房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓練系列課程（2020版）

房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓練系列課程（2020版）
講師：李豪
 
課程簡介：《房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓練》系列課程主要針對目前房地產(chǎn)新形勢下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式。通過10-12天的系統(tǒng)訓練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。
 
課程時間：10天
 
課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，項目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等
 
課程安排：
第一天：
《房地產(chǎn)環(huán)境分析與話術(shù)提煉》

• 當前房地產(chǎn)市場環(huán)境與發(fā)展趨勢分析
• 房地產(chǎn)政策分析與趨勢
• 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
• 客戶需求與需求趨勢
• 項目所在城市與區(qū)域現(xiàn)狀與發(fā)展
• 項目環(huán)境與競爭環(huán)境分析
• 項目所在區(qū)域和板塊環(huán)境
• 項目軟、硬件條件
• 項目內(nèi)、外配置情況分析
• 項目競爭能力
• 周邊項目現(xiàn)狀與競爭能力
• 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析
• 房地產(chǎn)銷售流程
• 房地產(chǎn)精細化客戶接待12步流程
• 項目開盤流程
• 客戶預(yù)訂和簽約流程
• 銀行按揭流程
• 項目優(yōu)勢價值提煉與話術(shù)優(yōu)化
• 優(yōu)勢價值四個環(huán)節(jié)
• 優(yōu)勢價值的三個層面和八個方面
• 優(yōu)勢價值提煉法
• 優(yōu)勢價值競爭優(yōu)勢分析
• 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢價值轉(zhuǎn)化為客戶利益
• 項目價值的話術(shù)轉(zhuǎn)換
• 情景銷售技巧
• FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧
• 客戶需求引導技巧SPIN

訓練方案：授課、案例分析、小組互動
 
模擬演練：

• 項目價值提煉
• 話術(shù)演練
• 現(xiàn)場模擬訓練

 
第二、三天：
《置業(yè)顧問職業(yè)形象與房地產(chǎn)銷售禮儀》

• 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范
• 置業(yè)顧問的角色定位
• 置業(yè)顧問職業(yè)形象三個層次
• 置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范
• 置業(yè)顧問應(yīng)具備知識和技能
• 行業(yè)知識
• 樓盤項目知識
• 工程知識
• 營銷知識
• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 客戶應(yīng)對與分析技巧
• 職業(yè)形象塑造
• 女性員工的儀容儀表
• 女性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范
• 女性頭、臉部儀表
• 男性員工的儀容儀表
• 男性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范
• 男性頭、臉部儀表
• 客戶接待中常用的文明禮貌用語
• 早晨10分鐘打理自己的形象
• 基本禮儀規(guī)范
• 站、坐、蹲禮儀
• 握手的禮儀
• 遞換名片禮儀
• 接打電話禮儀
• 何時接聽電話
• 打電話時的準備
• 電話中的禁忌
• 電話中語氣、語述的訓練
• 乘、行中的禮儀
• 乘車中的禮儀
• 乘電梯的禮儀
• 行走中的禮儀
• 會務(wù)禮儀
• 會務(wù)準備與布置
• 會務(wù)座次安排
• 會務(wù)主持與開場
• 會務(wù)過程中的服務(wù)禮儀
• 會務(wù)中注意的禁忌
• 銷售前的準備
• 銷售資料準備
• 銷售心理與形象準備
• 案場布置與準備
• 客戶接待中的禮儀
• 迎接客戶禮儀
• 客戶接待中的禮儀
• 送客戶禮儀
• 置業(yè)顧問專業(yè)禮儀
• 項目與沙盤介紹禮儀與規(guī)范
• 遞閱樓書、合同等文件禮儀與規(guī)范
• 樣版房或現(xiàn)場看房禮儀與規(guī)范
• 電話跟進規(guī)范與禮儀
• 接待客戶過程中注意事項
• 客戶拜訪中的禮儀
• 置業(yè)顧問應(yīng)該規(guī)避事宜
• 與不同類型客戶接觸過程中應(yīng)注意的：
• 態(tài)度
• 語言
• 肢體語言
• 置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)的打造
• 什么是置業(yè)顧問正確的職業(yè)心態(tài)
• 職業(yè)心態(tài)如何建立
• 職業(yè)心態(tài)如何保持

