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成交高手之建立關(guān)系與準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化訓(xùn)練

內(nèi)訓(xùn)講師：林益帆 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
成交高手之建立關(guān)系與準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
林益帆
林益帆
(擅長(zhǎng)：企業(yè)戰(zhàn)略 市場(chǎng)營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天

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能看懂客戶處于什么心理階段，知道自己應(yīng)該如何將客戶一步一步的帶到?jīng)Q策階段并合理的使用老客戶服務(wù)技巧把客戶變成忠誠于本公司產(chǎn)品及服務(wù)的忠實(shí)客戶，成為我們的轉(zhuǎn)介紹渠道，成為“業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員”。

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
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一階課程：《成交高手之建立關(guān)系與準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化訓(xùn)練》
 
【銷售根基】客戶心理定位模型
  客戶的七個(gè)心理階段及各階段的特點(diǎn)
  抗拒階段表象解析
  反思階段表象解析
  專注階段表象解析
  決策階段表象解析
  敏感階段表象解析
  滿意階段表象解析
  忠誠階段表象解析
 
  銷售流程三種狀態(tài)的劃分
  售前狀態(tài)表象解析
  售中狀態(tài)表象解析
  售后狀態(tài)表象解析
 
  解析成交高手的成長(zhǎng)路線
  銷售人員：升級(jí)思路解析
  高級(jí)銷售：升級(jí)思路解析
  銷售高手：升級(jí)思路解析
  成交高手：級(jí)別能力解析
 
【售前狀態(tài)】建立關(guān)系與準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化
  售前狀態(tài)的應(yīng)對(duì)思路一
   建立關(guān)系的思路
  避開自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)
  構(gòu)建刺激轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)
 
   不同情況下建立關(guān)系的開場(chǎng)訓(xùn)練
  陌生拜訪電話
  面對(duì)面陌生拜訪
  老客戶或朋友轉(zhuǎn)介紹
  活動(dòng)后的連帶陌生客戶回訪
  離職員工的未成交客戶承接
 
   轉(zhuǎn)移客戶思考焦點(diǎn)的話術(shù)頭腦風(fēng)暴
  轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的關(guān)鍵順詞
  一句話描述企業(yè)專注點(diǎn)
  例舉可應(yīng)用的活動(dòng)方案或亮點(diǎn)
  總結(jié)準(zhǔn)客戶的問題點(diǎn)
   
 
   建立關(guān)系的反對(duì)問題解答思路及話術(shù)
  不需要、沒興趣
  沒時(shí)間、現(xiàn)在忙
  這個(gè)東西我有了
  發(fā)個(gè)資料過來再說吧
  這件事不是我負(fù)責(zé)
  你們?cè)趺从执螂娫掃^來了
  怎么知道我電話號(hào)碼的
 
   非理想關(guān)系客戶的應(yīng)對(duì)方式
  多次拒絕的應(yīng)對(duì)思路及話術(shù)
  非理想關(guān)系的結(jié)束語
  非理想關(guān)系客戶的回訪
 
  售前狀態(tài)的應(yīng)對(duì)思路二
   判斷客戶真實(shí)意圖的方法
  抗拒階段過渡而來的客戶判斷
  廣告引流來的咨詢客戶判斷
  自由流動(dòng)客戶的引導(dǎo)式判斷
 
   提問-傾聽-回應(yīng)的循環(huán)
  封閉型問題的應(yīng)用規(guī)則
  開放型問題的應(yīng)用規(guī)則
  透析客戶的現(xiàn)狀
  探討客戶的關(guān)注點(diǎn)
  探尋客戶的痛癢點(diǎn)
  了解客戶的消費(fèi)能力
 
   基于初步了解之后的產(chǎn)品介紹
  產(chǎn)品介紹“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”
  產(chǎn)品介紹的基本技巧
  總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)的頭腦風(fēng)暴
  將產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的買點(diǎn)
  設(shè)計(jì)具體的類比客戶案例
  可應(yīng)用的產(chǎn)品介紹話術(shù)頭腦風(fēng)暴
 
  售前部分整體回顧與串聯(lián)解析
講師 林益帆 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
企業(yè)形象及產(chǎn)品“營銷買點(diǎn)”咨詢師
《成交高手》系列訓(xùn)練課程創(chuàng)始人
大連市項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)理事
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
諾威私人董事會(huì)發(fā)起人兼教練
 
林老師注重實(shí)戰(zhàn)情景帶入式演練，上課形式新穎、活潑，語言生動(dòng)、幽默，富感染力；擅長(zhǎng)對(duì)銷售相關(guān)崗位授課，經(jīng)驗(yàn)豐富。她的銷售思維極為獨(dú)到，思路點(diǎn)撥恰到好處，直解學(xué)員心中疑惑。即使企業(yè)銷售高、中、基層同堂上課，也是不偏不頗滿堂稱贊。

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