引爆大客戶營(yíng)銷

課程對(duì)象：
企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、業(yè)務(wù)人員

課程大綱：
大客戶開發(fā)與銷售
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2.大客戶銷售的6步分析法
3.銷售和購(gòu)買流程的比較
4.大客戶銷售3種模式
案例：生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買的到底是我們的什么？

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
5.客戶定位的3個(gè)緯度
6.問(wèn)找到目標(biāo)客戶
7. 判斷銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
8.客戶開拓的12種方法
討論：如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關(guān)鍵人物
制造行業(yè)目標(biāo)客戶都喜歡哪一類銷售

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
9．收集資料4步驟
10．客戶購(gòu)買魔方
11．客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
12．判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
13．制定銷售作戰(zhàn)地圖

四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
14．客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
15．銷售的核心是信任
16．建立信任的5種方法
17．客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
案例：現(xiàn)實(shí)中的客戶信任處理---感情牌是中國(guó)特色
有錢人都是這么與他人相處的—某制造型銷售員的案例

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
18．企業(yè)的2類需求
19．個(gè)人的7種需求
20．Spin的需求開發(fā)過(guò)程
21．FABE法讓客戶需求徹底激發(fā)
22． 排除客戶異議4種方法

六、找到銷售的密碼器：清掃障礙
23.客戶決策方是否清楚，對(duì)產(chǎn)品異議如何
24.客戶使用方是否接觸，如何搞定
25.中間人有無(wú)妥善處理，關(guān)鍵時(shí)價(jià)值幾何

七、完成銷售的金鑰匙：及時(shí)成交
26.合同審核，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
27.成交十種常見(jiàn)法則
28.持續(xù)耕耘，做好后續(xù)服務(wù)
29.制定客戶關(guān)懷計(jì)劃，定期回訪
 
第二篇  大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進(jìn)營(yíng)銷理念
2.價(jià)值論與需求論
3.顧問(wèn)式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類？
中國(guó)式客情維護(hù)分為哪幾類？
二、準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)（國(guó)外引進(jìn)系統(tǒng)客戶推廣）
1.五類客戶詳細(xì)解析（現(xiàn)場(chǎng)剖析客戶類型與處理方式）
案例：行業(yè)銷售人與客戶之間的關(guān)系處理
三、客戶關(guān)系建立過(guò)程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系 
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請(qǐng)吃飯送禮出來(lái)的，而是長(zhǎng)期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個(gè)課程客戶的故事
四、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺(jué)物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過(guò)客戶關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)
案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
 
第三篇  大客戶談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說(shuō)服力
1.大客戶銷售中的溝通與說(shuō)服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷溝通高手？
4.如何說(shuō)服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
5.說(shuō)服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判力
6.什么是大客戶談判
7.談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)
8.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對(duì)付+離不開你
9.談判中的報(bào)價(jià)策略
案例：誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題
和地產(chǎn)建筑商如何談報(bào)價(jià)？
10.如何探究對(duì)方的心里價(jià)位？
11.語(yǔ)言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場(chǎng)演練：讓你的銷售談判更有張力。
12.談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）
13.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
14.與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一 

實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃導(dǎo)師
（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷總監(jiān)
上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷，對(duì)各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會(huì)議營(yíng)銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國(guó)最大旅游中國(guó)國(guó)旅團(tuán)（安徽）公司營(yíng)銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會(huì)城市開店30余家，地級(jí)市開店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷顧問(wèn)，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，銷售業(yè)績(jī)做到2600萬(wàn)。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國(guó)購(gòu)商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。