面對面顧問式銷售技巧瘋狂訓(xùn)練營

【課程背景】
對于企業(yè)：
每一個成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊！
每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊，將為企業(yè)帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！
每個企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊，努力的代價是：不惜代價！
對于個人：
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
銷售是一場戰(zhàn)爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地！

【課程特色】
實戰(zhàn)的訓(xùn)練方法：80%的培訓(xùn)，只能幫助您停留在知道，而不是運用。本訓(xùn)練營以實戰(zhàn)訓(xùn)練為主線，進行大量的情景模擬、角色扮演，并針對個人特點進行當(dāng)場訓(xùn)練，在這里，您學(xué)到的不僅是知識，而是立竿見影的能力。
全景的案例教學(xué)：課程中采用案例教學(xué)的模式，使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習(xí)各種銷售工具，深刻理解各種有效的銷售手法，迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式：從銷售心態(tài)、銷售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓(xùn)練，在最短的時間之內(nèi)，優(yōu)化銷售人員的銷售意識與服務(wù)理念，全面掌握最實用的銷售方法！

【課程綱要】
第一章：差異化營銷賣點分析
一、   成為客戶可信賴的顧問能力
1、  了解客戶能力
2、  解決客戶問題能力
3、  客戶關(guān)系管理能力
4、  實現(xiàn)銷售業(yè)績能力

二、   產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、  客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
6、  為什么購買我們的而不是競爭對手的

三、   產(chǎn)品差異化賣點制定方法
1、  發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值
2、  創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
3、  實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值

四、   正確理解客戶需求
1、  客戶需求=問題（本質(zhì)）+客戶產(chǎn)品方案（表象）
2、  客戶需求的故事（案例）
3、  客戶需求包含的利益

第二章：如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系
1、  電話及其他方式正確邀約的技巧
2、  面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、  切入買點的分析把握技巧

二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、  客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、  客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、  客戶關(guān)注點提問詢問技巧
4、  客戶難點狀況的詢問技巧

三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、  客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對
2、  客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對
3、  客戶不是決策者，我們該如何談
案例分析：正確的詢問方法

第三章：如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點）
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、  生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、  安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、  社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、  尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、  成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、  客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、  客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

三、客戶需求了解的溝通策略
1、  客戶經(jīng)理與客戶互動的正確方式與方法
2、  互動產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對
3、  如何給客戶創(chuàng)造價值的應(yīng)對策略
4、  如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享

第四章：如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、  理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、  識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、  功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、  風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、  情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、  機會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、  支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、  群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單

二、溝通中走進客戶內(nèi)心深處
1、  把握客戶未來的惶恐的事情
2、  站在對方角度思考
3、  把客戶當(dāng)成真正的朋友
4、  把客戶帶進自己的世界

第五章：確定對方需求，鎖定客戶需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、   準(zhǔn)確有維度的表達
2、   著重中心需求思想
3、   強烈吸引客戶注意
4、   取得客戶認(rèn)同

二、總結(jié)溝通中的需求表達正文
1、  使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、  講話分明、層次清楚
3、  轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、  使用例子、數(shù)據(jù)等使表達生動
5、  總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點
案例：鎖定客戶需求的表達方法

第六章：提出符合需求的建議
一、有信心表達可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣，控制時間的方法
三、FABE法則：特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動翔實
五、轉(zhuǎn)折：回到下一步
情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

第七章：讓客戶認(rèn)知購買結(jié)果與呈現(xiàn)價值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié)：買點與賣點的結(jié)合的價值呈現(xiàn)

第八章：臨門一腳 -讓客戶行使決定權(quán)

一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時的注意事項

三、如何解除客戶異議
1、  異議產(chǎn)生的原因
2、  異議處理的技巧
3、  處理異議的四步提問法
4、  處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、  促銷方法攻下最后防線
案例與演練：處理異議實戰(zhàn)

李健霖，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機構(gòu)董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?？膳嘤?xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以 通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務(wù)目標(biāo)達成。
李健霖老師講課始終強調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。