經(jīng)銷商的選、育、用、留

第一部分：了解經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商的定義
二、設置經(jīng)銷商的目的
三、正視新時期的“廠商關系”——創(chuàng)建和諧的“商圈”
四、經(jīng)銷商成長的不同階段和需求
五、經(jīng)銷商的一般問題
六、經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商與銷售人員

第二部分：經(jīng)銷商的選擇
一、設置經(jīng)銷商的前提
二、尋找經(jīng)銷商的途徑
三、選擇經(jīng)銷商六大標準標準
    行銷意識
    實力認證
    市場能力
    管理能力
    口碑
    合作意向  
     附件：經(jīng)銷商評估表格
四、陌生市場中選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
    誤區(qū)一：預設立場
    誤區(qū)二：冒然拜訪
    誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作
五、選擇經(jīng)銷商的流程
    市場調(diào)查，知己、知彼、知環(huán)境
    終端調(diào)查，尋找目標候選客戶
    經(jīng)銷商談判，激起經(jīng)銷商的合作意愿
六、新經(jīng)銷商的談判
迅速建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商看到“錢途”
經(jīng)銷商談判殘局破解

第三部分：經(jīng)銷商的培育——生意目的決定經(jīng)銷商管理的內(nèi)容
一、分銷鏈的層次
二、觀念
三、管理環(huán)節(jié)所需要的資源
四、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容——
庫存管理、配送管理、資金管理、管理系統(tǒng)、渠道管理、費用管理常見的問題、人員管理
五、與狼共舞：大客戶的治理
  1、如何與狼共舞——與大客戶和平相處
  2、堅決反對傍“假大款”
  3、讓惡性大客戶安樂死
  案例分享：可口可樂 － 經(jīng)銷商分區(qū)的鋪貨模式

第四部分：用商——借東風，提升銷售量
一、新產(chǎn)品
二、新通路
三、新區(qū)域
四、價格秩序的維護
五、打擊越區(qū)竄貨：
  沖貨的類型
  打擊“沖貨”“砸價”心態(tài)
  打沖貨的基本技巧
六、提升鋪貨率
七、擬訂各類促銷計劃，簽呈提報

第五部分：“留商”——市場維持力量的基礎
 一、市場維持力量：
  強制力量（保障金等）
  專家力量（輔導、教育）
  法定力量（合約）
  獎勵力量（利潤）
  服務力量（感動）
二、良好的售后服務
三、如何建立良好的客情關系
四、服務內(nèi)容
  1、實際送貨服務
  2、供應狀況服務
  3、市場資訊服務
  4、銷售培訓服務
  5、產(chǎn)品知識服務

結構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師
本土最大咨詢集團                  培訓師
香港上市集團公司                  高級經(jīng)理人
臺灣知名咨詢公司                  客戶專員
中國聯(lián)通哈爾濱分公司              客戶主管   

 10年銷售管理經(jīng)驗累積，先后在香港上市集團公司、本土最大咨詢集團、臺灣知名咨詢公司任高級經(jīng)理人、培訓師、客戶經(jīng)理，長期從事銷售管理、員工培訓的工作。
    具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場深度營銷方面，經(jīng)驗頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對市場領導地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團隊人員職業(yè)化提升領域也頗具心得。

  專注于教育培訓、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設、銷售經(jīng)理領導力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓與實務輔導。

培訓風格：
  實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；
  深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；
  情景式案例，以真實案例說明實際問題；
  實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例
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