大客戶銷售——高階顧問技巧

• 劍道心法——銷售心態(tài)掌握
  1. 兩個銷售員的故事
  2. 成功的定義
  3. 成功的充要條件
  4. 銷售人員的成長
  5. 銷售成功大門
  6. 銷售禮儀
• 劍道技法——銷售流程熟悉
  1. 案例研討：盜墓尋寶
  2. 銷售流程分析
  3. 銷售流程的核心步驟
  4. 案例研討：如何決策
  5. 模擬訓練
• 鐵劍鋒利——電話銷售技巧精通
  • 主動呼出電話流程
  • 主動呼出電話前的準備
  • 模擬訓練
  • 電話銷售銷售人員常見問題分析
  • 以客戶承諾為導向的電話拜訪
  • 客戶承諾銷售示例
  • 模擬訓練
• 重劍無鋒——大客戶銷售技巧精通
  1. 大客戶銷售思維和行為的轉(zhuǎn)變
  2. 讀懂客戶的專業(yè)銷售技巧
  3. 不同類型的問題講析
  4. 各種類型的問題使用時機
  5. 銷售人員使用此種技巧常見的問題分析
  6. 各種問題方式的差異
  7. 模擬訓練
  8. 銷售準備階段
     1. 客戶為什么買
     2. 諸葛亮如何實現(xiàn)布衣到宰相的飛躍
     3. 銷售實戰(zhàn)案例分析
     4. 銷售人員常見問題分析
     5. 模擬訓練
  9. 建立信任
     1. 客情關系發(fā)展的階段
     2. 客情關系階段的標志性行為
     3. 每種階段應如何與銷售方法去匹配
     4. 銷售人員常見問題分析
     5. 模擬訓練
  10. 引導需求
      1. 什么是需求
      2. 模擬訓練
      3. 引導需求的前提
      4. 引導需求的內(nèi)在因素
      5. 個人需求與機構需求
      6. 引導需求的法則
      7. 以客戶承諾為導向的引導需求問題設計
      8. 引導需求的問題漏斗
      9. 引導需求的要點
      10. 銷售人員常見問題分析
      11. 模擬訓練
  11. 設計方案
      1. 設計方案的步驟
      2. 案例模擬
      3. 通常使用的公司介紹方法
      4. 通常使用的產(chǎn)品介紹方法
      5. 案例：官渡之戰(zhàn)分析
      6. 介紹產(chǎn)品的邏輯
      7. 介紹產(chǎn)品的方法
      8. 銷售人員常見問題分析
      9. 模擬訓練
  12. 商務談判
      1. 如何要求客戶說話
      2. 客戶異議的處理技巧
      3. 價格讓步原則
      4. 銷售人員常見問題分析
• 大巧若拙——關鍵銷售技能提煉
  1. 商機管理
  2. 訪談技巧
  3. 不同類型的客戶痛苦鏈
• 事半功倍——高級關鍵銷售技能提煉
  1. 資料使用
  2. 高層資源的調(diào)用
  3. 問題漏斗的設計
  4. 準備問題
  5. 客戶利益
• 持之以恒——銷售劍道高手成長圖
  1. 銷售劍道高手成長路徑
  2. 路徑分析

鄭濤，中華企管培訓網(wǎng)特聘企業(yè)培訓師，大客戶營銷管理體系架構師，高級營銷咨詢顧問，國內(nèi)首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓師、咨詢師，國際企業(yè)員工能力提升“ACE”學習法資深培訓師，擁有10多年的銷售一線及管理經(jīng)驗，對企業(yè)大客戶銷售系統(tǒng)的搭建有著豐富的實踐經(jīng)驗，為國內(nèi)眾多的企業(yè)提供管理咨詢和培訓的服務。

主要著作：
暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩作品《破冰》《破冰第二季.風云再起》作者

暢銷E-Learning課程：
大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設計師

個人榮譽：
 暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩《破冰》《破冰第二季——風云再起》作者
 多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學銷售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶——SPIN高階實戰(zhàn)技巧》即將發(fā)行
《銷售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行