《電話營銷技巧提升班》

 《電話營銷技巧提升班》
導語：
電話服務營銷的最高境界修煉
遠程客戶經理職業(yè)生涯規(guī)劃
第一篇：客戶消費心理分析篇
客戶性格分析
客戶性格特征分析
客戶語言模式分析
客戶聲音特征分析
不同性格客戶的心理需求

客戶類型及消費心理分析
客戶為什么抵觸電話營銷？
客戶為什么聽到銀行就掛斷電話？
客戶消費心理的兩大核心需求

客戶的八種購買類型分析
“成本型客戶”消費心理分析及應答話術
“品質型客戶”消費心理分析及應答話術
“一般型客戶”消費心理分析及應答話術
“特殊型客戶”消費心理分析及應答話術
“配合型客戶”消費心理分析及應答話術
“叛逆型客戶”消費心理分析及應答話術
“自我決定型客戶”消費心理分析及應答話術
“外界決定型客戶”消費心理分析及應答話術
 
第二篇：遠程客戶經理電話溝通技巧篇  
電話溝通技巧一：傾聽技巧
傾聽的三層含義
傾聽的障礙
傾聽中停頓的使用
傾聽的層次
傾聽的四個技巧
現(xiàn)場演練：遠程客戶經理打電話給客戶推薦得利寶理財產品，客戶說你們的收益比其它銀行低

溝通技巧二：引導
引導之揚長避短的運用—— 把產品缺點變成優(yōu)點
在電話中如何運用引導技巧
現(xiàn)場演練：你們?yōu)槭裁唇洺４螂娫捊o我（運用揚長避短）
小練習：你們交通e貸通辦理手續(xù)太麻煩了

溝通技巧三：同理
什么是同理心？
對同理心的正確認識
表達同理心的3種方法
同理心話術的三個步驟
現(xiàn)場練習：我要投訴你們銀行（利用同理化解客戶的怒氣）
案例分析:某銀行呼叫中心一次錯誤的同理引起投訴升級
案例分析：現(xiàn)在騙子太多，我怎么知道你們是不是銀行的

溝通技巧四：贊美
贊美客戶的目的
贊美的方法
贊美的3點
電話中贊美客戶
現(xiàn)場訓練：如何贊美大客戶拉近關系
如何贊美有意向的客戶促成合作
 
第三篇：遠程客戶經理升級版電話營銷技巧及腳本設計篇   
腳本制作核心要點
腳本運用三大核心技巧
營銷技巧一：開場白腳本設計
開場白腳本設計兩大原則
開場白設計的三要素
開場白禁用語和常用詞
開場白讓客戶無法拒絕的話術設計
開場白客戶說：“不需要”時，應對話術處理
開場白客戶情緒不好，應對話術處理
開場客戶說：“很忙，沒時間”，最佳應對話術
遠程經理不同項目的腳本設計
理財產品開場白腳本設計
信用卡推薦開場白腳本設計
貸款產品開場白設計
基金產品開場白設計
保險產品開場白設計

營銷技巧二：挖掘客戶需求腳本設計
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設計及應答話術
問題層提問設計及應答話術
解決問題層提問設計及應答話術
現(xiàn)場演練：理財產品挖掘需求問題設計
現(xiàn)場演練：貸款產品挖掘需求問題設計
腳本設計與應用：基金產品挖掘需求問題設計

營銷技巧三：有效的產品介紹腳本設計
產品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產品介紹方法
好處介紹法腳本設計
對比介紹法腳本設計
主次介紹法腳本設計
客戶見證法腳本設計
錄音分析：對比介紹
現(xiàn)場模擬：使用對比介紹+好處介紹
現(xiàn)場模擬：使用主次介紹+客戶見證

營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧腳本設計
正確理解客戶異議
客戶說“價格太貴”的心理活動
客戶說“你們服務不好”的心理活動
客戶說“你們這個活動不好”的心理活動
客戶異議處理的四種萬能方法
“認同法則”腳本設計
“同理法則”腳本設計
“贊美法則”腳本設計
“催眠法則”腳本設計
客戶常見異議
當開場白后，客戶就說：“我不需要”應對技巧
當介紹了業(yè)務活動亮點后，客戶說：“不需要”應對技巧
介紹活動后，客戶說“我不感興趣”應對技巧
介紹活動后，客戶說：”我考慮考慮“應對技巧
客戶說：“我很忙，沒時間、在開車、開會”應對技巧
客戶說：“我沒錢，錢都在股市里面”，應對技巧
客戶說：“你們的收益沒有其它銀行高”，應對技巧
客戶說：“你們的基金能夠保證收益達到多少嗎？”應對技巧
客戶說：“我有朋友在其它銀行，我打算找他買”應對技巧
客戶說：“你們的貸款項目太麻煩了”應對技巧
客戶說：“你們的手續(xù)費太貴了，不劃算”應對技巧
客戶說：“你們銀行說的都是騙人的，我不相信”應對技巧
客戶說：“暫時不要，到時候有需要再聯(lián)系你吧”應對技巧
客戶在電話里說粗話，罵人，應對技巧
客戶說：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信你們呢？”應對技巧

