房地產(chǎn)渠道拓客2020

房地產(chǎn)渠道拓客2020
講師：李豪
 
課程簡介：《房地產(chǎn)渠道拓客2020》與《房地產(chǎn)渠道管理2020》是兩門針對房地產(chǎn)渠道拓客技能提升和渠道拓客管理實戰(zhàn)型的課程。本課程針對當前房地產(chǎn)市場形勢，結合李豪老師近2年房地產(chǎn)項目營銷操盤渠道拓客實踐，非常行之有效和實用的課程。
 
課程時間：1-2天
 
課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)/項目營銷管理人員，渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專員和案場經(jīng)理、置業(yè)顧問等
 
課程收益：

• 
  全方位認知房地產(chǎn)渠道對房地產(chǎn)營銷作用和渠道各類和數(shù)量；
• 
  學習和掌握渠道拓客標準化作業(yè)模式（SOP）和有效拓客技巧；
• 
  學習和掌握大客戶拓客和圈層拓客所必須掌握的資源、人脈和合作方式；
• 
  學習和掌握渠道拓客所要資源、信息，以及如何實現(xiàn)拓客高效轉化的方式與方法。

 
課程大綱：

• 房地產(chǎn)項目渠道模式構成
  • 認識房地產(chǎn)渠道與渠道拓客
  • 房地產(chǎn)十大渠道拓客模式
    • 開發(fā)商內(nèi)部員工渠道
    • 親友渠道
    • 外拓渠道
    • 網(wǎng)絡自媒體渠道
    • 電call渠道
    • 分銷渠道
    • 開發(fā)商業(yè)務關系渠道
    • 編外經(jīng)紀人渠道
    • 企業(yè)大客戶圈層渠道
    • 異地渠道
  • 自銷渠道拓客團隊結構
    • 五級三人的自拓團隊結構
    • 自拓自銷與內(nèi)外場拓銷分離適用的項目類型
  • 分銷團隊合作與選擇
    • 分銷團隊的經(jīng)驗
    • 分銷的日常管理方式
    • 分銷團隊激勵方式
    • 分銷與自銷區(qū)域與客戶界定
• 渠道拓客模式與拓客分工
  • 渠道拓客模式
    • 編制精準的客戶地圖
    • 拓客區(qū)域劃定與時間界定
    • 不同時間段的拓客區(qū)域選擇
      • 晨拓的區(qū)域與拓客方式
      • 午拓的區(qū)域與拓客方式
      • 晚拓的區(qū)域與拓客方式
    • 天氣變化的拓客方式的變化
    • 每日拓客指標的設定
    • 派、截、call和網(wǎng)一體化的拓客方式
      • 拓客小組自形完成派、截、call和網(wǎng)一體化拓客
      • 派單技巧與派單方式
      • 展點選擇與展點工作方式
      • 競品攔截位置選擇與客戶判斷
      • 針對不同行業(yè)的客戶電call時間選擇與電call話術
      • 自媒體平臺盤樓信息與個人信息發(fā)布
  • 拓客準備
    • 樓盤最新活動、促銷信息與產(chǎn)品知識培訓
    • 拓客語術修煉
    • 拓客工具準備
    • 拓客禮品準備
    • 拓客交通工具準備
    • 拓客的分工
  • 拓客SOP標準化作業(yè)的流程
    • 準時到位
    • 派單拓客
    • 發(fā)覺意向并溝通
    • 促成留電或帶訪
    • 根據(jù)人流轉移場地
    • 轉場前插車，記錄號碼
    • 一天結束回售樓中心交回客戶信息、記錄工具
    • 開會總結，發(fā)覺優(yōu)質客戶
    • 形成客戶跟進計劃
• 大客戶拓客與圈層拓客
  • 收集大客戶與圈層客戶信息與名單
  • 制定大客戶團購初步政策
  • 制定圈層客戶購買優(yōu)惠政策和經(jīng)紀人政策
  • 通過關系拜訪大客戶和圈層客戶
  • 確定和分析大客戶企業(yè)團購價值與可能性
  • 確定圈層客戶數(shù)據(jù)與被推薦可能性
  • 制定大客戶與圈層客戶跟進計劃
  • 推動關鍵人成為經(jīng)紀人
  • 策劃活動或聯(lián)誼活動進行大客戶和圈層客戶收網(wǎng)
• 編外經(jīng)紀人拓客模式與管理
  • 發(fā)展編外經(jīng)紀人意義與作用
  • 編外經(jīng)紀人發(fā)展的三個階段
  • 編外經(jīng)紀人構成與來源
  • 拓展編外經(jīng)紀人五種方式
  • 編外經(jīng)紀人的維護與管理
  • 編外經(jīng)紀人的激勵
  • 核心編外經(jīng)紀人發(fā)展新的經(jīng)紀人的模式
• 渠道拓客資源整合與渠道收客
  • 渠道拓客資源整合
    • 關系資源
    • 人脈資源
    • 業(yè)主資源
    • 政府資源
    • 媒體資源
    • 合作商資源
    • 客戶信息資源
  • 渠道收客
    • 渠道收客方案策劃
    • 渠道收客活動策劃
      • 針對意向客戶
      • 針對大客戶圈層客戶
      • 針對編外經(jīng)紀人
      • 針對老業(yè)主

金融學學士、MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃專家。浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江某房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務；上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人、現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。