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成交高手之準客戶成交與穩(wěn)單訓練
成交高手之準客戶成交與穩(wěn)單訓練內訓基本信息:
能看懂客戶處于什么心理階段，知道自己應該如何將客戶一步一步的帶到決策階段并合理的使用老客戶服務技巧把客戶變成忠誠于本公司產品及服務的忠實客戶，成為我們的轉介紹渠道，成為“業(yè)務員的業(yè)務員”。
內訓課程大綱
二階課程：《成交高手之準客戶成交與穩(wěn)單訓練》
【銷售根基】客戶心理定位模型
客戶的七個心理階段及各階段的特點
抗拒階段表象解析
反思階段表象解析
專注階段表象解析
決策階段表象解析
敏感階段表象解析
滿意階段表象解析
忠誠階段表象解析
銷售流程三種狀態(tài)的劃分
售前狀態(tài)表象解析
售中狀態(tài)表象解析
售后狀態(tài)表象解析
解析成交高手的成長路線
銷售人員：升級思路解析
高級銷售：升級思路解析
銷售高手：升級思路解析
成交高手：級別能力解析
【售中狀態(tài)】準客戶成交與穩(wěn)單
售中狀態(tài)的應對思路一
產品介紹后客戶的三種反應
興趣型客戶的特征及應對方法
疑慮型客戶的特征及轉化方法
平靜型客戶的特征及轉化方法
學會處理客戶的了解型問題
總結所有的了解型問題
對了解型問題做屬性歸類
優(yōu)勢問題的具體解析
同質化問題的具體解析
劣勢問題的具體解析
疑慮問題的具體解析
學會在解答問題后引導客戶思維
設計“問-答-述-問”的語言模式
針對了解型問題設計“述-問”
引導客戶提出籠統(tǒng)需求
明確客戶的籠統(tǒng)需求
售中狀態(tài)的應對思路二
學會設計并闡述你的方案
進行方案設計感包裝
闡述方案的語言結構
用自己的方案給競爭對手挖坑
方案亮點的情感包裝
方案缺陷的合理化包裝
學會讓成交的時刻變得更輕松
方案闡述后的假設成交法
猶豫型客戶的設坎成交法
抱怨型客戶的經驗成交法
敏感型客戶的最后一問成交法
學會讓敷衍型客戶說真心話
如何應對你看不透的客戶
痛點的故事型激發(fā)
癢點的代入型激發(fā)
恐懼點的討論型激發(fā)
追求點的暢想型激發(fā)
售中狀態(tài)的應對思路三
學會讓成交客戶徹底放心
付款后的專業(yè)指導及服務技巧
學會始終演繹自信的狀態(tài)
給客戶帶來成就感的方法
如何處理猶豫期信心不足的客戶
猶豫期客戶心理分析
如何不爭執(zhí)對立的說服客戶
如何應對強烈要求退單的客戶
如何提高挽單的成功率
挽單失敗時如何留有余地
如何與退單客戶維系關系
售中部分整體回顧與串聯(lián)解析
講師 林益帆 介紹
中華企管培訓網特邀講師
企業(yè)形象及產品“營銷買點”咨詢師
《成交高手》系列訓練課程創(chuàng)始人
大連市項目管理協(xié)會理事
銷售實戰(zhàn)訓練專家
諾威私人董事會發(fā)起人兼教練
林老師注重實戰(zhàn)情景帶入式演練，上課形式新穎、活潑，語言生動、幽默，富感染力；擅長對銷售相關崗位授課，經驗豐富。她的銷售思維極為獨到，思路點撥恰到好處，直解學員心中疑惑。即使企業(yè)銷售高、中、基層同堂上課，也是不偏不頗滿堂稱贊。
企業(yè)形象及產品“營銷買點”咨詢師
《成交高手》系列訓練課程創(chuàng)始人
大連市項目管理協(xié)會理事
銷售實戰(zhàn)訓練專家
諾威私人董事會發(fā)起人兼教練
林老師注重實戰(zhàn)情景帶入式演練，上課形式新穎、活潑，語言生動、幽默，富感染力；擅長對銷售相關崗位授課，經驗豐富。她的銷售思維極為獨到，思路點撥恰到好處，直解學員心中疑惑。即使企業(yè)銷售高、中、基層同堂上課，也是不偏不頗滿堂稱贊。
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