經(jīng)銷商如何打造卓越營銷團隊

【課程對象】廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理等高管
【授課方式】講師講授+ 視頻演繹+ 案例研討+角色扮演+ 講師點評+ 落地工具。
【課程背景】： 
這5年來，集德能咨詢的顧問團隊深入調(diào)查研究跟蹤了國內(nèi)在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位優(yōu)秀經(jīng)銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達到快速增長：第一步：代理一個好的品牌，好的產(chǎn)品組合，打造一套獨特的贏利模式。第二步：做好團隊建設(shè)，打造一個員工施展才干平臺，找到一個能勝任的職業(yè)經(jīng)理人幫你打理公司門店；第三步：建立一套輕松監(jiān)督經(jīng)理人與員工執(zhí)行力的好系統(tǒng)，做個甩手不甩心的好掌柜。雖然很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、區(qū)域大腕，運作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時夠用。然而，也就是團隊建設(shè)的相對滯后，正在成為他們進一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團隊建設(shè)問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：第一：渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二：企業(yè)的經(jīng)營受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第三：無力長期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險。
市場不相信眼淚，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？快速超越競爭對手，不斷做強做大。拿起電話，帶著問題來吧！ 國內(nèi)“工具型”營銷專家劉曉亮先生一定可以幫到您！
 
【課程收益】： 
1、在經(jīng)營理念上，完成由“游擊隊”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。
2、在個人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。
3、在團隊組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。
4、在激勵機制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。
5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。
6、聽完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團隊。
 
【課程大綱】： 
第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團隊的前提
一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”進化
1、把自己解放出來了嗎？
2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變
3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”持續(xù)推進
二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局
１、老板的思維瓶頸
２、十種問題經(jīng)銷商老板
三、經(jīng)銷商老板做大的五項突破
四、經(jīng)銷商吸引人才的八項領(lǐng)導(dǎo)法寶
小組研討與發(fā)表：哪八項法寶？
五、小組研討與發(fā)表：
閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個心得
 
第二單元：走向團隊規(guī)范化要過九座“橋”
一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義
內(nèi)部管理是經(jīng)營的“磁鐵”，“磁性”越強優(yōu)質(zhì)客戶就越多。優(yōu)質(zhì)客戶多，企業(yè)持續(xù)經(jīng)
營就有了保障
二、公司規(guī)范化的六項衡量標(biāo)準(zhǔn)：
1、清晰的經(jīng)營計劃與目標(biāo)
2、健全的人事組織管理制度
3、持之以恒的培訓(xùn)體系
4、規(guī)范化的進銷存軟件/CRM系統(tǒng) 
5、有競爭力的報酬體系與升遷標(biāo)準(zhǔn)
6、好領(lǐng)導(dǎo)及員工有歸屬感的企業(yè)文化
三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”：
過好這九座“橋”，組織管理就會強大
四、如何做到以上S1-S9九大問題呢？
S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢？（現(xiàn)場落地）
1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)？
S2:如何做好企業(yè)文化呢？（現(xiàn)場落地）
1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化？
2、建立企業(yè)文化五步驟？
S3:如何做好組織架構(gòu)呢？（現(xiàn)場落地）
1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類和作用
2、如何制定簡單高效的組織架構(gòu)？
S4:如何做好崗位職責(zé)呢？（現(xiàn)場落地）
1、崗位職責(zé)對推動管理重要意義
2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責(zé)分工？
S5:如何做好績效考核呢？（現(xiàn)場落地）
1、制定年度經(jīng)營計劃的重要性
2、如何制定年度經(jīng)營計劃？
S6:如何做好培訓(xùn)體系呢？（現(xiàn)場落地）
S7:如何做好流程制度呢？（現(xiàn)場落地）
S8:如何做好經(jīng)營計劃呢？（現(xiàn)場落地）
S9:如何做好PDCA圈呢？（現(xiàn)場落地）
五、小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實際，在推進公司管理規(guī)范化的道路上，你認為什么地方最困難？
 
