鳳凰磐涅新形勢下經銷商如何做大做強

第一部分：經銷商規(guī)模競爭的時代來臨 
第一講 看清趨勢才有未來
一、趨勢大于優(yōu)勢 
二、消費者變了   
三、服務要跟上   
四、渠道多樣化   
五、微利經營 
 
第二講 經銷商到底難在哪
一、為什么錢難賺 
二、為什么人難用 
三、為什么事難管 
四、為什么貨難賣 
五、規(guī)模競爭是關鍵  
六、快速成長靠什么  
 
第三講 經銷商如何做好內部管理
一、管理中存在的普遍問題
二、如何管人 
三、如何管事 
【案例】起步期的經銷商：從成功運作一個品牌開始  
 
第四講 提升經營能力，實現(xiàn)快速成長  
一、 經營中存在的普遍問題  
二、改變經營思路 
三、從“兔子鷹”走向“孩子狼” 
四、經銷商的自我磨礪
【案例】經銷商公司化經營模式制定  
 
第二部分 如何成功地打造新產品
第一講 經銷商如何選產品
一、經銷商自身情況的分析
二、進行有效的區(qū)域市場分析 
三、企業(yè)運營實力的分析  
四、產品質量好壞的分析  
五、產品價格定位的分析  
六、產品品牌影響力的分析
七、經銷商選產品的三大觀念轉變 
八、經銷商選產品的五項基本原則 
 
第二講 如何正確地認識新產品  
一、為什么總是被動地接受新產品 
二、如何主動接受新產品  
三、新產品失敗的原因
 
第三講 如何成功打造新產品
一、新產品上市的5個環(huán)節(jié)
二、新產品如何制定價格策略 
三、新產品如何制定促銷策略 
四、新產品如何做好終端推廣 
【案例1】如何和終端建立良好的關系 
五、新產品如何制定渠道策略 
【案例2】深度分銷結束，推廣時代到來  
 
第三部分：渠道分類管理與終端動銷
第一講 市場競爭的發(fā)展趨勢
一、什么叫市場   
二、做市場到底是做什么  
三、市場的變化的推動因素
 
第二講 新環(huán)境推動市場運作轉型
一、信息環(huán)境的變化  
二、消費環(huán)境的變化  
三、供應環(huán)境的變化  
四、商業(yè)環(huán)境的變化  
 
第三講 如何進行市場精耕
一、市場耕而不精的主要原因 
二、如何鼓勵員工做市場精耕 
 
第四講 如何實施市場精耕
一、從收廢品的轉型看市場如何精耕  
二、不同類型的市場如何實現(xiàn)精耕 
 
第五講 渠道分類運作與管理
一、渠道分類多元化  
二、渠道的運作   
三、如何實施渠道動態(tài)管理
 
第六講 終端動銷的前期準備
一、終端不動銷的誤區(qū)
二、如何找到終端不動銷的原因   
三、終端動銷前要做好6件事 
 
第七講 如何實現(xiàn)終端動銷
一、終端動銷的六大攻略  
二、終端不動銷的常見問題與對策 

澳大利亞南澳大學MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
消費品企業(yè)研究所長
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家
經銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院常務副院長
曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練
曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經理
 
20年營銷管理經驗, 近10年咨詢培訓經驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經歷，課程全部源于實戰(zhàn)!曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。
 
實戰(zhàn)經驗：
企業(yè)實戰(zhàn)經驗：
于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經理，先后帶領團隊轉戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護，領受大區(qū)下達的銷售目標，進行分解、量化，對銷售目標達成負全責；建設銷售團隊，確保團隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標和達成措施貫徹到底，提高團隊業(yè)務水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，完成銷售任務，使杭州小區(qū)推廣經驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓經驗：
曾主導與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔任大區(qū)培訓負責人，承擔內部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億；

曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經營為精細化管理，重構福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎，順利實現(xiàn)轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導仁升食品營銷體系搭建，重構營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導繁清家具培訓體系建設，針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓，一直合作至今。
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