電話營銷技巧

【培訓(xùn)時間】
一天
 
【培訓(xùn)對象】
電話營銷業(yè)務(wù)員  客服人員
 
【主講老師】
鄧全彬
 
【課程大綱】
 
一、電話銷售心態(tài)的調(diào)整
（一）電話銷售為什么需要心態(tài)調(diào)整？
1、失落感大，害怕打電話
2、電話效率不高，拖時間
3、拒絕太多，受到打擊大，心理承受力不夠
4、對方問的問題無法回答
（二）電話銷售心態(tài)調(diào)整的方法
1、要理解客戶的拒絕
2、以德報怨
3、對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點
4、充分了解產(chǎn)品和掌握應(yīng)對話術(shù)

二、快速陌生電話約訪
（一）電話約訪的五個步驟
1、打招呼
2、自我介紹
3、業(yè)務(wù)介紹強化客戶的興趣，同時強化信任關(guān)系
4、講述對此給客戶帶來的利益
5、建議式給出時間，顯得象個專業(yè)人士

三、電話中的銷售技巧 
1、電話銷售周期
1）尋找潛在客戶
2）需求利益
3）提交給項目銷售人員
2、尋找潛在客戶
1）一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單
2）二是電話里找出有權(quán)決定采購的人，決策樹。
3、MAN法則分析
4、需求利益
1）銷售原則
2）需求的分類
3）如何有效的讓客戶的潛在需求變成明確需求？    
5、五個檢查要點。
1）對產(chǎn)品的關(guān)心程度
2）對購入的關(guān)心程度
3）是否能符合各項需求
4）對產(chǎn)品是否信賴　
5）對銷售企業(yè)是否有良好的印象

四、電話銷售自我管理
1、準備、準備、準備
2、掌握自己的數(shù)字
1）認真記錄通話數(shù)據(jù)
2）做好數(shù)據(jù)成交比例對比分析 
3）客戶分層管理

五、電話進度與客戶關(guān)系管理
1、首先是客戶分級，可以參考電話銷售周期來進行分級。
2、其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進行摘要記錄。
3、最后是將某位客戶的所有電話記錄與該客戶進行關(guān)聯(lián)，能快速查詢

六、電話行銷實戰(zhàn)技能
1、電話商談的原則：   
2、電話商談該做的十件事
3、電話營銷的五大成功武器
1）技巧一：與助手搞好關(guān)系
2）技巧二：懂得應(yīng)付對方的反對
3）技巧三：向秘書小姐施壓
4）技巧四：用“突擊隊”的策略吧
5）技巧五：巧用謊言
4、越過電話障礙的10大“金句”
5、電話銷售話術(shù)設(shè)計
6、實操演練

鄧全彬 簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家；國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師；PPT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師；曾任廣州華洋集團華南區(qū)營銷副總；10年營銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗；7年企業(yè)管理培訓(xùn)及豐富授課經(jīng)驗；培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人、授課滿意度90%以上。 

榮譽及經(jīng)歷
鄧老師1997年始于廣州華洋集團從事營銷工作，歷經(jīng)一線銷售員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、華南區(qū)副總到專業(yè)培訓(xùn)師 ，從個人銷售到團隊管理等一系列職業(yè)歷練； 鄧老師秉著“吃苦耐勞、用心付出、感恩感激”的工作作風(fēng)，嚴格要求自己， 在職期間多次獲得“銷售冠軍”、“談判高手”、“公關(guān)高手”等個人榮譽，帶領(lǐng)團隊連續(xù)5年獲得“銷售業(yè)績冠軍團隊”“最具狼性銷售團隊”、“士氣最高精英團隊”等殊榮。 從單兵作戰(zhàn)拓展到具有12支隊伍的營銷團隊，銷售員1000多人。年銷售額從幾十萬飆升到一個多億。10年的營銷工作歷練和7年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗，讓鄧老師擁有從基層員工心態(tài)、 銷售技巧、銷售激勵、溝通技巧、投訴處理技巧、團隊管理、如做好領(lǐng)導(dǎo)的豐富經(jīng)驗。 “因為專注，所以更專業(yè)”—鄧老師全心全意研究營銷領(lǐng)域，擅長員工心態(tài)、狼性營銷。鄧老師17年的營銷、培訓(xùn)工作經(jīng)驗，認真負責(zé)的敬業(yè)精神，得到了客戶的認可與肯定，培訓(xùn)企業(yè)1000余家，學(xué)員超過10萬人，授課滿意度90%以上。服務(wù)的行業(yè)涉及：電子、IT、醫(yī)療、美業(yè)、培訓(xùn)、工業(yè)、銀行、酒店、超市、連鎖、通訊、服裝等。

授課風(fēng)格
鄧老師富有激情、風(fēng)趣幽默與很強的感染力、通俗易懂的語言藝術(shù)讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中學(xué)習(xí)，通過經(jīng)典案例游戲、視頻片段、角色扮演、互動交流等方式引導(dǎo)學(xué)員由淺入深對問題的理解與領(lǐng)悟，給予實用的操作工具和實戰(zhàn)方法。

【學(xué)員培訓(xùn)感言】
感謝鄧老師帶給我們這么好的課程，消除了我們企業(yè)存在的隔閡，幫助我們加強了團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力！希望下次再能聽到鄧老師精彩的課程！
                                                           ——艾安麗集團公司總經(jīng)理張總
生動實用、寓教于樂、受益匪淺！
                                                           ——臺灣某集團房地產(chǎn)總經(jīng)理楊總
鄧老師的課程非常實用，“優(yōu)秀員工心態(tài)”使我第一次真正思考責(zé)任的內(nèi)涵，讓我們這些員工都能虛心的聽課足以證明鄧老師的魅力。
                                                           ——紅葉集團人力資源部梁總
聽了鄧老師充滿激情的課程讓我們始終保持緊張感和期待，互動中深刻體會管理的內(nèi)涵，這種培訓(xùn)對我們非常的有幫助！
                                                           ——河北某集團人力資源部陳經(jīng)理
“責(zé)任與感恩”修煉讓我們的中高管上了一堂生動的課，提高自身修養(yǎng)，認清責(zé)任的本質(zhì)，學(xué)會珍惜、感恩。
                                                            ——廣東某鋼鐵集團總經(jīng)理顧總
鄧老師給我們理清了思路、給出了方法、提供了工具、讓我們在體驗和訓(xùn)練中得到的，鄧老師將是我們一生的良師益友。
                                                            ——廣東某物流集團人力資源部王總
非常滿意，能抓住企業(yè)問題分析，超出預(yù)期！
                                                            ——廣州某工業(yè)電子總經(jīng)理張總
鄧老師的TTT輔導(dǎo)訓(xùn)練方式別開生面，寓教于樂，真正讓我們對企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師深刻的理解，對掌握教學(xué)方法有更好的認識。
                                                            ——廣東移動某市分公司主管張小姐
能根據(jù)我們的需求設(shè)計適合我們的課程，鄧老師功力非凡，給我們的帶來了實用而有效的課程，鄧老師的精彩分享讓我們受益匪淺。
                                                            ——北京某物流集團馬總
【咨詢機構(gòu)的評價】
鄧老師平易近人，沒任何架子，對我們對客戶認真負責(zé)的態(tài)度，讓我們更加的認識到鄧老師，每一次的合作成功，客戶的滿意都是鄧老師全力以赴的認真付出！我們會和鄧老師長期的合作下去的！
                                                            ——深圳某咨詢機構(gòu)董事長楊先生