金牌門店銷售導(dǎo)購

課程內(nèi)容：

引言：朱氏釣魚理論
第一單元：打造金牌形象
1、 門店形象
2、 商品陳列
3、 銷售禮儀
4、 金牌過程才能造就金牌的結(jié)果
5、 金牌銷售導(dǎo)購的個(gè)人特質(zhì)
第二單元：銷售技巧（家電行業(yè)銷售流程）
1. 賣場銷售8步曲
客戶心理分析及應(yīng)對措施
2. 等待顧客 
以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨
明確待客過程中應(yīng)絕對避免的事項(xiàng)
當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件事
藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么？
3. 接觸顧客 
空間距離
客戶類型辨別與應(yīng)對
4個(gè)買主與教練
選擇接觸客戶的時(shí)機(jī)
高品質(zhì)的接觸問候語
4. 詢問顧客 
詢問的作用
詢問三板斧
問題的種類
提問循環(huán)
5. 實(shí)時(shí)推薦 
推薦的步驟
介紹程序與FABET
語言的正面表達(dá)
潛意識(shí)植入技巧
推薦注意事項(xiàng)
6. 促成銷售 
客戶購買信號(hào)
購買建議與促成技巧
客戶異議與對策
先跟后帶的語言模式
1+1語言技巧
7. 關(guān)聯(lián)銷售 
關(guān)聯(lián)銷售概念
關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)機(jī)與方法
關(guān)聯(lián)銷售的注意事項(xiàng)
8. 完成交易 
交款提貨的注意事項(xiàng)
9. 謝別顧客
謝別顧客的注意事項(xiàng)
10. 交易后期
交易后期客戶心理行為分析
提供售后服務(wù)
關(guān)于抱怨客戶
控制他人情緒的6步法
第三單元：店面銷售的心態(tài)建設(shè)和自我管理
1. 積極的心態(tài)VS消極的心態(tài)
2. 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，讓銷售平和
3. ABC理論
4. 突破限制性的信念
5. “五步脫困法”
6. 改變自己的心智模式
7. 樹立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
8. 學(xué)會(huì)自我激勵(lì)
9. 要事第一
10. 養(yǎng)成寫日志的好習(xí)慣
第四單元：銷售分析和客戶關(guān)系管理
1. 銷售分析第一步：哪些因素決定了我們的銷售
2. 銷售分析第二步：哪些因素影響了當(dāng)期的銷售
3. 銷售分析第三步：找出最重要的三個(gè)因素
4. 銷售分析第四步：連問5個(gè)為什么，找到根本原因
5. 銷售分析第五步：找到解決問題的方法
6. 銷售分析第六步：用項(xiàng)目管理四要素解決問題
7. 建立銷售分析改進(jìn)循環(huán)
8. 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
9. 從客戶數(shù)據(jù)看銷售改善方向
10. 客戶分群管理形成客戶鏈
11. 客戶分級(jí)管理塑造客戶忠誠
第五單元：金牌店面銷售人員的成長忠告
1. 從“乾”爻辭看成長
2. 底線思維，卓越從合格開始
3. 在不斷的肯定、否定中螺旋式提升
4. 樹立階段性成長目標(biāo)
5. 專注重復(fù)，忠誠于工作是成為金牌的捷徑

朱華簡介 Zhu Hua introduction  
      朱華，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，朱華老師曾任職于中國農(nóng)業(yè)銀行職員、大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)；北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，國家一級(jí)培訓(xùn)師,北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師,全國數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師.2012年被譽(yù)為湖北省十佳培訓(xùn)師榮譽(yù)稱號(hào)。

      朱華老師現(xiàn)專注于微觀營銷實(shí)操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會(huì)所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

     朱華老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課特色
一、 語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果
二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。
三、 案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。
四、 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問題，解決問題。