《國際市場(chǎng)營銷經(jīng)理人成長(zhǎng)訓(xùn)練營》

一階段、海外營銷人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)與能力提升
【說明】如果您不太理解客戶，希望客戶上門送單；當(dāng)有意向訂單時(shí)，談判的內(nèi)容除了價(jià)格卻沒有太多的共同話題；客戶提出的其他問題您也經(jīng)常讓您措手不及，那么您應(yīng)該有必要花多一些時(shí)間來了解本階段內(nèi)容。
一、        國際貿(mào)易專業(yè)知識(shí)素養(yǎng) （1~1.5H）
  產(chǎn)品的專業(yè)能力
  海外客戶基本特征掃描
  國際慣例會(huì)怎樣影響產(chǎn)品價(jià)格
  風(fēng)險(xiǎn)來源辨識(shí)
  風(fēng)險(xiǎn)控制
  國際貿(mào)易法律保護(hù)
*備注：本節(jié)包含以下部分內(nèi)容，但不完全包含：
①   《國際貿(mào)易術(shù)語INCOTERMS®2010理解與應(yīng)用》（6H）
②   《國際結(jié)算工具與風(fēng)險(xiǎn)控制》（12H）
③   《UCP600重要條款解讀與應(yīng)用》（6H）
二、        海外客戶服務(wù)能力(2~3H)
  海外營銷中的服務(wù)欠缺
  服務(wù)意識(shí)提升，擺脫服務(wù)生的意識(shí)
  如何避免過度服務(wù)
  客戶服務(wù)的多維度思考
  國際營銷服務(wù)過程的把控
  國際營銷服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)
三、        國際商務(wù)溝通與談判技能(3~6H)
1.有效溝通
  涉外溝通注意事項(xiàng)
  涉外溝通禁忌
  溝通策略化
  溝通階段化
  溝通精確化
  溝通精準(zhǔn)化
2.海外業(yè)務(wù)談判
  為什么中國的出口談判大部分都變成談價(jià)格？
  怕與客戶談價(jià)格的原因是什么？
  作為出口方，一定要降價(jià)么？
  作為進(jìn)口方，歡迎賣方無條件降價(jià)么？
  解決價(jià)格分歧的技巧
  您在談判中展示的能力是隨機(jī)的，還是經(jīng)過策劃的？
  談判怎樣策略化

  籌碼一、權(quán)勢(shì)籌碼：如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力
  籌碼二、獎(jiǎng)勵(lì)籌碼：如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶
  籌碼三、退路籌碼：如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手
  籌碼四、時(shí)間籌碼：如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面
  籌碼五、法律籌碼：如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境
  籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運(yùn)用專業(yè)籌碼抬升地位
  籌碼七、架勢(shì)籌碼：如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利
  籌碼八、粘性籌碼：如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局
四、        營銷工具的使用（可選）
1.     國際營銷溝通信函標(biāo)準(zhǔn)化：涉外商務(wù)信函寫作（6H）
2.     定制的涉外商務(wù)信函模板（6-12H）
二階段、海外營銷職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)（可選，6-12H）
【說明】如果您有能力把握一定數(shù)量的客戶訂單，在國際營銷方面有一定建樹，有時(shí)卻感覺在綜合配合方面有所困惑，認(rèn)為公司同事無法有效配合您；當(dāng)您面對(duì)客戶，做出同樣的努力，期望同樣的回報(bào)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)回報(bào)完全不同，成功的結(jié)果自己無法掌握時(shí)，那您可能需要多關(guān)注本章節(jié)內(nèi)容。
一、        團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)
1.     如何打造與企業(yè)文化相適應(yīng)的海外營銷團(tuán)隊(duì)
2.     在獨(dú)立作業(yè)時(shí)怎樣與團(tuán)隊(duì)成員配合
3.     怎樣發(fā)現(xiàn)海外客戶的團(tuán)隊(duì)配合狀況
4.     如何與海外客戶內(nèi)部其他人員建立聯(lián)系
5.     內(nèi)部團(tuán)隊(duì)溝通與管理
二、        客戶分析與適應(yīng)力培養(yǎng)
1.     客戶類型分析能力
2.     展示與場(chǎng)景設(shè)計(jì)能力
3.     維持老客戶的方法
4.     開發(fā)新客戶的能力
5.     怎樣挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
6.     怎樣防止客戶叛逃
三階段、海外客戶的朋友與顧問（可選，12-18H）
【說明】客戶選擇我們的主要因素是因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)需要，他們?cè)诎此麄兊挠唵蝸砼c我們合作，而不是與我們共同開辟市場(chǎng)；我們與客戶接洽時(shí)，經(jīng)常不懂他們的表情、不懂他們的動(dòng)作舉止、不懂他們的內(nèi)心活動(dòng)，我們可能無法真正了解我們的客戶；面對(duì)客戶的責(zé)難時(shí)，我們只能一味解釋，而無法引導(dǎo)客戶來按照其他的思維去思考時(shí)…
您有必要多了解以下內(nèi)容：
一、        客戶親和力建設(shè)
1.     成為海外客戶的朋友的意識(shí)
2.     成為海外客戶朋友的能力
  怎樣避免無話可聊
  如何面對(duì)冷場(chǎng)
  怎樣增進(jìn)共識(shí)
3.     如何應(yīng)對(duì)突發(fā)事件
  客戶挑剔
  客戶問責(zé)
  面對(duì)危機(jī)
  化解危機(jī)
  變危機(jī)為機(jī)遇
二、        海外客戶文化理解
詳見《跨文化溝通與管理》(12H)