電話營銷—口到錢來的賺錢藝術(shù)

第一講、電話銷售的理念與觀念篇
（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？
2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練(一個核心+兩個關(guān)鍵)
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練(三大心態(tài))
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練(三項原則)
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練(五大方程式)

第三講、消費心理學(xué)，客戶如何做購買決定篇
1、顧客的六大類別
1)   品質(zhì)型顧客
2)   成本型顧客
3)   從眾型顧客
4)   個性型顧客
5)   情感型顧客
6)   隨意型顧客

2、顧客的七種類型及應(yīng)對策略
1)   神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率
2)   大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心
3)   激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若
4)   無理取鬧型顧客——以退為進
5)   性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心
6)   優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆
7)   老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心

3、影響客戶成交的五種情感覺因素
1)   興趣及好奇心
2)   目前的痛苦
3)   未來的痛苦
4)   立即的快樂
5)   未來的快樂

第四講、電話銷售的五段銷售系統(tǒng)篇
一、一 見 如 故 （如何建立親和力與信賴感？）
1、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
1)   輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2)   獲得信任，才能真正影響他人
3)   設(shè)計輕松愉快的開場白
2、如何建立親和力？
1)   文字的運用
2)   聲音的練習(xí)
3)   肢體動作的配合
3、如何建立信賴感？
1)   客戶對銷售人員的信賴感來源？
2)   客戶對公司的信賴感來源？

二、 一 針 見 血 （如何準(zhǔn)確找到客戶的需求？）
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶的哪些需求？
1)   客戶個性
2)   預(yù)期的價格
3)   您喜歡什么款式？
4)   主要是誰使用？
5)   過去經(jīng)驗
3、如何發(fā)掘客戶的需求？
1)   過去式發(fā)問
2)   未來式發(fā)問
3)   現(xiàn)在式發(fā)問
4、如何擴大客戶的需求？
1)   狀況型提問
2)   困難型提問
3)   影響型提問
4)   解決型提問

三、 一 步 到 位 （如何根據(jù)需求來介紹服務(wù)？）
1、客戶的需求高于一切
1)   根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品
2)   根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品
3)   根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4)   根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品
2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)的四大核心
1)   介紹產(chǎn)品的獨特賣點
2)   介紹產(chǎn)品的基本賣點和附加價值    
3)   介紹產(chǎn)品的有形賣點和無形賣點
4)   介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心

四、 一 劍 封 喉 （如何解除客戶的心理疑惑？）
1、7種抗拒類型及處理方式
1)   沉默型抗拒
2)   借口型抗拒
3)   批評型抗拒
4)   問題型抗拒
5)   表現(xiàn)型抗拒
6)   主觀型抗拒
7)   懷疑型抗拒
2、處理抗拒的7大技巧
1)   了解抗拒的真正原因
2)   耐心傾聽                            
3)   以問題轉(zhuǎn)移注意力                                                 
4)   在恰當(dāng)?shù)臅r機討論                                                       
5)   強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)                                                           
6)   提升緊迫感                                                               
7)   接受及認(rèn)同客戶
3、處理價格抗拒6法
1)   假設(shè)抗拒解除法 
2)   價格反客為主法
3)   定義轉(zhuǎn)換法
4)   提示引導(dǎo)法
5)   隱喻故事法
6)   比較刪除法
4、解除客戶抗拒的有效話術(shù)
1)   深入了解法& 注意力轉(zhuǎn)移法
2)   客戶抗拒案例解析
3)   后續(xù)的跟進

五、 一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉(zhuǎn)介紹？）
1、如何有效說服客戶做購買決定的說服策略
1)   “別人賣，我們買”的策略
2)   詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換
3)   Ｎ＋１的說服策略
4)   二選一說服策略
5)   打比方，講故事，說案例
2、一句話倍增業(yè)績的策略
3、我們經(jīng)營的宗旨：一輩子VS一下子

第五講、有效接聽電話技巧篇
1、有效接聽電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)？
2、如何有效成功接聽電話的技巧？
3、如何將咨詢電話轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)推薦電話？
4、如何做好服務(wù)，解決客戶的投訴？
5、如何解決電話銷售中的突發(fā)事件？

第六講、成功電話銷售的七大原理
1、設(shè)計有吸引力的開場白
1)   刺激性提問
2)   不完整信息
3)   獨特性提問
4)   群體跟隨效應(yīng)
2、信任度建立
3、以提問激發(fā)好奇心
4、終極利益法則
5、相關(guān)聯(lián)結(jié)法
6、十分鐘原理
7、語音語調(diào)的控制

李鴻誠老師是華人最權(quán)威、最實戰(zhàn)的營銷問題解決專家之一，被譽為營銷話術(shù)之神、國內(nèi)最實效的TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，數(shù)百家集團及公司企業(yè)簽約顧問培訓(xùn)師。同時，李鴻誠老師也是個人成長與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。榮獲1979-2009年改革開放30年“中國百強培訓(xùn)師”，2010年，榮獲由阿里巴巴直播中心、 美國全球競爭力研究院頒發(fā)的“全球500強華人講師”等眾多榮譽。他所獨創(chuàng)的營銷話術(shù)五大方程式、十三項標(biāo)準(zhǔn)法則和演講的六大策略，已使眾多接受李老師培訓(xùn)指導(dǎo)的企業(yè)及個人成功突破瓶頸并從中獲益。 李老師經(jīng)常受邀到全國各大企業(yè)、院校演講授課，全國巡回演講已逾1000多場次，每年有20000多名各界精英接受李老師的培訓(xùn)，迄今為止，已為國內(nèi)外600多家大中小企業(yè)提供系統(tǒng)化教育培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。其中包括中國移動、聯(lián)通、可口可樂、環(huán)球雅思、神華國華電力、九陽電器、中國人壽、中國五大銀行、國美電器、星耀五洲、百度、圣象地板、東風(fēng)雪鐵龍、小肥羊餐飲連鎖、廣東拉芳、勁霸、聯(lián)想集團、中節(jié)能國環(huán)等國內(nèi)外知名企業(yè)。 李鴻誠老師一直致力于中國教育事業(yè)的改革與發(fā)展，他在營銷領(lǐng)域的研究對中國營銷培訓(xùn)有著重要貢獻(xiàn)。李鴻誠老師擅長領(lǐng)域包括企業(yè)管理培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)及心態(tài)培訓(xùn)。李老師能夠從企業(yè)的切身實際制定培訓(xùn)學(xué)習(xí)和策劃方案，能實實在在地為企業(yè)提供度身定制的個性化的內(nèi)訓(xùn)課程，是企業(yè)確立新觀念、解決存在問題的高效處方。李鴻誠老師始終秉持著教育強國的信念，通過自己的研究與實踐不斷幫助中國企業(yè)發(fā)展壯大，實現(xiàn)他“讓中國企業(yè)領(lǐng)航世界”的目標(biāo)與使命。