面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？
«  經(jīng)典案例：XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線
1、曲線的由來(lái)
2、購(gòu)買(mǎi)周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
«  案例討論：南風(fēng)之戀
«  客戶(hù)所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練：請(qǐng)你吹吹南風(fēng)
 
 
第五重：博弈從暗示開(kāi)始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”？
心理暗示游戲
一、暗示的種類(lèi)
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判——談判過(guò)程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進(jìn)階銷(xiāo)售法——四種提問(wèn)模式
三、3F暗示鼓勵(lì)法則
頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店
 
就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、技巧指導(dǎo)
 
第六重 眾里尋她千百度----心理賬戶(hù)效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
一、心理賬戶(hù)的影響
«  心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。
«  “貴”的真正含義
二、心理帳戶(hù)訴求
模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)
三、心理帳戶(hù)操作：三化操作法則
（一）、化整為零
«  模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷(xiāo)售
«  模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車(chē)銷(xiāo)售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣(mài)腦法則
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷(xiāo)售手工皮鞋
 
第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
分析：銷(xiāo)售常犯的四大錯(cuò)誤
一、剎車(chē)定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動(dòng)中的溝通
«  頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽(tīng)嗎？？？
«  案例分析：中巴車(chē)案例
«  模擬演練：寫(xiě)下你的難題
四、頓悟的方法
 
模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn)
 
第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說(shuō)”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）
一、金木火土：四種類(lèi)型人的特質(zhì)
自我測(cè)試：我是哪種類(lèi)型的人？
頭腦風(fēng)暴：如何和四種類(lèi)型人相處
 
模擬演練：支援前線
 
第九重：無(wú)商不“尖”----社會(huì)交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷(xiāo)售數(shù)字法則
二、多走一里路的實(shí)踐
模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？

  名家講壇 欄目特聘講師
  圣賢博學(xué)欄目顧問(wèn)、講師
  讀書(shū)頻道推薦講師
  ESL模式創(chuàng)始人
  銷(xiāo)售心理學(xué)專(zhuān)家
  中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟推薦講師
  《培訓(xùn)》雜志核心講師
  心理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
  全球500強(qiáng)華人講師
  
王挺老師曾任大型民營(yíng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、世界500強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，多個(gè)大型項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，創(chuàng)造億元成長(zhǎng)業(yè)績(jī)。
 
核心課程：
《久贏真經(jīng)—銷(xiāo)售心理學(xué)》《銷(xiāo)售人員必修課》《營(yíng)銷(xiāo)必修課》《營(yíng)銷(xiāo)管理教練》
 
授課風(fēng)格：
快樂(lè)、有效、實(shí)戰(zhàn)，100%的激情和感染力！領(lǐng)先培訓(xùn)業(yè)界的ESL體驗(yàn)式情境學(xué)習(xí)模式及361企業(yè)教練系統(tǒng)，幫助學(xué)員塑造情境認(rèn)知，形成有效的適合企業(yè)自身的思考模式。

國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的研發(fā)成果：
  銷(xiāo)售行動(dòng)地圖的心理學(xué)系統(tǒng)
  FABEQ的三級(jí)進(jìn)階銷(xiāo)售締結(jié)絕招
  處理所有拒絕和異議的心理學(xué)話術(shù)系統(tǒng)——截拳四訣
  營(yíng)銷(xiāo)教練系統(tǒng)（必備知識(shí)、必修技能、必破法寶）
  基于定位的營(yíng)銷(xiāo)出位理論和實(shí)戰(zhàn)技巧
  突破營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的終極法則
 
豐富的培訓(xùn)工具：
魔術(shù) 、朗誦（演講）、模擬商戰(zhàn)（沙盤(pán)）、游戲、體驗(yàn)式拓展、小品（角色扮演）、激發(fā)辯論
 
培訓(xùn)理念：
Can Do Find  —— 幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)     取智慧而非給道理