經(jīng)銷商管理與高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第一章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
互動(dòng)討論：當(dāng)前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的主要問(wèn)題有哪些？
互動(dòng)討論：建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要策略有哪些？
一、關(guān)于團(tuán)隊(duì)的正確理解

1. 關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考
2. 大雁的啟示（視頻短片）
3. 團(tuán)隊(duì)（Team）新解

二、有效團(tuán)隊(duì)具備的特征
三、團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于組織的好處：

1. 提出新的觀點(diǎn)和看法
2. 作出高質(zhì)量的決定
3. 更好地解決問(wèn)題
4. 順利地進(jìn)行改革
5. 提高雇員的滿意程度

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力再造
思考與互動(dòng)：你的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力怎么樣？問(wèn)題出在哪里？
（一）關(guān)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的思考
1、項(xiàng)羽為何敗在劉邦手里。
2、為何業(yè)務(wù)高手與高級(jí)管理者是兩種不同的角色。
（二）關(guān)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的思考
1、執(zhí)行為何不力？
2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力為何從管理層做起？
互動(dòng)與思考：作為管理層如何提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？
（三）管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力提升實(shí)效策略

1. 營(yíng)銷管理者的職業(yè)定位
2. 優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)
3. 營(yíng)銷管理者扮演的5大角色

（四）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵(lì)員工

1. 激勵(lì)的目的
2. 激勵(lì)的方式
3. 馬斯洛需求理論
4. 高效的精神激勵(lì)方法

案例：韋爾奇的激勵(lì)人
情景模擬：月初銷售工作動(dòng)員會(huì)講話
（五）高效團(tuán)隊(duì)溝通能力提升

1. 溝通的原則、心態(tài)、與技巧
2. 溝通障礙的產(chǎn)生與防范
3. 有效處理沖突的技巧
4. 如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系
5. 如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）

（六）高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼性回歸
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2、缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)特征
（七）狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征（10分鐘）

1. 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2. 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
3. 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
4. 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
5. 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
6. 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

第二章 經(jīng)銷商管理概述
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？
二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析

1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系

第三章  經(jīng)銷商關(guān)系管理實(shí)效策略
一、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)

1. 經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)
2. 我們能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？
3. 管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則

（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”
1、基本角色
2、基本途徑
3、基本內(nèi)容
4、基本工具與方法
（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
3、全系列推廣
4、良好的售后服務(wù)
5、有效的銷售管理
6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
案例：某企業(yè)卓越的經(jīng)銷商管理策略
二、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2. 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
3. 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
4. 保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
5. 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
6. 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

三、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力

    閆治民，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

    閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

    閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽(yáng)、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過(guò)全國(guó)輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。