采購商務(wù)談判策略

采購商務(wù)談判策略
 
課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)+智慧物流時(shí)代，企業(yè)向采購向利潤(rùn)需求越來越迫切。作為企業(yè)內(nèi)外部資料的鏈接者、整合者與領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)采購商務(wù)談判能力的要求也越來越高。什么是高效的談判？雙贏原則能幫到你嗎？談判時(shí)遇到參與者多、不確定性大、有被訴訟的風(fēng)險(xiǎn)、談判者高度情緒化、對(duì)方撒謊、不愿分享信息、手里沒權(quán)力和籌碼、最后一分鐘加條款、差的談判對(duì)手等，如何有效地進(jìn)行采購商務(wù)談判？
本課程針對(duì)采購面臨的如上問題，從工具、心理、實(shí)戰(zhàn)三方面，提供了一個(gè)談判的工具箱，包括原則、策略和技巧，從談判前的籌備到合同簽訂的各個(gè)階段，給出解決方案；針對(duì)代價(jià)不菲的心理偏誤問題，給出有效識(shí)別和相應(yīng)調(diào)整的方法；點(diǎn)出談判中易被忽略但對(duì)談判結(jié)果有重要影響五個(gè)方面的應(yīng)對(duì)之法。

課程收益：

● 樹立談判系統(tǒng)工具思維，刻意練習(xí)可成高手；
● 掌握談判策略框架工具，活用踐行爭(zhēng)創(chuàng)價(jià)值；
● 厘清談判心理認(rèn)知偏誤，回歸理性思維決策；
● 掌握五種談判場(chǎng)景策略，實(shí)施系統(tǒng)有效談判。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：生產(chǎn)制造或電商企業(yè)的供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)統(tǒng)籌經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理及與對(duì)談判感興趣的人員
課程方式：兩天培訓(xùn)以“視頻+案例+理論+實(shí)操+演練”的方式開展，確保從知到行
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容基于企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重理論、實(shí)效、舉一反三
邏輯性強(qiáng)：結(jié)構(gòu)化思維，深入淺出解構(gòu)現(xiàn)象、本質(zhì)、工具、方法
價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具方法一學(xué)就會(huì)、好用有效
方法論新：專業(yè)知識(shí)+刻意練習(xí)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組名，組長(zhǎng)，組訓(xùn)（采取積分制機(jī)制，組與組PK競(jìng)爭(zhēng)）
 
課程工具(節(jié)選部分)：
工具一：“談判準(zhǔn)備5步法”
工具二：“談判常見7個(gè)錯(cuò)誤”
工具三：“探知對(duì)方底線5步法”
工具四：“討價(jià)還價(jià)7策略”
工具五：“討價(jià)還價(jià)7個(gè)策力”
工具六：“采購談判實(shí)戰(zhàn)4大策略”
工具七：“偵探式談判的7原則”

課程大綱
視頻：李云龍對(duì)撤兵需求的談判
導(dǎo)入：空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？
案例：競(jìng)選災(zāi)難
研討：好的采購商務(wù)談判是什么？
第一講：制定采購商務(wù)談判策略

一、在談判中爭(zhēng)取價(jià)值

案例：漢密爾頓地產(chǎn)
1. 談判者爭(zhēng)取價(jià)值的策略
2. 談判準(zhǔn)備的五步法
第一步：評(píng)估自己最佳備選方案
第二步：計(jì)算自己的底線
第三步：評(píng)估對(duì)方最佳備選方案
第四步：計(jì)算對(duì)方的底線
第五步：評(píng)估協(xié)議的區(qū)間
3. 雙方達(dá)成協(xié)議
4. 評(píng)估談判結(jié)果
5. 談判常見7個(gè)錯(cuò)誤
6. 如何正確報(bào)價(jià)
思考：你是否應(yīng)該先報(bào)價(jià)
決策：你掌握了多少信息？
1）應(yīng)對(duì)對(duì)方先報(bào)價(jià)
2）正確報(bào)價(jià)的4個(gè)因素
3）如何探知對(duì)方底線
第1步：談判前了解所有信息
第2步：談判前明確你的假設(shè)
第3步：質(zhì)疑你的假設(shè)
第4步：迂回詢問并決錄
第5步：權(quán)變協(xié)避騙與不確定
4）討價(jià)還價(jià)7策略