營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交腳本設計
隱性成交信號的洞察與把控
促成信號的把握
促成的語言信號
促成的感情信號
促成的動作信號
案例分析：客戶想與我們合作的18句話
現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？
常見的6種促成技巧
直接促成法腳本設計
危機促成法腳本設計
二選一法腳本設計
體驗促成法腳本設計
少量試用法腳本設計
客戶見證法腳本設計
現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法
腳本設計與應用：6種促成的話術編寫

營銷技巧六：電話結束語及二次跟蹤
專業(yè)的結束語
讓客戶滿意的結束語
結束語中的5個重點
成交后的轉介紹話術設計
跟蹤電話的注意事項
跟蹤電話的時間擬定
跟蹤電話的腳本設計

營銷技巧七：客戶信任關系建立
客戶關系維護的重要意義
該如何將客戶分級
客戶關系全方位經營模式
好朋友計劃打造
客戶朋友圈轉介紹系統(tǒng)打造
定期關懷客戶
維系客戶有效工具
維系客戶落地方法

國家人力資源部注冊、
高級企業(yè)培訓師、心理咨詢師、
廣東省科學技術廳經濟技術創(chuàng)新能手、
廣東政府熱線客服顧問、通信運營商集團公司、
銀行總行特聘講師。曾在世界500強企業(yè)任一線
客戶經理、資深營銷經理、呼叫中心高級管理人員、省級內部培訓師管理等職務。具有行業(yè)10年以上的實戰(zhàn)經驗，對新時代下的客戶維系、營銷和投訴處理方面有深入的研究和實踐。理論全面實操，方法簡單高效，是真正意義上從一線走過來的實戰(zhàn)型講師。
授課足跡已遍布全國22個省、4個直轄市、4個自治區(qū)，為各集團、地市分公司培訓輔導員工超過50000人次，年授課超100天，是近年來國內最受歡迎的新生代服務營銷與投訴處理講師之一。

【職業(yè)履歷】                                                                        
國家人力資源部注冊高級企業(yè)培訓師(一級)
國家心理咨詢師（二級）
廣東省科學技術廳 “經濟技術創(chuàng)新能手”
廣東省政府熱線特聘顧問
中國電信集團公司先進個人、優(yōu)秀培訓講師
中國移動特聘講師
中國聯(lián)通特聘講師
北方廣電特聘講師
農銀大學廣東分校特聘講師
中國銀行江蘇省分行特聘講師
建設銀行福建省分行特聘講師
中國郵政儲蓄銀行北京總行特聘講師
八年世界500強企業(yè)任VIP客戶經理，從事維系、營銷和投訴處理的一線實戰(zhàn)工作經歷。

【授課風格】                                                              
    由于企業(yè)學員經過幾年大量的培訓之后，從原來的渴望培訓到現(xiàn)在的抵觸培訓，因此對培訓傳遞者，也就是培訓講師的要求越來越高，目前市面上培訓師主要分為四大類：學院派、理論派、教練派、演繹派。這四種培訓師中，最受歡迎的是教練派和演繹派。所謂教練派就是講師必須要有一線的實戰(zhàn)經驗，教給學員的技能必須做到落地，達到現(xiàn)學現(xiàn)用的目的；而演繹派風格的老師，必須具備輕松幽默的演繹風格，能夠使整個課堂氛圍輕松愉快，讓學員在開心快樂的氛圍中完成學習，同時能夠給學員帶來有趣的視覺沖擊、美妙的聽覺沖擊、愉悅的感覺沖擊。
潘巖老師憑借自己一線的服務營銷實戰(zhàn)經驗，經歷了所有客戶經理、話務員、銷售代表所經歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結方法，積累經典案例，潘巖老師于2013年出版了《電話銷售對話腳本設計》書籍，深受廣大學員和讀者的喜歡和愛戴，可謂名副其實的實戰(zhàn)派教練。
另外潘巖老師通過自己的不斷實踐，摸索總結了一套最新型的、具有演繹風格的培訓模式，課程綜合采用各種工具和模型，包括：經典故事、真實案例、典型錄音分析、經典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學員演練、落地技巧設計、落地話術設計等等元素融入到兩天的培訓中。

潘巖老師授課特點：
1、 講求實戰(zhàn)，并貼近行業(yè)特點、學員崗位特點;
2、 倡導快樂學習;
3、 課程系統(tǒng)性強、案例貼近學員、工具實用、深入淺出；
4、 多種教學方式融合（案例分析、互動討論、游戲啟迪、課堂競賽等）；
5、 深受客戶、學員喜愛,以往課程的滿意率均高于95%、二次采購課程續(xù)單100%。

潘巖老師課程的獨特風格：
十分鐘之內有一個經典——讓學員常常茅塞頓開
八分鐘之內有一個笑點——讓學員笑到臉部抽筋
五分鐘之內有一個亮點——讓學員猶如醍醐灌頂
這種獨一無二的培訓模式，大大激發(fā)了學員積極參與學習的興趣，使學員在輕松而有趣的課堂中度過兩天，他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術，同時能夠做到學以致用。