銷售潛能開發(fā)與顧問式銷售

【授課對象】
門店銷售工作的學(xué)員、店面服務(wù)人員、經(jīng)理等

【授課方式】
講授、互動、游戲、案例、分享、視頻
 
【課程大綱】
上篇：銷售潛能激發(fā)篇
一、冠軍不是教育出來的而是訓(xùn)練出來的
 1、認(rèn)識你自己
 2、相信你自己
 3、求人不如求己

二、成功的銷售員的定義：
1、達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會做貢獻(xiàn)。
2、成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。
3、成功者具有：
① 良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次
4、希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功
5、苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。

三、頂尖高手如何做銷售
1、對拒絕進(jìn)入麻木狀態(tài)
2、自尊和虛榮代表什么
3、活在當(dāng)下
4、培養(yǎng)積極主動的營銷心態(tài)
5、強烈的進(jìn)取心+全身心的投入工作
6、全方位的運用潛意識的力量
7、銷售就是立即行動

四、成為冠軍銷售的第一要決：下定決心。
1、 下定決心 = 切斷一切退路！
2、 人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。
3、 當(dāng)一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。
4、 要真正地下定決心，這只有你自己才知道。

五、成為銷售冠軍的第二要訣：擁有強烈的動機(jī)（有足夠的理由）。
1、成功是一個心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。
2、更強烈的動機(jī)（今年?。”驹拢。。。?br /> 3、動機(jī)舉例：妻子開店，父母存錢，辦一家企業(yè)，買更大的房子，買自己喜歡的車、衣服，帶全家旅行，出版書籍

六、成為銷售冠軍的第三要訣：沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的。
1、 人要自信，但不能自大。
2、 億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。
3、 堅持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域。
4、 自己白紙黑字寫下："我可以做得更好的10個方面"？
 
下篇：店面顧問式銷售技巧
第一單元、顧問式銷售的定義

• 店面營銷和推式營銷的區(qū)別

案例：頂尖高手的進(jìn)場顯像
討論：美容門店需要什么樣的營銷 
人的共性：趨利避害

• 顧問式銷售模式30年更迭

坐銷---行銷---專銷---滿足需求

• 顧問式銷售的過程中銷的是什么？

產(chǎn)品？自己？

• 買賣的過程中賣的是什么？

產(chǎn)品？服務(wù)？好處？
第二單元、美容門店顧問式銷售環(huán)境策劃

• 連鎖門店鐵三角：舵手—店長：全盤處理店面銷售促進(jìn)

                   賣手—銷售：幫助顧客服務(wù)的過程中增加銷售
                   魔手—服務(wù)：服務(wù)營銷是店面的根本

• 門店氛圍：輕松、愉快、安全、私密，讓客戶感覺放松
• 美容店：一切銷售基于服務(wù)的基礎(chǔ)上

第三單元、金牌顧問式銷售五步法(4個小時)

• 提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
  • 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
  • 提高成交（頻）率
  • 提高成交額度
• 內(nèi)部門店營銷環(huán)境

成功店員的特點
1.誠信
2.專業(yè)（形象及知識）--對本身產(chǎn)品非常熟悉
3.了解客戶
4.向結(jié)果負(fù)責(zé)

• 正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句
• 經(jīng)典銷售問句法則：

現(xiàn)場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉(zhuǎn)介紹

• 洞察消費者的四個痛點---直擊痛處

好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢

• 顧問銷售五步法

一、完善準(zhǔn)備，主動出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題—讓顧客產(chǎn)生對你的好感 
演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銷售員開場技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調(diào)，語氣，世界觀，好感）
2）如何提升信任：喜好，權(quán)威，肯定，認(rèn)同，承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點和注意點
探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
三、產(chǎn)品演示，令人心動
    1.體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
    1）把美容產(chǎn)品拿出來，讓客戶全方位感知
    2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
    2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
    1）核心價值提煉—我能解決什么問題
    2）展示核心價值注意事項
    演示在于成交/將客戶分類/有引導(dǎo)力的交流
    3．FABE產(chǎn)品介紹法則
    1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
    2）討論：公司美容產(chǎn)品賣點提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣美容產(chǎn)品
四、異議處理，合情合理
           1.顧客天性---拒絕
           2.顧客抗拒原因分類：
價格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
           3.專業(yè)處理反對意見的方法：
             1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
             2）處理話術(shù)
五、敢于成交，不卑不亢
            1.洞察成交時機(jī)，要有引導(dǎo)力
            2.成交話術(shù)修正
            花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
            3.十種常見的門店逼單方法
            1）假設(shè)成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……
         案例討論：判斷異議的真實性和成交的可能性

實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師
（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團(tuán)安徽公司營銷總監(jiān)
上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游中國國旅團(tuán)（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達(dá)一億以上。同時承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個加盟店進(jìn)行店長培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團(tuán)隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊。