大客戶營銷策略與開發(fā)技巧

課程大綱

第一講、大客戶的基本認(rèn)知 1、什么是大客戶? 2、大客戶對企業(yè)的意義 3、大客戶需要區(qū)別對待 4、經(jīng)營大客戶是值得的 5、案例分析 第二講、分析大客戶的采購風(fēng)格 1、大客戶的采購目的 2、大客戶的采購過程 3、影響大客戶采購的因素 4、案例分析 第三講、大客戶營銷人員概述 1、大客戶營銷人員的概念 2、大客戶營銷人員的心態(tài) 3、大客戶營銷人員的技巧 4、案例分析 第四講、大客戶尋找與評估 1、收集大客戶資料 2、尋找大客戶 3、調(diào)研大客戶需求 4、做好大客戶評估 5、案例分析   第五講、接近大客戶 1、接近大客戶的途徑 2、電話約見大客戶的要點(diǎn) 3、接觸大客戶前的準(zhǔn)備 4、接觸大客戶的方法 5、案例分析 第六講、與大客戶面議洽談 1、吸引大客戶注意力 2、了解不同大客戶的購買欲望 3、傾聽的技巧 4、提問的技巧 5、展示的技巧 6、案例分析 第七講、與大客戶談判技巧 1、談判的基本原則 2、成功談判者的特質(zhì) 3、談判前的準(zhǔn)備工作 4、把握談判的過程 5、談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 6、談判技巧的開發(fā) 7、案例分析     備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實(shí)際遇到的問題為主。

李鴻誠老師是華人最權(quán)威、最實(shí)戰(zhàn)的營銷問題解決專家之一，被譽(yù)為營銷話術(shù)之神、國內(nèi)最實(shí)效的TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，數(shù)百家集團(tuán)及公司企業(yè)簽約顧問培訓(xùn)師。同時(shí)，李鴻誠老師也是個(gè)人成長與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。榮獲1979-2009年改革開放30年“中國百強(qiáng)培訓(xùn)師”，2010年，榮獲由阿里巴巴直播中心、 美國全球競爭力研究院頒發(fā)的“全球500強(qiáng)華人講師”等眾多榮譽(yù)。他所獨(dú)創(chuàng)的營銷話術(shù)五大方程式、十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則和演講的六大策略，已使眾多接受李老師培訓(xùn)指導(dǎo)的企業(yè)及個(gè)人成功突破瓶頸并從中獲益。 李老師經(jīng)常受邀到全國各大企業(yè)、院校演講授課，全國巡回演講已逾1000多場次，每年有20000多名各界精英接受李老師的培訓(xùn)，迄今為止，已為國內(nèi)外600多家大中小企業(yè)提供系統(tǒng)化教育培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。其中包括中國移動(dòng)、聯(lián)通、可口可樂、環(huán)球雅思、神華國華電力、九陽電器、中國人壽、中國五大銀行、國美電器、星耀五洲、百度、圣象地板、東風(fēng)雪鐵龍、小肥羊餐飲連鎖、廣東拉芳、勁霸、聯(lián)想集團(tuán)、中節(jié)能國環(huán)等國內(nèi)外知名企業(yè)。 李鴻誠老師一直致力于中國教育事業(yè)的改革與發(fā)展，他在營銷領(lǐng)域的研究對中國營銷培訓(xùn)有著重要貢獻(xiàn)。李鴻誠老師擅長領(lǐng)域包括企業(yè)管理培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)及心態(tài)培訓(xùn)。李老師能夠從企業(yè)的切身實(shí)際制定培訓(xùn)學(xué)習(xí)和策劃方案，能實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)提供度身定制的個(gè)性化的內(nèi)訓(xùn)課程，是企業(yè)確立新觀念、解決存在問題的高效處方。李鴻誠老師始終秉持著教育強(qiáng)國的信念，通過自己的研究與實(shí)踐不斷幫助中國企業(yè)發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)他“讓中國企業(yè)領(lǐng)航世界”的目標(biāo)與使命。