區(qū)域經(jīng)理營銷核心技能提升訓練

第一章 區(qū)域經(jīng)理管理困惑與角色定位
一、區(qū)域經(jīng)理管理的八大困惑
思考與互動：作為區(qū)域經(jīng)理，您有管理中有哪些困惑？
案例分析：從我的一篇文章《營銷經(jīng)理不是救火隊長》說起

1. 領(lǐng)導不滿意
2. 客戶不買賬
3. 下屬不聽話
4. 隊伍不穩(wěn)定
5. 溝通不順暢
6. 執(zhí)行不到位
7. 管理不高效
8. 領(lǐng)導不得法

思考與互動：以上困惑的根源在哪里？（你是一切的根源，一切問題都由你而產(chǎn)生，走出困惑從根本上要提升區(qū)域經(jīng)理的管理能力與領(lǐng)導能力）

二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的角色與職責

1. 區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)定位
2. 優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標準
3. 區(qū)域經(jīng)理扮演的5大角色
4. 區(qū)域經(jīng)理的職責
5. 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理要做的九件事
    

三、區(qū)域經(jīng)理的幾種典型管理行為方式 
 

1. 支持型管理行為
2. 指導型管理行為
3. 參與型管理行為
4. 魅力型管理行為
5. 專權(quán)型管理行為
6. 民主型管理行為
7. 放任型管理行為

第二章 區(qū)域經(jīng)理營銷團隊管理能力提升
一、什么是真正的團隊
1、團隊的定義
2、團隊與團伙的區(qū)別
討論：旅游團與犯罪團伙哪個是團隊
3、團隊（Team）新解
互動討論：當前營銷團隊建設(shè)中存在的主要問題有哪些？

二、高績效營銷團隊呼喚狼性回歸
1、一切都從認識狼開始

• 令人愛恨交織的狼！
• 提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼
體驗式訓練：拉幫結(jié)派

2、缺乏狼性的團隊特征
案例：羊為何會被狼吃掉？

3、狼性營銷團隊的6大特征

• 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
• 勇于競爭，主動出擊，先入為主
• 超強自信，永不言敗，堅忍不拔
• 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
• 專注目標，重視細節(jié)，績效第一
• 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

互動討論：建設(shè)高績效營銷團隊的主要策略有哪些？

三、團隊凝聚力和執(zhí)行力再造
1、為什么團隊缺乏凝聚力和執(zhí)行力
2、提升團隊凝聚力和團隊執(zhí)行力（團隊績效）的實效策略
（1）團隊管理者的正確角色定位

• 領(lǐng)導是船長

案例：這是你的船

• 做好朋友

案例：韋爾奇一段話給我們的啟示

• 當好教練

案例：我的文章《營銷經(jīng)理不是救火隊長》

• 做好表率

案例：將有赴死之心，士無貪生之念

• 建立團隊文化
• 中國人性分析與團隊管理特點

討論：團隊成員缺乏忠誠度的根源在哪里
討論：士為知己者死

• 如何建立團隊文化

案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示
案例：慈不等于愛-----我是如何建立狼性團隊文化的

3、提升目標管理能力

• 目標管理的重要性

討論：夢想未必成真，有志自有千方，無志只感萬難
案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景

• 目標制訂的SMART系統(tǒng)

現(xiàn)場演練：高效營銷目標管理的SMART系統(tǒng)制訂

• 目標管理的PDCA循環(huán)管理系統(tǒng)

案例：績效考核不等于績效管理

4、高效的團隊溝通能力
案例：如此溝通
討論：有效溝通在團隊管理中為什么很重要？

• 有效溝通的兩大基本工具
• 有效溝通“七心”法則
• 有效溝通的十二大策略

情景模擬：與下屬溝通

5、團隊激勵能力提升
案例：我是如何激勵員工的
情景模擬：掌握贊美藝術(shù)
情景模擬：掌握批評藝術(shù)

第三章 區(qū)域市場開發(fā)與管理策略
一、區(qū)域市場開發(fā)的思路
1、區(qū)域市場開發(fā)的原則
2、區(qū)域市場開發(fā)的流程設(shè)計

二、區(qū)域市場背景分析
1、市場背景分析的重要性
案例分析：區(qū)域市場背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題

2、市場背景分析的內(nèi)容

• 區(qū)域市場的宏觀環(huán)境
• 區(qū)域市場的消費環(huán)境
• 區(qū)域市場的競爭環(huán)境

現(xiàn)場演練：對你某一區(qū)域市場的前4位競爭對手進行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進行區(qū)域市場競爭環(huán)境分析

3、區(qū)域市場的渠道環(huán)境

• 渠道的種類
• 渠道的層次
• 渠道控制力

案例分析：當前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場的渠道環(huán)境

4、區(qū)域市場的終端環(huán)境
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場終端環(huán)境

三、區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場分銷渠道設(shè)計與選擇
討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標準有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發(fā)

四、區(qū)域市場目標制定和執(zhí)行

1. 區(qū)域市場目標制定的方法
2. 區(qū)域市場目標分解
3. 區(qū)域市場目標計劃的執(zhí)行

討論：在區(qū)域市場目標制訂中就注意哪些問題
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

第四章 經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)策略

• 優(yōu)秀經(jīng)銷商的五大標準
• 思路
• 資金
• 興趣
• 店面
• 團隊
• 經(jīng)銷商要實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變
• 由坐商向行商轉(zhuǎn)變
• 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變（當成自己的事業(yè)和品牌）
• 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變（強化細節(jié)管理和過程管控）
• 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（為消費者提供深度服務(wù)）
• 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
• 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
• 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高附加值的新產(chǎn)品推廣）
• 從顧客滿意到顧客忠誠的

三、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

1. 制訂經(jīng)營規(guī)劃能力
2. 內(nèi)部團隊管理能力
3. 社會關(guān)系協(xié)調(diào)能力
4. 市場開發(fā)維護能力
5. 顧客關(guān)系管理能力
6. 品牌口碑傳播能力
7. 市場秩序管控能力
8. 廠家關(guān)系處理能力

四、如何經(jīng)銷商做好四個一工程建設(shè)

1. 一個好品牌（好品牌自己會說話，好品牌是最好的廣告）
2. 一個好渠道（好渠道讓產(chǎn)品無處不在，讓顧客買得到）
3. 一個好隊伍（好隊伍讓營銷力無限復制，所向無敵）
4. 一個好管理（好管理開源節(jié)流，營銷效率最大化）

五、終端門店管理實效策略
1、終端門店的六大作用

• 產(chǎn)品銷售
• 產(chǎn)品促銷
• 品牌傳播
• 競爭壁壘
• 顧客溝通
• 品牌忠誠

2、終端門店品牌生動化管理策略

• 什么是品牌生動化
• 品牌生動化的作用
• 品牌生動化的內(nèi)容
• 產(chǎn)品陳列生動化的小秘訣

3、終端門店導購管理策略

• 導購素質(zhì)要求
• 終端導購的規(guī)范禮儀
• 導購工作規(guī)范流程
• 導購實戰(zhàn)營銷技巧

案例：賣產(chǎn)品不如賣文化

    閆治民，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師，國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

    閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

    閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。