引爆大客戶營銷

課程對象：
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員

課程大綱：
大客戶開發(fā)與銷售
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.大客戶購買的4大特點(diǎn)
2.大客戶銷售的6步分析法
3.銷售和購買流程的比較
4.大客戶銷售3種模式
案例：生產(chǎn)企業(yè)購買的到底是我們的什么？

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
5.客戶定位的3個緯度
6.問找到目標(biāo)客戶
7. 判斷銷售機(jī)會的5個問題
8.客戶開拓的12種方法
討論：如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關(guān)鍵人物
制造行業(yè)目標(biāo)客戶都喜歡哪一類銷售

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
9．收集資料4步驟
10．客戶購買魔方
11．客戶購買決策的5種角色和6類人員
12．判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
13．制定銷售作戰(zhàn)地圖

四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
14．客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
15．銷售的核心是信任
16．建立信任的5種方法
17．客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
案例：現(xiàn)實(shí)中的客戶信任處理---感情牌是中國特色
有錢人都是這么與他人相處的—某制造型銷售員的案例

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
18．企業(yè)的2類需求
19．個人的7種需求
20．Spin的需求開發(fā)過程
21．FABE法讓客戶需求徹底激發(fā)
22． 排除客戶異議4種方法

六、找到銷售的密碼器：清掃障礙
23.客戶決策方是否清楚，對產(chǎn)品異議如何
24.客戶使用方是否接觸，如何搞定
25.中間人有無妥善處理，關(guān)鍵時價值幾何

七、完成銷售的金鑰匙：及時成交
26.合同審核，風(fēng)險評估
27.成交十種常見法則
28.持續(xù)耕耘，做好后續(xù)服務(wù)
29.制定客戶關(guān)懷計劃，定期回訪
 
第二篇  大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進(jìn)營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類？
中國式客情維護(hù)分為哪幾類？
二、準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)（國外引進(jìn)系統(tǒng)客戶推廣）
1.五類客戶詳細(xì)解析（現(xiàn)場剖析客戶類型與處理方式）
案例：行業(yè)銷售人與客戶之間的關(guān)系處理
三、客戶關(guān)系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系 
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個課程客戶的故事
四、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
 
第三篇  大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
4.如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個要素）
5.說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判力
6.什么是大客戶談判
7.談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對手的第一次報價
8.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
9.談判中的報價策略
案例：誰先報價的問題
和地產(chǎn)建筑商如何談報價？
10.如何探究對方的心里價位？
11.語言表達(dá)+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。
12.談判中的價格處理技巧（重點(diǎn)）
13.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
14.與客戶談判的藝術(shù)
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一 

實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師
（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團(tuán)安徽公司營銷總監(jiān)
上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游中國國旅團(tuán)（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達(dá)一億以上。同時承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個加盟店進(jìn)行店長培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團(tuán)隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊。