大客戶銷售策略與技巧

• 大客戶銷售策略

1、大客戶的銷售特征
2、大客戶的重要性
3、客戶區(qū)隔
4、交易型銷售
5、附加價(jià)值型銷售
6、戰(zhàn)略伙伴型銷售
7、小組討論：我們的客戶是怎樣的？

•  大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
  • 購(gòu)買行為中的5類人
  • 了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖
  • 分析客戶內(nèi)部多采購(gòu)的作用
  • 逃離信息孤島的關(guān)鍵點(diǎn)
  • 大客戶內(nèi)部采購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)
  • 案例研討：
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• 引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序

1、與客戶建立信任關(guān)系
2、顧問(wèn)式銷售
3、SPIN提問(wèn)技巧
4、探詢客戶需求
5、開(kāi)發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案
6、如何對(duì)待客戶的負(fù)面反饋

• 獲取大客戶決策的關(guān)鍵

1、成功與失敗的信號(hào)
2、進(jìn)展與無(wú)進(jìn)展的標(biāo)志
3、“推”與“拉”
4、自己的人
5、大客戶售后服務(wù)

• 銷售是問(wèn)出來(lái)的

1、有效的客戶提問(wèn)技巧
-封閉式問(wèn)題
-開(kāi)放式問(wèn)題
-復(fù)合式問(wèn)題
2、與客戶面談的要點(diǎn)
a、觀察客戶的要求
b、觀察顧客的角度
c、不同客戶的性格分析
d、小組演練

• 銷售人員電話的接聽(tīng)技巧

1、電話交流的原則
2、傾聽(tīng)技巧
-傾聽(tīng)的技巧
-傾聽(tīng)的層次
-傾聽(tīng)的反饋
3、積極的語(yǔ)言表達(dá)

SGS特聘培訓(xùn)講師、廣東省咨詢協(xié)會(huì)專家、HKTCC高級(jí)培訓(xùn)師、PMI會(huì)員、華南多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師、曾任職于多家知名企業(yè)、曾任某大宗商品銷售公司總經(jīng)理、《浙商視界》和《南方人才》特約撰稿人、中山大學(xué)早期MBA，中山大學(xué)MBA校外導(dǎo)師曾系統(tǒng)接受過(guò)新加坡培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目標(biāo)銷售、摩托羅拉大學(xué)顧客完全滿意、管理及領(lǐng)導(dǎo)力、項(xiàng)目管理等專業(yè)培訓(xùn)，持有工程及工商管理等不同領(lǐng)域的學(xué)歷及學(xué)位。某大學(xué)外聘專家。十年以上的知名企業(yè)工作經(jīng)歷，早年從事工程技術(shù)及銷售領(lǐng)域的工作，近年來(lái)主要從事員工培訓(xùn)、員工效能激發(fā)等人力資源資源方面的研究和實(shí)踐。有豐富電力、工業(yè)品銷售、金融、公用事業(yè)等行業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 專長(zhǎng)：憑借多年豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售服務(wù)、人力資源管理、員工培訓(xùn)發(fā)展以及與之相關(guān)內(nèi)容有著系統(tǒng)的見(jiàn)解。在為企業(yè)提供培訓(xùn)時(shí)，不僅從實(shí)際操作上給出建議，同時(shí)還從系統(tǒng)上提供解決方案。為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)了大批員工，也培訓(xùn)和輔導(dǎo)了眾多的管理人員。