區(qū)域生意提升策略

第一章、區(qū)域市場(chǎng)提升策略
場(chǎng)景設(shè)置：一個(gè)大區(qū)經(jīng)理接管了一個(gè)運(yùn)作較差的區(qū)域市場(chǎng)，如何迅速打開(kāi)銷售局面？
一、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
        競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額、價(jià)格體系、經(jīng)銷商及渠道情況，我方市場(chǎng)運(yùn)作問(wèn)題
二、產(chǎn)品及賣點(diǎn)優(yōu)劣分析
    目標(biāo)競(jìng)品分析：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、消費(fèi)者記憶點(diǎn)調(diào)查、促銷方式
三、階段目標(biāo)及實(shí)施方案
    銷售目標(biāo)確定、市場(chǎng)定位及價(jià)格定位、差異化競(jìng)爭(zhēng)方案的討論和制定
四、動(dòng)員及方案分解
    目標(biāo)分解要敢啃硬骨頭、首戰(zhàn)必勝動(dòng)員、用方案鼓舞客戶信心
五、過(guò)程管理及考核
    要讓經(jīng)銷商和銷售人員清楚運(yùn)作的底線、過(guò)程管理是勝利的保證、績(jī)效考核是調(diào)動(dòng)積極性的手段
六、銷售再回轉(zhuǎn)的執(zhí)行
        一鼓作氣卸庫(kù)、補(bǔ)庫(kù)；加快回轉(zhuǎn)才是硬道理

第二章、   渠道提升策略
場(chǎng)景設(shè)置：對(duì)待一個(gè)價(jià)格不穩(wěn)定，沖貨難控制的市場(chǎng)，應(yīng)該如何實(shí)施渠道提升策略？
一、    渠道優(yōu)劣分析
    價(jià)差不穩(wěn)、沖貨的本質(zhì)和根源、分析渠道有無(wú)調(diào)整的必要
二、    渠道調(diào)整方案的制定
    渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、區(qū)域目標(biāo)客戶數(shù)量及分銷層級(jí)規(guī)劃
三、    渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)
    渠道變革的風(fēng)險(xiǎn)、如何做準(zhǔn)備、變革的時(shí)機(jī)把握
四、    渠道模式調(diào)整與案例
五、    分銷體系的成本控制
六、    渠道寬度和深度的開(kāi)發(fā)原則
七、    渠道演變的方向

第三章、   終端提升策略
場(chǎng)景設(shè)置：一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商很優(yōu)秀，而且渠道暫時(shí)沒(méi)有變革的必要，如何提升終端的銷售產(chǎn)出？
一、銷售隊(duì)伍管理
  目標(biāo)清晰、動(dòng)作簡(jiǎn)單、量化考核、獎(jiǎng)懲分明
二、產(chǎn)品力管理
  提升鋪貨率、加強(qiáng)陳列、量化考核
三、品牌資源管理
“海陸空”全方位組合打擊、實(shí)投監(jiān)測(cè)、處罰與補(bǔ)投管理
四、促銷資源管理
   專向?qū)Ｓ谩⒓皶r(shí)到位、加強(qiáng)監(jiān)督、獎(jiǎng)懲有度
五、管理工具設(shè)計(jì)
    終端量化評(píng)價(jià)表、業(yè)務(wù)員終端拜訪表、鋪貨率檢查表、口碑傳播途徑、移動(dòng)終端系統(tǒng)功能

浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高校總裁班 特邀講師;
中科商學(xué)研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問(wèn)；
《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》 特聘高級(jí)研究員；
浙江省企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，曾任職國(guó)家級(jí)輕工（設(shè)計(jì)）咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理；東芝（中國(guó)）區(qū)域銷售經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)分公司總經(jīng)理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽(yáng)光保險(xiǎn)基金、六禾投資、麥肯錫（中國(guó)）公司、富國(guó)基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時(shí)基金等行業(yè)投資顧問(wèn)；
先后擔(dān)任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來(lái)對(duì)影響企業(yè)營(yíng)銷中幾個(gè)“大概率問(wèn)題”進(jìn)行了研究，案例來(lái)自于中國(guó)的企業(yè)，因此解決問(wèn)題的辦法也非常實(shí)用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產(chǎn)品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導(dǎo)致運(yùn)作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時(shí)間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點(diǎn)挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產(chǎn)品定價(jià)、品牌整合傳播等方面的問(wèn)題。提出了一些對(duì)企業(yè)實(shí)操很有幫助的觀點(diǎn)和方法，在各類總裁班和私人董事會(huì)課堂上得到好評(píng)，并在自己深層服務(wù)的幾個(gè)企業(yè)中得到了驗(yàn)證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇越來(lái)越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，可是在中國(guó)新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經(jīng)歷從產(chǎn)品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費(fèi)者拉動(dòng)等角度編寫(xiě)了《讓新品成為暢銷品》一書(shū)，并于2013年1月由北京大學(xué)出版社出版。除此之外，還在深層服務(wù)的企業(yè)中不斷驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，在中國(guó)80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運(yùn)作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制、信息傳遞、可持續(xù)增長(zhǎng)的問(wèn)題，這些問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)都跟渠道有關(guān)。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)，研究了不同行業(yè)的渠道，同時(shí)對(duì)大量的上市公司進(jìn)行了研究，提出了渠道管控的七個(gè)要素。該理論經(jīng)過(guò)課程開(kāi)發(fā)和多個(gè)企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認(rèn)同。