新形勢下的政企大客戶營銷

【開篇】
     一、政企大客戶四大特征
     二、政企大客戶銷售的特殊性
     三、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)

第一講、正確看待與處理中國政商關(guān)系
    一、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
     二、政商圈子與中國式潛規(guī)則
     三、新政府，新環(huán)境的改變
     四、如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持
     五、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制
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第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化
     一、解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；
     二、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求；
     三、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法；
     四、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么？干什么？
     五、透視官場新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
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第三講、解碼政企營銷高手與公關(guān)專家
     一、如何駕馭官場風(fēng)向，學(xué)會在浪尖上跳舞；
     二、政企營銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
     三、政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累
     四、如何長期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶關(guān)系？
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第四講、政企營銷與公關(guān)策略
     一、如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
     二、與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
     三、政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
     四、政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式；
     五、如何構(gòu)建政企特別溝通管道
     六、如何破冰---敲開政府和國企的大門

第五講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)
    一、有多少種子才能打多少莊稼
        1、政企客戶信息獲取的八大渠道
        2、項目信息評估的“五項基本原則”
        3、項目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程
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     二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
          1、項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)
           2、政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
           3、政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
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     三、銷售規(guī)劃與策略布局
         1、政企客戶決策鏈、決策模式分析
          2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
          3、不同角色之間的派系識別
          4、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
          5、發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
          6、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
             案例討論：對手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
     四、客戶攻關(guān)與組織建交
           1、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
           2、尋找不同角色最真實的決策動力
           3、分層次點穴式攻關(guān)策略制定
           4、立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
              案例討論：面對局長的態(tài)度，這個錢該花嗎？
     五、標(biāo)書制作與項目投標(biāo)
           1、如何運作政企大客戶甲方
           2、如何運作專家評估小組
           3、成功標(biāo)書制作九步驟
           4、投標(biāo)報價（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險控制
              案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
     六、雙贏談判與合同簽訂
          1、政企客戶談判注意要領(lǐng)
           2、四大不同決策風(fēng)格談判策略
           3、雙贏談判策略制定與實施
             案例分享：價格不降有可能嗎？

第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉
      一、政企大客戶銷售人員勝任模型
      二、學(xué)會做人，讓你魅力無限
      三、要會做事，讓你價值連連
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 課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

  被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
  實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
 《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個主流營銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營銷	大客戶銷售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破	狼性精英團(tuán)隊打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢式培訓(xùn)、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。