訓練方案：授課、案例分析、小組互動
 
模擬演練：

• 儀容、儀表和禮儀演練
• 客戶接待、迎送演練
• 現(xiàn)場模擬訓練

 
第四、五天：
《客戶定位與客戶開拓》

• 項目定位與客戶定位
• 客戶定位的原則
• 房地產(chǎn)項目的STP
• 區(qū)域市場客戶現(xiàn)狀與需求分析
• 項目的客戶地圖
• 客戶地圖的作用與意義
• 客戶地圖的三大基礎(chǔ)屬性
• 客戶地圖的八個重要分析點
• 成交客戶分析與客戶地圖的修正
• 根據(jù)客戶地圖拜訪客戶
• 客戶分析與管理
• 新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析
• 客戶需求分析法
• 客戶購買行為四類型分析
• 客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析
• 客戶性格分析
• 客戶購買過程分析
• 建立需求
• 信息收集
• 盤樓分析
• 策決購買
• 購后動作
• 客戶購買過程的七個心理階段
• 引起注意
• 產(chǎn)生興趣
• 使用聯(lián)想
• 希望擁有
• 進行比較
• 最后確認
• 決定購買
• 客戶管理
• ABC客戶管理法
• 十字客戶管理法
• 客戶應(yīng)對技巧
• 客戶到訪類型分析
• 五類到訪客戶分析
• 不同類型到訪客戶應(yīng)對技巧
• 九種性格特質(zhì)客戶應(yīng)對技巧
• 不同數(shù)量客戶應(yīng)對技巧
• 單人客戶
• 兩人客戶
• 三個以上客戶
• 團購客戶
• 應(yīng)對客戶的溝通技巧
• 和客戶基本溝通模式
• 如何正確的提問
• 如何有效反饋
• 如何讓客戶說得更多
• 溝通如何獲得客戶信任
• 如何應(yīng)對溝通中的客戶難題
• 地產(chǎn)銷售察言觀色技能
• 察言觀色在銷售中重要性
• 察言觀色的六大方向
• 如何從客戶肢體語言中抓住客戶的心理
• 如何從客戶表情中抓住客戶心理
• 如何從客戶的語言中抓住客戶心理

模擬演練：

• 客戶定位、客戶分析和應(yīng)對、客戶開拓演練
• 現(xiàn)場模擬訓練

 
第六天：
《客戶定位與客戶開拓》

• 
  房地產(chǎn)淡市下的銷售理念與準備
• 
  淡市下的銷售核心理念
• 一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季
• 
  淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法
• 沒有不好的市場，只有做不好的銷售
• 
  淡市下的銷售準備
• 
  銷售團隊建設(shè)、細分與配合
• 
  銷售團隊拓客前準備
• 
  銷售團隊激勵

案例：碧桂園拓客團隊準備、碧桂園團隊激勵措施

• 
  淡市下全方位拓客技巧
• 
  全方位拓客的核心三大要訣
• 
  全方位拓客的目的
• 
  客戶拓客
• 
  資源拓客
• 
  拓客之重要工具——編制客戶地圖
• 
  碧桂園全面拓客九大工具
• 
  移動互聯(lián)拓客八大工具
• 
  項目網(wǎng)站
• 
  房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站
• 
  APP與微信
• 
  微博
• 
  業(yè)主論壇潛伏計劃
• 
  O2O營銷
• 
  視頻網(wǎng)站
• 
  網(wǎng)絡(luò)團購
• 
  構(gòu)建源源不段地客戶渠道
• 
  淡市房地產(chǎn)十大新渠道
• 
  親友渠道
• 
  合作渠道
• 
  大客戶渠道
• 
  圈層渠道
• 
  聚會與會議渠道
• 
  會展渠道
• 
  媒體渠道
• 
  商家渠道
• 
  意見領(lǐng)袖渠道
• 
  會員與業(yè)主渠道
• 
  渠道雙創(chuàng)原則
• 
  其它技巧
• 
  有效派單技巧
• 
  有效駐點與巡點技巧