第三單元：打造狼性銷售服務(wù)團隊“四字經(jīng)”
視頻：《狼性解讀》、《向狼學(xué)習(xí)團隊精神》
一、如何招聘到合適的銷售服務(wù)人員？
1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念
2、從哪些渠道招聘合適的員工？
有錢也招不到人才怎么辦？立體化渠道
3、如何判斷合適的苗子？
評估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系？
1、如何制定年度培訓(xùn)目標(biāo)？
2、如何制定年度培訓(xùn)計劃？
3、如何實施培訓(xùn)內(nèi)容落地？
4、如何安排有趣的培訓(xùn)形式？
• 專題培訓(xùn)法
• 三洗五會法
• 讀書/視頻學(xué)習(xí)法
5、如何評估培訓(xùn)效果？
工具：建立員工培訓(xùn)積分
工具：培訓(xùn)效果鞏固五步法
三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作？
1、如何有效進行銷售人員管理？
2、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)
人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結(jié)果無評估
3、為什么銷售工作需要績效管理?
4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
5、如何進行銷售活動三張報表管理？
• 日報表(活動記錄和次日計劃)
• 周報表(目標(biāo)、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)
• 月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）
6、如何開好銷售管理六個分析會議？
• 每日早例會和夕例會
• 每周經(jīng)營分析會
• 每月經(jīng)營分析會
• 每半年經(jīng)營分析會
• 每年經(jīng)營總結(jié)表彰會
7、開好經(jīng)營分析會議六大技巧
四、激勵與留住優(yōu)秀銷售服務(wù)人員
1、銷售人員激勵的四大緯度： 
2、如何設(shè)定銷售人員薪酬制度
• 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門店銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
• 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
3、不同類型銷售人員激勵對策
• 應(yīng)用一：不同類型的激勵方式
• 應(yīng)用二：80、90后有效激勵方法？
• 應(yīng)用三：問題銷售人員激勵管理五大方法
4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽
• 優(yōu)秀員工跳槽八大原因 
• 避免優(yōu)秀員工跳槽六大措施
• 留住優(yōu)秀員工五種方法
5、讓員工長期保持工作責(zé)任感的“三燈原理”：
長明燈（企業(yè)精神每天見）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會）
五、小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己團隊實際，如何理解“員工跳槽就表示對企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話？
 
第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”
一、合適的職業(yè)經(jīng)理人在哪里？
技術(shù)空降，管理內(nèi)選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你？
二、如何界定職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)限？
1、職業(yè)經(jīng)理人最怕面對兩個“黨中央”，權(quán)限早晚“變了樣”
2、老板給職業(yè)經(jīng)理“授權(quán)”大有學(xué)問，如何放權(quán)？
三、如何制定吸引職業(yè)經(jīng)理人的年薪標(biāo)準(zhǔn)？
1、分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效？
2、你的經(jīng)理與員工月收入能比同行多50%以上嗎？
四、職業(yè)經(jīng)理人最后走人的九大“瓶頸”問題
1、自己的問題二個
2、老板娘的問題三個
3、老板與公司的問題四個
五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理
六、小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實際，經(jīng)銷商老板在職業(yè)經(jīng)理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題？
 
第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”
一、什么叫執(zhí)行力？
視頻：《亮劍》片斷——演繹執(zhí)行力
1、按計劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力？
2、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力？
二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析
小組研討與發(fā)表：
為什么有的經(jīng)銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強，原因有哪些？
三、改善門店執(zhí)行力的六大措施
四、監(jiān)督職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行力的好方法
１、一定要定制好自己公司信息化管理軟件
２、老板裝“弱”，逼經(jīng)理變“強”
３、定期喝茶，少談工作
五、如何讓你企業(yè)擁有自動永續(xù)執(zhí)行力
視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術(shù)
１、用中國人向領(lǐng)導(dǎo)寫“保證書”的手段解決“縱向”執(zhí)行力
２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執(zhí)行力
３、提升經(jīng)銷型企業(yè)超級執(zhí)行力五條一針見血的實操措施？
４、經(jīng)銷商老板如何學(xué)會平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財富帶來的人生快樂？
六、小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實際，經(jīng)銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”？

劉曉亮，
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，
實戰(zhàn)連鎖管理專家
連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有23年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。以“為連鎖企業(yè)擴張培養(yǎng)實戰(zhàn)型門店管理人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經(jīng)營與終端業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的連鎖企業(yè)管理者受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”落地課程，在各自工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。劉曉亮老師認為，企業(yè)的人才體系構(gòu)建，早就過了抓壯丁打游擊的階段，而進化到了打造海豹突擊隊的時代，一家連鎖企業(yè)如果不能體系化的、成建制地的培養(yǎng)和輸出人才，再雄偉的商業(yè)模式都只能是紙上談兵。他斷言：“店長學(xué)院+門店合伙人制”是中國成長性連鎖企業(yè)做強做大的終極人才機制。

劉曉亮老師知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，很好地解決了企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)落地服務(wù)作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖門店股權(quán)激勵方案班》、《打造金牌店長落地班》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《門店銷量倍增五大法寶》、《打造金牌督導(dǎo)落地班》、《MCC門店管理教練技術(shù)特訓(xùn)營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“快樂、激勵、分享”培訓(xùn)文化，廣受學(xué)員的好評。同時，在咨詢輔導(dǎo)方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標(biāo)準(zhǔn)”更重要，他研發(fā)的《店長復(fù)制系統(tǒng)》輔導(dǎo)項目從根本上改造了人性，讓每個員工以“我就是老板”的心態(tài)對待工作標(biāo)準(zhǔn)，打造出了“強大經(jīng)營團隊”,給企業(yè)安裝了一臺持續(xù)經(jīng)營的“發(fā)動機”。