如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃

培訓大綱：
前言
n  年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
n  年度計劃要核控的指標及計劃制定的時機
n  計劃反復修改的必要性
n  老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利
n  好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行
 
第一篇如何制定年度銷售計劃
第一章銷售任務的下達與分解
n  目標任務：計算依據(jù)是金額和數(shù)量并行
n  任務依據(jù)：人口、行政區(qū)劃
n  任務分解：行政區(qū)域、人口、經銷商、終端數(shù)量等
 
第二章分銷網絡的規(guī)劃
n  經銷商網路規(guī)劃的目標
n  歷史參考數(shù)據(jù)
n  家均銷售額、家均覆蓋人口
n  完成任務所需要的經銷商、二批商、終端數(shù)量
 
第三章人員定編
n  定編體現(xiàn)銷售效率
n  年收入激勵框架
n  工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計
n  差旅費核控額度
 
第四章年度費用政策的制定和分解
n  廣告策略及費用率
n  促銷策略及費用率
n  商超及陳列費
n  售點導購及費用
n  促銷品的選擇與費用比率
 
第五章產品策略
n  新品策略
n  價差體系
n  利潤測算
n  高開策略
 
第六章產供銷流程的改造
n  產、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在
n  產、供、銷中存在的問題
n  控制節(jié)點的改造與管控
 
第二篇計劃的執(zhí)行
第一章要重視執(zhí)行者——人的作用
n  任務一定要到每一個定編的人員和每個經銷商；
n  每個定編人員的收入都應該有公式，只要與業(yè)績掛鉤的人員都應該能估出自己的獎金；
n  重視例會和通報的作用
n  要善用年底重新簽訂協(xié)議的機會調整銷售網絡結構
n  費用核控一些技巧
 
第二章用政策調劑產能和銷售的淡旺季
n  “產能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
n  填平銷售的低谷，你就贏了一半
n  將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！

浙江大學CARD中國農業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高校總裁班 特邀講師;
中科商學研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問；
《糖煙酒周刊》《品牌農業(yè)》 特聘高級研究員；
浙江省企業(yè)培訓協(xié)會 副會長；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經理人經歷，曾任職國家級輕工（設計）咨詢機構項目經理；東芝（中國）區(qū)域銷售經理；娃哈哈集團分公司總經理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽光保險基金、六禾投資、麥肯錫（中國）公司、富國基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時基金等行業(yè)投資顧問；
先后擔任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營銷顧問。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來對影響企業(yè)營銷中幾個“大概率問題”進行了研究，案例來自于中國的企業(yè)，因此解決問題的辦法也非常實用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導致運作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產品定價、品牌整合傳播等方面的問題。提出了一些對企業(yè)實操很有幫助的觀點和方法，在各類總裁班和私人董事會課堂上得到好評，并在自己深層服務的幾個企業(yè)中得到了驗證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費者對產品的選擇越來越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場需求的產品，可是在中國新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經歷從產品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費者拉動等角度編寫了《讓新品成為暢銷品》一書，并于2013年1月由北京大學出版社出版。除此之外，還在深層服務的企業(yè)中不斷驗證自己的觀點和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個企業(yè)的命運，在中國80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風險控制、信息傳遞、可持續(xù)增長的問題，這些問題歸結起來都跟渠道有關。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓的同時，研究了不同行業(yè)的渠道，同時對大量的上市公司進行了研究，提出了渠道管控的七個要素。該理論經過課程開發(fā)和多個企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認同。