房地產(chǎn)渠道拓客2020

房地產(chǎn)渠道拓客2020
講師：李豪
 
課程簡介：《房地產(chǎn)渠道拓客2020》與《房地產(chǎn)渠道管理2020》是兩門針對(duì)房地產(chǎn)渠道拓客技能提升和渠道拓客管理實(shí)戰(zhàn)型的課程。本課程針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場形勢，結(jié)合李豪老師近2年房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷操盤渠道拓客實(shí)踐，非常行之有效和實(shí)用的課程。
 
課程時(shí)間：1-2天
 
課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)/項(xiàng)目營銷管理人員，渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專員和案場經(jīng)理、置業(yè)顧問等
 
課程收益：

• 
  全方位認(rèn)知房地產(chǎn)渠道對(duì)房地產(chǎn)營銷作用和渠道各類和數(shù)量；
• 
  學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）和有效拓客技巧；
• 
  學(xué)習(xí)和掌握大客戶拓客和圈層拓客所必須掌握的資源、人脈和合作方式；
• 
  學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客所要資源、信息，以及如何實(shí)現(xiàn)拓客高效轉(zhuǎn)化的方式與方法。

 
課程大綱：

• 房地產(chǎn)項(xiàng)目渠道模式構(gòu)成
  • 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)渠道與渠道拓客
  • 房地產(chǎn)十大渠道拓客模式
    • 開發(fā)商內(nèi)部員工渠道
    • 親友渠道
    • 外拓渠道
    • 網(wǎng)絡(luò)自媒體渠道
    • 電call渠道
    • 分銷渠道
    • 開發(fā)商業(yè)務(wù)關(guān)系渠道
    • 編外經(jīng)紀(jì)人渠道
    • 企業(yè)大客戶圈層渠道
    • 異地渠道
  • 自銷渠道拓客團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
    • 五級(jí)三人的自拓團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
    • 自拓自銷與內(nèi)外場拓銷分離適用的項(xiàng)目類型
  • 分銷團(tuán)隊(duì)合作與選擇
    • 分銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)
    • 分銷的日常管理方式
    • 分銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式
    • 分銷與自銷區(qū)域與客戶界定
• 渠道拓客模式與拓客分工
  • 渠道拓客模式
    • 編制精準(zhǔn)的客戶地圖
    • 拓客區(qū)域劃定與時(shí)間界定
    • 不同時(shí)間段的拓客區(qū)域選擇
      • 晨拓的區(qū)域與拓客方式
      • 午拓的區(qū)域與拓客方式
      • 晚拓的區(qū)域與拓客方式
    • 天氣變化的拓客方式的變化
    • 每日拓客指標(biāo)的設(shè)定
    • 派、截、call和網(wǎng)一體化的拓客方式
      • 拓客小組自形完成派、截、call和網(wǎng)一體化拓客
      • 派單技巧與派單方式
      • 展點(diǎn)選擇與展點(diǎn)工作方式
      • 競品攔截位置選擇與客戶判斷
      • 針對(duì)不同行業(yè)的客戶電call時(shí)間選擇與電call話術(shù)
      • 自媒體平臺(tái)盤樓信息與個(gè)人信息發(fā)布
  • 拓客準(zhǔn)備
    • 樓盤最新活動(dòng)、促銷信息與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
    • 拓客語術(shù)修煉
    • 拓客工具準(zhǔn)備
    • 拓客禮品準(zhǔn)備
    • 拓客交通工具準(zhǔn)備
    • 拓客的分工
  • 拓客SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程
    • 準(zhǔn)時(shí)到位
    • 派單拓客
    • 發(fā)覺意向并溝通
    • 促成留電或帶訪
    • 根據(jù)人流轉(zhuǎn)移場地
    • 轉(zhuǎn)場前插車，記錄號(hào)碼
    • 一天結(jié)束回售樓中心交回客戶信息、記錄工具
    • 開會(huì)總結(jié)，發(fā)覺優(yōu)質(zhì)客戶
    • 形成客戶跟進(jìn)計(jì)劃
• 大客戶拓客與圈層拓客
  • 收集大客戶與圈層客戶信息與名單
  • 制定大客戶團(tuán)購初步政策
  • 制定圈層客戶購買優(yōu)惠政策和經(jīng)紀(jì)人政策
  • 通過關(guān)系拜訪大客戶和圈層客戶
  • 確定和分析大客戶企業(yè)團(tuán)購價(jià)值與可能性
  • 確定圈層客戶數(shù)據(jù)與被推薦可能性
  • 制定大客戶與圈層客戶跟進(jìn)計(jì)劃
  • 推動(dòng)關(guān)鍵人成為經(jīng)紀(jì)人
  • 策劃活動(dòng)或聯(lián)誼活動(dòng)進(jìn)行大客戶和圈層客戶收網(wǎng)
• 編外經(jīng)紀(jì)人拓客模式與管理
  • 發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人意義與作用
  • 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段
  • 編外經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成與來源
  • 拓展編外經(jīng)紀(jì)人五種方式
  • 編外經(jīng)紀(jì)人的維護(hù)與管理
  • 編外經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)
  • 核心編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展新的經(jīng)紀(jì)人的模式
• 渠道拓客資源整合與渠道收客
  • 渠道拓客資源整合
    • 關(guān)系資源
    • 人脈資源
    • 業(yè)主資源
    • 政府資源
    • 媒體資源
    • 合作商資源
    • 客戶信息資源
  • 渠道收客
    • 渠道收客方案策劃
    • 渠道收客活動(dòng)策劃
      • 針對(duì)意向客戶
      • 針對(duì)大客戶圈層客戶
      • 針對(duì)編外經(jīng)紀(jì)人
      • 針對(duì)老業(yè)主

金融學(xué)學(xué)士、MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃專家。浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江某房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人、現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地一級(jí)開發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問；海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。