門店導(dǎo)購實(shí)操

第一章、金牌導(dǎo)購的巔峰心態(tài)
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變：錯誤的心態(tài)+錯誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
 
二、永不抱怨
團(tuán)隊(duì)游戲PK：齊眉棍
課堂討論：從游戲中感悟到了什么？
影響團(tuán)隊(duì)
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳擊教練
沒有逆境商，就沒有智商和情商的用武之地，因?yàn)槟氵B客戶的面都見不到！
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
機(jī)會都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云

三、價值心態(tài)
（一）、請給我結(jié)果
小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結(jié)果  結(jié)果導(dǎo)向法則
我們來實(shí)踐一下：
  1、你的工作任務(wù)是什么？
  2、要的結(jié)果又是什么？
（二）、找到自己的價值
老板為什么要付你薪水？
你什么時候會被“退貨”？
割草工的故事
（三）、請做需要做的事
Please Don’t Just Do What I Tell You! Do What Needs to Be Done!  ——鮑伯·尼爾森
                                 
第二章、金牌導(dǎo)購的現(xiàn)場溝通策略
1、有效發(fā)問
1）選擇式提問技巧——
選擇式開場（顧客進(jìn)店）、
選擇式溝通（挖掘需求）、
選擇式成交（二選一法，跳過了“要還是不要”）
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
反問目的：
深挖需求、防止自以為是、找出購買動機(jī)
反問的步驟
反問的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：
3）給答案技巧
人類都是強(qiáng)大的糾錯機(jī)器！
跟FBI學(xué)溝通心理學(xué)
現(xiàn)場角色扮演
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
贊美的六個技巧
互動：現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
3、聆聽技巧——充分發(fā)掘客戶需求
聆聽的八個關(guān)鍵策略
現(xiàn)場互動：A/B角色扮演 聆聽練習(xí)
4、共情技巧——引發(fā)客戶的情緒共鳴
5、仿效技巧——找到與客戶的共同點(diǎn)
6、肢體語言
通過肢體語言幫助提升語言的魅力
通過客戶的肢體動作識別客戶的真實(shí)心理
通過客戶的微表情識別客戶的真實(shí)心理
 
第三章、電話邀約進(jìn)店
1、   電話前的準(zhǔn)備
機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備
名單的準(zhǔn)備
2、   邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
3、   邀約成功后的工作
4、   邀約失敗后
5、   課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評
6、二次邀約
第一次接待后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
7、微信開發(fā)客戶技巧
(1)   如何從QQ中導(dǎo)入客戶
(2)   如何擁有更多的微信朋友
人脈=財(cái)脈
(3)   如何在朋友圈中發(fā)布消息
(4)   發(fā)布消息的時間段和頻次
(5)   如何通過微信維護(hù)客戶
 
第四章、門店絕對成交技巧（五步法）
第一步、問候搭訕
1、開場技巧
開場話術(shù)
2、搭訕技巧
3、破冰技巧
破冰——打破顧客身上的“堅(jiān)冰”
1）微笑技巧
現(xiàn)場訓(xùn)練微笑三步法
筷子微笑練習(xí)技巧
2）幽默技巧
如何講段子
講笑話大賽
如何巧妙破冰？
課堂練習(xí)
A/B 角色扮演
選一個陌生顧客進(jìn)店的場景模擬接待開場。
A扮演顧客，B扮演店員
 
第二步、挖掘需求
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
1、獲取第一需求
2、通過反問挖出需求背后的動機(jī)
課堂練習(xí)
A/B角色扮演練習(xí)
B扮演客戶，A扮演導(dǎo)購
選2個需求進(jìn)行反問，挖出需求背后的原因
 
第三步、產(chǎn)品說明
前提：詳細(xì)了解了客戶的需求
1、三果說明法
效果、成果、后果
2、FBI銷售法
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說明……
3、比較說明法
4、講故事技巧
5、互動技巧
6、報價技巧
三明治報價法
課堂練習(xí)：A/B報價練習(xí)
 
第四步、解除抗拒
如何應(yīng)對客戶抗拒？
如何應(yīng)對討價還價
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換
2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法
課堂分組練習(xí) 分享與點(diǎn)評
 
第五步、締結(jié)成交
成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機(jī)。
1、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
汽車4S店的超級營銷技巧——輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)
2、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
3、短缺策略
銷售心理學(xué)——得不到的是最好的！（饑餓營銷）
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
4、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
5、連帶銷售
故事：世界上最偉大的營業(yè)員
蠶食法
案例：會談判的女兒
6、分解報價法
7、比較策略
賣餅干的故事
8、假設(shè)成交法
9、“起死回生法”或“門把銷售法”
 
第四章、導(dǎo)購禮儀與陳列
一、導(dǎo)購禮儀訓(xùn)練
1、自身穿著與形象禮儀
營銷人員的第一份投資——服裝
2、形體禮儀
1）優(yōu)雅站姿
2）行走禮儀
3）坐姿與蹲姿
3、接待禮儀
迎賓禮儀
問候禮儀
送客禮儀
4、社交禮儀
1）握手細(xì)節(jié)
2）交換名片
3）自我介紹
4）介紹他人
5）電梯禮儀
6）接待禮儀
7）入座的先后

二、門店陳列
1、陳列的色彩與燈光
2、入口的陳列注意
3、櫥窗陳列
4、展柜的123陳列技巧

中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場分析和解決實(shí)際問題；
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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