二、在談判中創(chuàng)造價(jià)值

案例：外交困局
1. 多議題的談判
案例：連續(xù)劇播放權(quán)
2. 價(jià)值的最大化
3. 四大準(zhǔn)備策略
策略1：明確已方多個(gè)利益點(diǎn)
策略2：建立一個(gè)評(píng)分的系統(tǒng)
策略3：計(jì)算組合提案底線值
策略4：明確對(duì)方多個(gè)利益點(diǎn)
4. 三大執(zhí)行策略
5. 談判后策略4步法
案例：獲更多資金增加新藥項(xiàng)目啟動(dòng)
話術(shù)：恭喜…我想…雖然…可能…但是…當(dāng)…如果…

三、用偵探談判獲信息

案例：獨(dú)家權(quán)之爭(zhēng)
1. 偵探式談判的7大原則
原則1：不只問是什么，還要問為什么
案例：高峰時(shí)打車
原則2：努力調(diào)利益點(diǎn)，不要糾纏訴求
案例：高薪的訴求
原則3：求同存異競(jìng)和，爭(zhēng)取創(chuàng)造價(jià)值
案例：選票交換
原則4：把要求當(dāng)機(jī)會(huì)，關(guān)注對(duì)方需求
案例：最后一分鐘要求
原則5：不要打發(fā)問題，不受限創(chuàng)價(jià)值
案例：家居廊3個(gè)月運(yùn)輸?shù)膿?dān)憂
原則6：不要被拒終結(jié)，而用為什么不
案例：定制禮品競(jìng)標(biāo)失敗后的簽約
原則7：推銷賣點(diǎn)說服，談判利益價(jià)值
四、從口風(fēng)緊處獲信息
1. 建立信任，分享信息
2. 吃驚疑慮，別忘提問
3. 互惠原則，分享信息
4. 多個(gè)議題，同時(shí)談判
5. 多個(gè)提案，同時(shí)給出
案例：代理合同的兩個(gè)提案
 

第二講：避開采購商務(wù)談判心理偏誤

一、認(rèn)知偏誤：你看到的不是真的

案例：勞資糾紛
1. 零和偏誤
案例：科恩的林場(chǎng)與29只啄木鳥
2. 炫目偏誤
案例：名企高薪與職業(yè)發(fā)展
3. 非理性投入升級(jí)
案例：競(jìng)拍100美元
4. 表述陷阱
案例：對(duì)抗疾病問題的模擬

二、動(dòng)機(jī)偏誤：你就沒想看到事實(shí)

案例：護(hù)欄糾紛
1. 動(dòng)機(jī)不相容
故事：海妖之歌
2. 自我中心
案例：習(xí)慣性高估
3. 過分自信
4. 自利歸因
5. 后悔厭惡
案例：要銅牌還是銀牌
6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略
策略一：系統(tǒng)兩思維
策略二：類比思維
策略三：局外人視角
2. 直面他人偏誤的4大策略
策略一：考慮雙方偏誤后果
案例：把弱隊(duì)變成強(qiáng)隊(duì)
策略二：幫助對(duì)方減少偏誤
故事：你選哪個(gè)：好的談判者和差的談判者
策略三：校準(zhǔn)對(duì)方提供信息
案例：房子代理商的選擇
策略四：權(quán)變協(xié)議解決沖突
案例：購買功能產(chǎn)品的權(quán)變協(xié)議
 

第三講：活用采購商務(wù)談判四大方法

一、找到影響力策略

1. 強(qiáng)調(diào)損失而非收益
案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品
話術(shù)：如果不……你將損失……
2. 細(xì)分收益整合損失
3. 先拒再調(diào)的摔門法
4. 由小到大蹬門檻法
案例：4S店銷售貴車
5. 利用合理化的力量
案例：只有5頁要復(fù)印
話術(shù)：我想……因?yàn)?hellip;…
練習(xí)：如何提加薪？
6. 及時(shí)利用認(rèn)可力量
案例：供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書
7. 象征性的單方讓步
案例：調(diào)查問卷里的一美元紙幣
8. 參照物合理化提案
案例：20分鐘去分店買折扣計(jì)算器OR電腦
9. 保護(hù)自己免受影響的6大防御策略

二、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點(diǎn)

案例：一次代價(jià)高昂的并購
解決方法：克服有限意識(shí)，關(guān)注注意力之外信息
1. 潛在談判方
案例：丙公司的并購方案怎么選？
2. 對(duì)方的決策規(guī)則
案例：三個(gè)創(chuàng)始人公司的收購價(jià)出多少合適？
3. 信息不對(duì)稱的影響（解決方法）
故事：“勝利者的詛咒”
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)
案例：5家公司同時(shí)搶注一個(gè)發(fā)明專利

