七步成詩：建材家居金牌導(dǎo)購速成

一、調(diào)—調(diào)正心態(tài)
1、調(diào)心態(tài)
2、信產(chǎn)品
3、信自己
4、學(xué)知識(shí)
 
二、迎—迎進(jìn)距離
1、主動(dòng)相迎
  首次到店參考話術(shù)
  二、三次到店參考話術(shù)

2、場景應(yīng)對
  顧客很少說話
  顧客說“就隨便看看”
參考話術(shù)
  顧客看一會(huì)往外走

3、恰當(dāng)贊美
  從住房信息找贊美
  從顧客特征找贊美
  從顧客購房需求找贊美
贊美案例及話術(shù)
 
三、探—探出需求
1、望
  服飾
  配飾
  鞋子
  車鑰匙
  手表

2、聞
  銷售同理心
  了解顧客基本特征
  了解顧客差異點(diǎn)
  聽顧客“痛點(diǎn)”

3、問
  詢問的兩種方式
  問是為了判斷需求
  問是為了建立信任

4、切
  年齡與購買心理
  顧客不同類型及應(yīng)對策略
  銷售顧問SPIN法
 
四、證—驗(yàn)證產(chǎn)品
1、FABE法
  哪個(gè)賣點(diǎn)最重要
  特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)的區(qū)別
  什么才能是證據(jù)
  FABE活用

2、產(chǎn)品演示
  可演示內(nèi)容
  產(chǎn)品演示方向
 
五、化—化解異議
1、價(jià)格異議
  14招38式
2、品牌異議
  企業(yè)榮譽(yù)
  明星代言
  市場銷量
  細(xì)分市場
  技術(shù)創(chuàng)新

3、質(zhì)量異議
  看產(chǎn)品外觀
  看案例
  講故事
  給保證
4、售后異議
5、顧客偏好
 
六、訂—促下訂單
1、第一次接觸
2、識(shí)別購買信號(hào)
  8種購買信號(hào)
3、逼單技巧
  10種逼單方法
 
七、追—服務(wù)追蹤
1、后續(xù)跟蹤
  離店問候
  物流動(dòng)態(tài)跟蹤
  及時(shí)送貨上門

2、交付后拜訪
  售后服務(wù)的開端
  朋友圈動(dòng)態(tài)
  顧客證明背書
  應(yīng)用場景展示

3、顧客回訪
  頻次前緊后松
  顧客異議處理
  日常維護(hù)

4、獵犬計(jì)劃
  免費(fèi)保養(yǎng)
  制造口碑
  服務(wù)挖掘
  把客情變友情
  合理回饋