經(jīng)銷商管理
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互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之道
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之道內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、 首先切中當(dāng)前經(jīng)銷商生態(tài)環(huán)境，指出了傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的3個(gè)現(xiàn)實(shí)性困境。從集中眼球到集合思維方式，讓學(xué)員集中精神融入課程。
2、將傳統(tǒng)經(jīng)銷商從現(xiàn)實(shí)問題中拉出來，激活他們的互聯(lián)網(wǎng)思維，為他們擺脫“被洗牌”的命運(yùn)、全面轉(zhuǎn)型突圍做好充分的準(zhǔn)備。
3、分別從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向現(xiàn)代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)，包括產(chǎn)品、品牌、市場、渠道、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)七大方面，結(jié)合老師多年咨詢與培訓(xùn)接觸相關(guān)案例，協(xié)助傳統(tǒng)經(jīng)銷商從根本上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突圍，真正從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代。不但可以給正在迷茫和困惑中的經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，而且能指導(dǎo)傳統(tǒng)經(jīng)銷商在新的環(huán)境下找到立足之地的。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
開篇破局：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商飯碗被搶怎么辦？
第一講 直面困局：傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的3個(gè)現(xiàn)實(shí)性困境
1、地盤越來越小——被迫成為廠家的“附庸”
2、權(quán)力越來越小——逐漸淪為廠家的“搬運(yùn)工”
3、利潤越來越小——成為廠家的“吆喝喇叭”
第二講 轉(zhuǎn)型突圍：擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代
1、用互聯(lián)網(wǎng)思維重新理解商業(yè)
2、斜坡推球時(shí)代，不做大就死亡
3、在“紅海”中找“藍(lán)海”
4、拆掉思維高墻，把握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的新趨勢
5、在生存與毀滅的邊緣，轉(zhuǎn)型是必然
第三講 激活產(chǎn)品：由同質(zhì)化轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?/strong>
1、找到用戶需求的“冰山”
2、選擇“潛力股”比選擇“績優(yōu)股”更重要
3、提升重復(fù)購買率，讓客戶常回“家”看看
4、差異化：做有“互聯(lián)網(wǎng)特色”的產(chǎn)品
5、【激活之道】羅仕動(dòng)保——甘做顧客選擇產(chǎn)品的“試驗(yàn)站”
第四講 激活品牌：由經(jīng)銷品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營品牌
1、思路決定出路：從“買賣”到“經(jīng)營”
2、“傍大款”，從無到有建品牌
3、散發(fā)經(jīng)銷商自己的光——品牌優(yōu)勢
4、強(qiáng)強(qiáng)結(jié)盟：核心盟友的高利益誘惑
5、微商圈，四兩撥千斤
6、【激活之道】云南盛禾的經(jīng)銷準(zhǔn)則——認(rèn)準(zhǔn)品牌，用事實(shí)說話
第五講 激活市場：由盲目擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)榫M(jìn)發(fā)展
1、跑馬圈地，盛名之下其實(shí)難副
2、精耕細(xì)作，區(qū)域?yàn)橥?br /> 3、在二三線市場里掘金
4、在雜亂無序的市場競爭中“做自己”
5、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未必創(chuàng)新就有市場
6、【激活之道】濟(jì)南富嘉的發(fā)展策略一從賣農(nóng)資到“賣”模式
第六講 激活渠道：由品牌分銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍肋\(yùn)營
1、走渠道運(yùn)營之路，你的地盤聽你的
2、向上下游延伸，多元化發(fā)展
3、考察供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)利益一體化
4、02P：線上+線下整合模式
5、掌控終端網(wǎng)絡(luò)，才不會(huì)過早地被淘汰
6、【激活之道】中國綠業(yè)元的產(chǎn)品三字經(jīng)——壓、補(bǔ)、控
第七講 激活團(tuán)隊(duì)：由個(gè)人英雄轉(zhuǎn)變?yōu)橛⑿蹐F(tuán)隊(duì)
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)離你有多遠(yuǎn)
2、調(diào)整途徑、借力資源——招到好員工
3、信任授權(quán)、規(guī)范管理——善用好員工
4、多種形式、流程務(wù)實(shí)——培養(yǎng)好員工
5、多方努力、綜合激勵(lì)——留住好員工
6、【激活之道】立白日化——為團(tuán)隊(duì)做三個(gè)五年規(guī)劃
第八講 激活服務(wù)：由表面作秀轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰪?qiáng)體驗(yàn)
1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務(wù)
2、突出實(shí)效的“模式優(yōu)化”服務(wù)
3、感動(dòng)客戶的“過程細(xì)化”服務(wù)
4、攻心為上的“親密接觸”服務(wù)
5、【激活之道】臺(tái)州“西瓜大王”的服務(wù)理念一超值服務(wù)換民心
第九講 激活網(wǎng)絡(luò)：從傳統(tǒng)經(jīng)銷商到大互聯(lián)時(shí)代的絕對贏家