三、應(yīng)對(duì)謊言和詭計(jì)

故事：一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙
1. 先發(fā)制人防御謊言與詭計(jì)的四大策略
策略一：表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子
策略二：展示你獲取信息的能力
策略三：間接問沒有威脅的問題
策略四：強(qiáng)調(diào)不撒謊讓對(duì)方誠實(shí)
2. 測(cè)謊的五個(gè)方法
1）信息收集多元化
2）設(shè)套
3）多方驗(yàn)證法
4）注意“沒有回答問題"的回應(yīng)
5）對(duì)財(cái)權(quán)變協(xié)議

四、處于劣勢(shì)時(shí)談判五大策略

場(chǎng)景：處于談判劣勢(shì)怎么辦
策略一：不要暴露你處于劣勢(shì)
策略二：利用對(duì)方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)
策略三：識(shí)別利用你的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)
策略四：同時(shí)提交多個(gè)提案贏得機(jī)會(huì)
策略五：劣勢(shì)明顯就放棄余下的權(quán)力
 
【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃表、祝福、合影】

陳慶蘭老師  供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)專家
23年供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
廣西師范大學(xué)工商管理碩士
大型企業(yè)供應(yīng)鏈體系核心構(gòu)建者
曾任：威仕風(fēng)制衣廠（大型港資企業(yè)）|采購總助
曾任：安莉芳服裝有限公司（上市企業(yè)）|供應(yīng)鏈總助、采購統(tǒng)籌
曾任：廣東多拉美有限公司（大型民營企業(yè)）|供應(yīng)鏈總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：供應(yīng)鏈管理/采購與供應(yīng)商/倉儲(chǔ)物流/生產(chǎn)成本/質(zhì)量管理……
→專業(yè)：擅長(zhǎng)組建、管理供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，為安莉芳培養(yǎng)20名供應(yīng)鏈梯隊(duì)專業(yè)操盤手
→專一：從業(yè)以來只做原料開發(fā)與采購、倉儲(chǔ)與物流管控、訂單管理、供應(yīng)商管理等企業(yè)供應(yīng)鏈全環(huán)節(jié)管理，曾輔導(dǎo)新興集團(tuán)、勁霸（中國）等近百家企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理優(yōu)化方案
→專注：優(yōu)秀的組織協(xié)調(diào)溝通談判能力，召開了上百場(chǎng)供應(yīng)商交流與合作大會(huì)，供應(yīng)鏈流程優(yōu)化達(dá)百余次，維護(hù)并穩(wěn)定了新品牌合作供源
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
在廣東多拉美任職供應(yīng)鏈總監(jiān)時(shí)，創(chuàng)建并梳理生產(chǎn)訂單管控流程、梳理質(zhì)量管控、工藝標(biāo)準(zhǔn)、貨倉管理等，針對(duì)厚家居服回料晚爆倉問題，采用JIT及精益管理模式，有效解決來料周轉(zhuǎn)效率及倉儲(chǔ)空間利用率；針對(duì)生產(chǎn)車間產(chǎn)能瓶頸問題，分客戶層級(jí)結(jié)合品類管理策略，動(dòng)態(tài)調(diào)整外發(fā)策略，將生產(chǎn)的產(chǎn)能價(jià)值最大化，排單率達(dá)120%，及時(shí)完單率達(dá)98%，6個(gè)月內(nèi)交貨準(zhǔn)期率提升20%，成本下降15%，質(zhì)量提升10%。。
在威仕風(fēng)制衣廠任職采購經(jīng)理助理時(shí)，負(fù)責(zé)原材料的開發(fā)和采購，建立倉存物料樣辦室及扣倉激勵(lì)機(jī)制，規(guī)范了原材料樣辦庫存管理，1年內(nèi)SMQ配合運(yùn)營效率指標(biāo)達(dá)到90%。
在安莉芳（中國）任職供應(yīng)鏈總助、統(tǒng)籌時(shí)，從無到有構(gòu)建企業(yè)供應(yīng)鏈體系，打造供方戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式，整合內(nèi)外部資源，配合智能倉倉儲(chǔ)、物流及市場(chǎng)快反需求，與幾百家供應(yīng)商形成行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。梳理并優(yōu)化供應(yīng)鏈流程，推拉結(jié)合方式組建敏捷柔性供應(yīng)鏈，創(chuàng)建新產(chǎn)品研發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品生命周期管理模式和S&OP產(chǎn)銷協(xié)同模式，產(chǎn)品供應(yīng)周期由120天縮短至80天，降低庫存30%。
 
