《“贏在溝通”——“全溝通銀行”模式》

《“贏在溝通”——“全溝通銀行”模式》
（銀行內(nèi)外部溝通實(shí)戰(zhàn)課）
 
從今天起，我們必須要重新思考，因?yàn)闀r代變了！
講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！
 
【課程對象】
本課件適合地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長、支行行長使用。
 
【課程目標(biāo)】
塑造全員一流的溝通能力，掌握有效溝通秘技123；
正確處理外部溝通與內(nèi)部溝通之間的關(guān)系；
掌握建立溝通體系的基本方法，使所在機(jī)構(gòu)成為嚴(yán)謹(jǐn)、高效、和諧的金融服務(wù)平臺。
 
【前言】
銀行存款頻失蹤，如何向客戶解釋？
 
【目錄】
一、什么是有效溝通？
二、有效溝通秘技123
三、“內(nèi)外有別”——溝通體系的建立
四、我們?nèi)菀缀雎缘膸讉€細(xì)節(jié)
五、案例分享及互動
 
【課程大綱】
一、什么是有效溝通？
課堂互動環(huán)節(jié)1：什么樣的溝通是你喜歡的？（多項(xiàng)選擇）
結(jié)論：相信大多數(shù)人的選擇，我們來看一下排在前三位的是什么？
解析：為什么有的人拒絕溝通？
1、什么是溝通：傳遞和反饋（站在單方的角度看問題）。
2、什么是有效溝通：傳遞和反饋的最終目的是為了達(dá)成一致（站在雙方的角度看問題）。
案例：單獨(dú)溝通3分鐘，化解一次大風(fēng)波
一句話總結(jié)：溝通與有效溝通的區(qū)別往往就在3分鐘的時間里。
 
課堂互動環(huán)節(jié)2：有效溝通對于一家銀行的重要性何在？（多項(xiàng)選擇）
結(jié)論：相信大多數(shù)人的選擇，我們來看一下排在前三位的是什么？
解析：有效溝通的分值決定了客戶給你的價值！
 
二、有效溝通秘技123
課堂互動環(huán)節(jié)3：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項(xiàng)選擇）
結(jié)論：相信大多數(shù)人的選擇，我們來看一下排在前三位的是什么？
解析：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！
秘技1——言之有物
重點(diǎn)：信息
案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷
一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。
擴(kuò)展思路：方案營銷的可行性
要點(diǎn)歸納：現(xiàn)場記錄并慎重地記錄下來。
 
秘技2——言而有信
重點(diǎn)：守信
案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改
2008年10月28日《優(yōu)惠政策保障民生，精細(xì)管理強(qiáng)化風(fēng)控，我行積極響應(yīng)房貸新政》在X行官網(wǎng)發(fā)布，對是否首次貸款購自住房、所購是否為普通住房等利率及首付成數(shù)作出了解釋，并重點(diǎn)明確了備受關(guān)注的存量個人住房貸款利率調(diào)整政策。但蹊蹺的是，在掛出沒有幾個小時后，該稿件在其網(wǎng)站被撤下。可是，僅僅過了一個晚上，29日，這篇稿子又再次出現(xiàn)在該行網(wǎng)站上，具體規(guī)定與28日公布的細(xì)則基本一致。兩天之內(nèi)，一個細(xì)則上了下、下了上，跟老百姓玩起了翻跟頭。
一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！
 
秘技3——信而有恒
重點(diǎn)：堅(jiān)持
 
三、“內(nèi)外有別”——溝通體系的建立
1、內(nèi)部溝通與客戶溝通的區(qū)別和共同點(diǎn)
（1）內(nèi)部溝通重在解決問題，客戶溝通重在調(diào)動需求；
（2）內(nèi)部溝通需要多部門共同參與，客戶溝通只需要一個窗口；
（3）內(nèi)部溝通和客戶溝通都需要一個良好的心態(tài)。
 
2、外部溝通的框架
信息——信用——信任
是基礎(chǔ)  是主線  是目標(biāo)
擴(kuò)展思路：外部溝通的框架設(shè)計(jì)
 
3、內(nèi)部溝通的框架
信息——流程——執(zhí)行
是基礎(chǔ)  是主線  是目標(biāo)
課堂互動環(huán)節(jié)4：一份建議引發(fā)的“慘案”
結(jié)論：內(nèi)部溝通需要有強(qiáng)有力的流程和企業(yè)文化做后盾！
擴(kuò)展思路：內(nèi)部溝通的框架設(shè)計(jì)
（1）傘骨式框架
（2）網(wǎng)格式框架
（3）平行式框架
（4）混合式框架
 