模擬演練：

1. 客戶來源分析、客戶開拓演練
2. 現(xiàn)場模擬訓練

 
第七、八天：
《沙盤講解與樣版房講解》

• 沙盤講解
• 沙盤講解流程和規(guī)范
• 沙盤講解內(nèi)容
• 項目整體概況介紹
• 區(qū)域和板塊發(fā)展趨勢介紹
• 項目周邊環(huán)境和配套介紹
• 項目建筑風格和園林介紹
• 項目戶型介紹
• 項目配套介紹
• 項目優(yōu)勢介紹
• 沙盤講解要點和注意事項
• 沙盤講解的時間掌控
• 15分鐘的講解
• 10分鐘的講解
• 5分鐘的講解
• 樣版房講解
• 樣版房講解的流程
• 樣版房講解內(nèi)容
• 環(huán)境體驗與介紹
• 項目配套介紹
• 建筑風格介紹和園林綠化體驗
• 建筑硬件介紹
• 樣版房整體介紹
• 廳堂介紹
• 房間介紹
• 洗手間介紹
• 廚房介紹
• 陽臺與露臺介紹
• 樣版房參觀和講解中的注意事項
• 講解中客戶互動
• 觀察客戶反饋
• 有效的提問
• 吸引客戶注意力
• 引發(fā)客戶興趣
• 銷售聯(lián)想法的運用
• 理性客戶與感性客戶的特點
• 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶
• 銷售聯(lián)想法的運用
• 如何引導客戶需求

 
模擬演練：

• 沙盤講解、樣版房講和聯(lián)想法應(yīng)用演練
• 現(xiàn)場模擬訓練

 
第九、十天：
《客戶跟進與快速成交》

• 客戶跟進技巧
• 客戶跟進的目的
• 客戶跟進的準備
• 客戶跟進的方式
• 個人客戶跟進技巧
• 集團客戶跟進技巧
• 客戶跟進的要點
• 客戶跟進的評估與總結(jié)
• 客戶拜訪
• 客戶電話拜訪技巧
• 選擇合適時機和時間
• 策劃電話內(nèi)容
• 有效的開場白
• 控制你的語氣與語調(diào)
• 有效達到電話拜訪效果
• 吸引客戶到現(xiàn)場
• 上門拜訪技巧
• 如何預(yù)約時間
• 上門拜訪前的準備工作
• 六種氣氛融洽的開場白
• 如何做到有禮有節(jié)
• 客戶拜訪中注意事宜
• 短信等拜訪技巧
• 客戶維護與服務(wù)
• 客戶維護六法
• 客戶服務(wù)
• 房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點
• 房地產(chǎn)主動服務(wù)的技巧
• 快速成交與客戶談判技巧
• 快速成交十法
• 價格與異議談判
• 客戶兩種價格異議
• 探詢價格異議的原因
• 控制客戶殺價的心理底線
• 價格異議的處理原則
• 13種價格異議處理辦法
• 六種價格異議談判技巧
• 主動建議購買法
• 主動建議客戶購買
• 主動建議購買的障礙
• 主動建議購買的時機
• 主動建議購買持技巧

 
模擬演練：

• 客戶跟進、客戶拜訪、客戶談判和主動建議購買演練
• 現(xiàn)場模擬訓練

 
課程安排計劃：


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 

時間安排	課程主題和內(nèi)容	培訓方式
第一、二天  每日3小時課程講解，3小時現(xiàn)場訓練	《置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范》  《職業(yè)形象塑造與基本銷售禮儀》	授課、互動、演練
第三、四天  每日3小時課程講解，3小時現(xiàn)場訓練	《禮儀練習、項目介紹、解說》	互動、演練、現(xiàn)場輔導
第五天  每日3小時課程講解，3小時現(xiàn)場訓練	《產(chǎn)品體驗+聯(lián)想營銷法：激發(fā)客戶興趣》  《客戶接待中的察言觀色：客戶心理把握》	互動、演練、現(xiàn)場輔導
第六、七天  每日3小時課程講解，3小時現(xiàn)場訓練	《客戶應(yīng)對技巧》  《客戶開發(fā)技巧》  《客戶跟進技巧》	互動、演練、現(xiàn)場輔導
第八天  每日3小時課程講解，3小時現(xiàn)場訓練	《現(xiàn)場沙盤解講》  《樣版房與示范區(qū)解講》	互動、演練、現(xiàn)場輔導
第九天  每日3小時課程講解，3小時現(xiàn)場訓練	《客戶拜訪技巧》  《客戶異議處理與客戶談判》	互動、演練、現(xiàn)場輔導
第十天  每日3小時課程講解，3小時現(xiàn)場訓練	《快速成交技巧與逼定》  《催收房款技巧》  《課程考試》	互動、演練、現(xiàn)場輔導  測試、評估

 
 

金融學學士、MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃專家。浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江某房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人、現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構(gòu)和學校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設(shè)高級顧問；海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。