部分項(xiàng)目案例：
→ 曾輔導(dǎo)優(yōu)麗公司推進(jìn)材料標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目的協(xié)作，從技術(shù)源頭、規(guī)范材料的標(biāo)通化，持續(xù)優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)備，共同解決生產(chǎn)技術(shù)難題，管控生產(chǎn)人員技術(shù)及人員的穩(wěn)定性，將同品類物料庫存由60個(gè)減至10個(gè)，提高了訂購批量，成本降低了20%；
→ 曾就來森公司資源優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)目聯(lián)合的合作，充分挖掘并整合來森公司在行業(yè)內(nèi)的人脈、技術(shù)、服務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大企業(yè)與來森公司強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目的研發(fā)與選用，建立選料、成本控制、質(zhì)量監(jiān)控環(huán)節(jié)，共享數(shù)據(jù)，通過內(nèi)外協(xié)同，提升來森交易額度達(dá)至項(xiàng)目目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)年終采購額度返額，降低了企業(yè)運(yùn)營成本3%。
→ 曾為一家營業(yè)額過億的電商企業(yè)，解決一年內(nèi)營業(yè)額翻6倍的供應(yīng)鏈管理支撐問題，建立了供應(yīng)鏈全流程上下游節(jié)點(diǎn)輸入與輸出標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化營銷選品、預(yù)測(cè)方案，針對(duì)供應(yīng)商難找、質(zhì)量不穩(wěn)定、難配合等提出適合企業(yè)發(fā)展供應(yīng)商管理策略，優(yōu)化了庫存結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)交率提升15%，質(zhì)量合格率提升10%；
→ 曾為一家環(huán)保企業(yè)提供采購訂單流程梳理及管控服務(wù)，基于環(huán)保項(xiàng)目施工物料采購的特殊性，建立材料品類采購策略，解決項(xiàng)目預(yù)算中按單采購與補(bǔ)倉采購成本平衡的難題，提升了項(xiàng)目贏利率5%，降低了采購人員加班率20%；
→ 曾為明新公司規(guī)范并優(yōu)化設(shè)計(jì)選料、采購訂料制度與流程，縮短了材料供應(yīng)周期20%，提升了質(zhì)量合格率5%，建立了穩(wěn)定的戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系。
 
部分授課案例：
→ 曾對(duì)柏志興公司中高層管理人員進(jìn)行《采購成本控制》培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)分布在全國各地、跨項(xiàng)目協(xié)作難、緊急采購多、成本控制難等問題，用行動(dòng)學(xué)習(xí)共創(chuàng)模式，激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的積極性與主動(dòng)性，并理論結(jié)合實(shí)踐，引導(dǎo)學(xué)員共創(chuàng)了適合企業(yè)的降本方案，節(jié)省了企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營成本，提升了利潤(rùn)2%。
→ 曾對(duì)德潤(rùn)公司生產(chǎn)中層管理人員進(jìn)行《供應(yīng)鏈生產(chǎn)管理》培訓(xùn)，構(gòu)建了對(duì)供應(yīng)鏈運(yùn)營管理協(xié)同認(rèn)知，優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)營績(jī)效指標(biāo)以客戶為中心，提升生產(chǎn)柔性與彈性，交付準(zhǔn)期率提升了5%，客戶滿意度提升了8%。
→ 曾為廣東職業(yè)理工學(xué)院百名學(xué)生講授《商務(wù)交流與談判》、《商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用》等課程，通過實(shí)戰(zhàn)模擬及點(diǎn)評(píng)，引導(dǎo)學(xué)生領(lǐng)會(huì)電子商務(wù)供應(yīng)鏈的談判知識(shí)要點(diǎn)，形成談判思維，掌握談判策略，培養(yǎng)學(xué)生具備了供應(yīng)鏈商務(wù)交流與談判的能力，掌握降本策略、交期管控、店鋪分析、客戶分析、庫存分析、暢銷品分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，累計(jì)課時(shí)近300小時(shí)。
→ 曾在線上講授《采購供應(yīng)鏈》、《倉儲(chǔ)物流》公開課，教導(dǎo)學(xué)員掌握成本分析方法，應(yīng)用談判策略，建立相應(yīng)措施預(yù)防供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理整體效率，讓采購企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值，成為企業(yè)新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。并從供應(yīng)鏈的角度，厘清倉儲(chǔ)物流的重要性及協(xié)作要點(diǎn)，細(xì)化倉儲(chǔ)日常操作流程、制度、表單，受益學(xué)員達(dá)到1000人。