四、我們?nèi)菀缀雎缘膸讉€細(xì)節(jié)
1、你的言行往往會決定你的成敗
案例：能源產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
要點(diǎn)歸納與總結(jié)：對照自己的性格，建立自己的73855法則。
 
2、管理者在溝通中最忌諱什么？
課堂互動環(huán)節(jié)5：我們一起來投票選擇，看看在我們有哪些言行阻礙了我們的溝通效果？（多項(xiàng)選擇）
 
3、讓信息成為生產(chǎn)力。
課堂互動環(huán)節(jié)6：為什么有一些業(yè)務(wù)不好推廣？
結(jié)論：一定要讓客戶找你，而不是你找客戶！
案例：同業(yè)存款半年破百億的秘訣
要點(diǎn)歸納：借助平臺放大你的影響力。
 
五、案例分享及互動
1、935萬元錯帳風(fēng)波
要點(diǎn)歸納：
（1）新舊主管交接期一定要做好溝通；
（2）部門協(xié)作之間一定要做好溝通；
（3）與客戶之間一定要做好溝通。
 
2、省福利彩票中心主任的關(guān)心。
要點(diǎn)歸納：
如何贏得客戶的信任？客戶營銷6 字訣中有幾個字和信任相關(guān)呢？
 
3、面對分歧，我們拿什么來說服對方？
 
結(jié)束語：
馬云：我們統(tǒng)一不了人的思想，但可以統(tǒng)一人的目標(biāo)！
 

★  金融業(yè)資深顧問、“川”營銷體系創(chuàng)建人
★  20年客戶營銷經(jīng)歷，企業(yè)客戶超300家，個人客戶超50萬人
★  2007年工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年同業(yè)存款6個月暴增100億
★  歷任工商銀行、光大銀行、中信銀行、渤海銀行業(yè)務(wù)主管、部門總經(jīng)理
★  歷任私募基金公司總顧問、地方金融信息服務(wù)平臺總框架師
★  多家知名金融機(jī)構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

張曉毅，23年金融從業(yè)經(jīng)歷，涉足銀行、保險、私募、、財富管理、金融平臺等領(lǐng)域，專注于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長營銷框架搭建和營銷方案設(shè)計(jì)，2007年憑借“區(qū)域內(nèi)直通式營銷”獲得工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年憑借“區(qū)域內(nèi)一體化營銷”使光大銀行某分行同業(yè)存款6個月暴增100億。
2013年，創(chuàng)建以“業(yè)，直而外拓；管，上下一氣；人，厚德載物”為核心架構(gòu)的“川”營銷管理體系，并開始成功運(yùn)用于多家金融機(jī)構(gòu)的的頂層設(shè)計(jì)和營銷推動中，為多家金融機(jī)構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。2009年-2016年，為工商銀行某行私人銀行部及財富管理中心提供全程輔導(dǎo)，2014年擔(dān)任某私募基金公司擔(dān)任總顧問、某地方金融信息服務(wù)平臺總框架師。2014年至今，已經(jīng)幫助超過30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣，擁有各類策劃案100余份。

課程特色
作為專注銀行業(yè)營銷框架體系研究的資深講師，“只解決金融企業(yè)營銷中的最根本問題” 是張曉毅老師的獨(dú)特標(biāo)簽。300多家企業(yè)客戶、50多萬人客戶的營銷經(jīng)驗(yàn)形成了“業(yè)務(wù)、管理、人才”三管齊下的完整營銷體系。借助他長久以來對各類金融企業(yè)的研究與實(shí)踐，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。不僅如此，由于他目前是多家企業(yè)的金融顧問身份，使他能更深入地用客戶思維支持每一場培訓(xùn)成為實(shí)戰(zhàn)型課程，使培訓(xùn)上升到咨詢、顧問的高度。
2017年-2020年，是金融企業(yè)不改變就淘汰的時代，面對新常態(tài)帶給銀行業(yè)的雙重影響，張曉毅老師將憑借“川”營銷管理體系，幫助每一家企業(yè)找到差異化競爭秘訣，用最小的代價博取最大的發(fā)展機(jī)會。