如何制定和執(zhí)行年度銷(xiāo)售計(jì)劃

培訓(xùn)大綱：
前言
n  年度銷(xiāo)售計(jì)劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
n  年度計(jì)劃要核控的指標(biāo)及計(jì)劃制定的時(shí)機(jī)
n  計(jì)劃反復(fù)修改的必要性
n  老板與高管的共識(shí)度越高，計(jì)劃執(zhí)行起來(lái)就越順利
n  好的計(jì)劃是用來(lái)執(zhí)行的，一定要可行
 
第一篇如何制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃
第一章銷(xiāo)售任務(wù)的下達(dá)與分解
n  目標(biāo)任務(wù)：計(jì)算依據(jù)是金額和數(shù)量并行
n  任務(wù)依據(jù)：人口、行政區(qū)劃
n  任務(wù)分解：行政區(qū)域、人口、經(jīng)銷(xiāo)商、終端數(shù)量等
 
第二章分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃
n  經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)
n  歷史參考數(shù)據(jù)
n  家均銷(xiāo)售額、家均覆蓋人口
n  完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、終端數(shù)量
 
第三章人員定編
n  定編體現(xiàn)銷(xiāo)售效率
n  年收入激勵(lì)框架
n  工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)
n  差旅費(fèi)核控額度
 
第四章年度費(fèi)用政策的制定和分解
n  廣告策略及費(fèi)用率
n  促銷(xiāo)策略及費(fèi)用率
n  商超及陳列費(fèi)
n  售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)及費(fèi)用
n  促銷(xiāo)品的選擇與費(fèi)用比率
 
第五章產(chǎn)品策略
n  新品策略
n  價(jià)差體系
n  利潤(rùn)測(cè)算
n  高開(kāi)策略
 
第六章產(chǎn)供銷(xiāo)流程的改造
n  產(chǎn)、供、銷(xiāo)決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
n  產(chǎn)、供、銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
n  控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控
 
第二篇計(jì)劃的執(zhí)行
第一章要重視執(zhí)行者——人的作用
n  任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商；
n  每個(gè)定編人員的收入都應(yīng)該有公式，只要與業(yè)績(jī)掛鉤的人員都應(yīng)該能估出自己的獎(jiǎng)金；
n  重視例會(huì)和通報(bào)的作用
n  要善用年底重新簽訂協(xié)議的機(jī)會(huì)調(diào)整銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
n  費(fèi)用核控一些技巧
 
第二章用政策調(diào)劑產(chǎn)能和銷(xiāo)售的淡旺季
n  “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器
n  填平銷(xiāo)售的低谷，你就贏了一半
n  將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！

浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒?特邀講師;
中科商學(xué)研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問(wèn)；
《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》 特聘高級(jí)研究員；
浙江省企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，曾任職國(guó)家級(jí)輕工（設(shè)計(jì)）咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理；東芝（中國(guó)）區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)分公司總經(jīng)理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽(yáng)光保險(xiǎn)基金、六禾投資、麥肯錫（中國(guó)）公司、富國(guó)基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時(shí)基金等行業(yè)投資顧問(wèn)；
先后擔(dān)任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。
著作：《讓新品成為暢銷(xiāo)品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來(lái)對(duì)影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中幾個(gè)“大概率問(wèn)題”進(jìn)行了研究，案例來(lái)自于中國(guó)的企業(yè)，因此解決問(wèn)題的辦法也非常實(shí)用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產(chǎn)品能不能暢銷(xiāo)，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導(dǎo)致運(yùn)作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時(shí)間研究了品牌命名、品類(lèi)規(guī)劃、賣(mài)點(diǎn)挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產(chǎn)品定價(jià)、品牌整合傳播等方面的問(wèn)題。提出了一些對(duì)企業(yè)實(shí)操很有幫助的觀點(diǎn)和方法，在各類(lèi)總裁班和私人董事會(huì)課堂上得到好評(píng)，并在自己深層服務(wù)的幾個(gè)企業(yè)中得到了驗(yàn)證。
2、讓新品成為暢銷(xiāo)品
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇越來(lái)越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，可是在中國(guó)新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經(jīng)歷從產(chǎn)品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費(fèi)者拉動(dòng)等角度編寫(xiě)了《讓新品成為暢銷(xiāo)品》一書(shū)，并于2013年1月由北京大學(xué)出版社出版。除此之外，還在深層服務(wù)的企業(yè)中不斷驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，在中國(guó)80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運(yùn)作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制、信息傳遞、可持續(xù)增長(zhǎng)的問(wèn)題，這些問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)都跟渠道有關(guān)。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)，研究了不同行業(yè)的渠道，同時(shí)對(duì)大量的上市公司進(jìn)行了研究，提出了渠道管控的七個(gè)要素。該理論經(jīng)過(guò)課程開(kāi)發(fā)和多個(gè)企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認(rèn)同。