工業(yè)品行業(yè)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

第一章  大客戶營(yíng)銷概述
一、什么是大客戶
1、大客戶的概念
2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別

二、什么是大客戶營(yíng)銷
三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來(lái)分析
案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆

四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：

1. 客戶開(kāi)發(fā)階段
2. 項(xiàng)目溝通階段
3. 項(xiàng)目提案階段
4. 項(xiàng)目投標(biāo)階段
5. 項(xiàng)目談判階段
6. 項(xiàng)目實(shí)施階段
7. 項(xiàng)目驗(yàn)收階段

五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟

1. 電話邀約
2. 客戶拜訪
3. 初步方案
4. 細(xì)節(jié)交流
5. 框架性需求確認(rèn)
6. 項(xiàng)目評(píng)估
7. 項(xiàng)目談判
8. 簽定合約
9. 項(xiàng)目實(shí)施
10. 項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章　質(zhì)量型大客戶的開(kāi)發(fā)和溝通
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

• 觀念上的準(zhǔn)備
• 行動(dòng)上的準(zhǔn)備

3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定
4、訪前計(jì)劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的5個(gè)有效方法

• 問(wèn)題接近法、
• 介紹接近法、
• 利益接近法、
• 送禮接近法、
• 贊美接近法。

7、拜訪客戶的最佳時(shí)間
8、訪后分析的程序
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略
1、言語(yǔ)溝通策略
2、非言語(yǔ)溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧

• 分析型
• 權(quán)威型
• 合群型
• 表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
7、如何建立互信關(guān)系
情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第三章　如何實(shí)現(xiàn)高效的談判策略
一、談判定義
二、項(xiàng)目談判的特征

• 了解認(rèn)同
• 利益交叉
• 雙贏結(jié)果
• 交易實(shí)施
• 利益滿足

三、項(xiàng)目談判的原則

• 策略性
• 互利性
• 雙贏性
• 合法性
• 交易性

四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段
五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容
六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備
1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)
2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

六、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略
七、項(xiàng)目談判的5W2H模式
八、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng)
九、談判讓步十六招
十、如何打破談判僵局
十一、解決談判分歧的五種方法
十二、客戶合作意向的積極訊號(hào)

• 非言辭的訊號(hào)
• 言辭的訊號(hào)

情景模擬：談判過(guò)程對(duì)抗演練

    閆治民，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

    閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

    閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽(yáng)、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過(guò)全國(guó)輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。