1、走進(jìn)“工業(yè)4．0”時(shí)代
2、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，投機(jī)只會(huì)把品牌越做越差
3、建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
4、不懂快速迭代，就會(huì)死得很慘
5、成為能扛得起互聯(lián)網(wǎng)大旗的“金銷商”
6、【激活之道】北京鮮農(nóng)樂“配送終端”——經(jīng)銷與網(wǎng)絡(luò)的完美結(jié)合
第一講 直面困局：傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的3個(gè)現(xiàn)實(shí)性困境
1、地盤越來越小——被迫成為廠家的“附庸”
2、權(quán)力越來越小——逐漸淪為廠家的“搬運(yùn)工”
3、利潤越來越小——成為廠家的“吆喝喇叭”
第二講 轉(zhuǎn)型突圍：擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代
1、用互聯(lián)網(wǎng)思維重新理解商業(yè)
2、斜坡推球時(shí)代，不做大就死亡
3、在“紅海”中找“藍(lán)海”
4、拆掉思維高墻，把握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的新趨勢
5、在生存與毀滅的邊緣，轉(zhuǎn)型是必然
第三講 激活產(chǎn)品：由同質(zhì)化轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?/strong>
1、找到用戶需求的“冰山”
2、選擇“潛力股”比選擇“績優(yōu)股”更重要
3、提升重復(fù)購買率，讓客戶常回“家”看看
4、差異化：做有“互聯(lián)網(wǎng)特色”的產(chǎn)品
5、【激活之道】羅仕動(dòng)保——甘做顧客選擇產(chǎn)品的“試驗(yàn)站”
第四講 激活品牌：由經(jīng)銷品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營品牌
1、思路決定出路：從“買賣”到“經(jīng)營”
2、“傍大款”，從無到有建品牌
3、散發(fā)經(jīng)銷商自己的光——品牌優(yōu)勢
4、強(qiáng)強(qiáng)結(jié)盟：核心盟友的高利益誘惑
5、微商圈，四兩撥千斤
6、【激活之道】云南盛禾的經(jīng)銷準(zhǔn)則——認(rèn)準(zhǔn)品牌，用事實(shí)說話
第五講 激活市場：由盲目擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)榫M(jìn)發(fā)展
1、跑馬圈地，盛名之下其實(shí)難副
2、精耕細(xì)作，區(qū)域?yàn)橥?br /> 3、在二三線市場里掘金
4、在雜亂無序的市場競爭中“做自己”
5、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未必創(chuàng)新就有市場
6、【激活之道】濟(jì)南富嘉的發(fā)展策略一從賣農(nóng)資到“賣”模式
第六講 激活渠道：由品牌分銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍肋\(yùn)營
1、走渠道運(yùn)營之路，你的地盤聽你的
2、向上下游延伸，多元化發(fā)展
3、考察供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)利益一體化
4、02P：線上+線下整合模式
5、掌控終端網(wǎng)絡(luò)，才不會(huì)過早地被淘汰
6、【激活之道】中國綠業(yè)元的產(chǎn)品三字經(jīng)——壓、補(bǔ)、控
第七講 激活團(tuán)隊(duì)：由個(gè)人英雄轉(zhuǎn)變?yōu)橛⑿蹐F(tuán)隊(duì)
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)離你有多遠(yuǎn)
2、調(diào)整途徑、借力資源——招到好員工
3、信任授權(quán)、規(guī)范管理——善用好員工
4、多種形式、流程務(wù)實(shí)——培養(yǎng)好員工
5、多方努力、綜合激勵(lì)——留住好員工
6、【激活之道】立白日化——為團(tuán)隊(duì)做三個(gè)五年規(guī)劃
第八講 激活服務(wù)：由表面作秀轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰪?qiáng)體驗(yàn)
1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務(wù)
2、突出實(shí)效的“模式優(yōu)化”服務(wù)
3、感動(dòng)客戶的“過程細(xì)化”服務(wù)
4、攻心為上的“親密接觸”服務(wù)
5、【激活之道】臺(tái)州“西瓜大王”的服務(wù)理念一超值服務(wù)換民心
第九講 激活網(wǎng)絡(luò)：從傳統(tǒng)經(jīng)銷商到大互聯(lián)時(shí)代的絕對贏家
1、走進(jìn)“工業(yè)4．0”時(shí)代
2、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，投機(jī)只會(huì)把品牌越做越差
3、建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
4、不懂快速迭代，就會(huì)死得很慘
5、成為能扛得起互聯(lián)網(wǎng)大旗的“金銷商”
6、【激活之道】北京鮮農(nóng)樂“配送終端”——經(jīng)銷與網(wǎng)絡(luò)的完美結(jié)合
講師 張方金 介紹
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練
現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
20年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。
2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；
曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；
曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項(xiàng)目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。
曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。
曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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