區(qū)域市場開發(fā)與管理

課程類別:營銷策劃、市場管理
培訓(xùn)對象:市場部全員、區(qū)域主管、區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)形式:專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間:一天/兩天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

第一講：顧問式銷售
1. 問題引發(fā)思考
2. 銷售概念
3. 銷售三要素
4. 買賣關(guān)系
5. 客戶之核心感覺
6. 顧問式銷售的核心
7. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個(gè)緯度

第二講：區(qū)域市場的開發(fā)
1、區(qū)域市場的開發(fā)流程
1) 市場調(diào)研
2) 目標(biāo)市場細(xì)分
3) 目標(biāo)客戶的選擇與分析
4) 市場定位
5) 目標(biāo)客戶
6) 拜訪溝通
7) 談判成交
8) 服務(wù)維護(hù)

2、市場調(diào)研的方式
 “掃街”式調(diào)查法
 跟隨競品法
 借力調(diào)查法

3、 目標(biāo)客戶的定位與選擇
 了解自己的需求
 了解客戶的需求

4、約見與拜訪客戶的方法
 接近客戶的主要方法
 拜訪客戶的最佳時(shí)間

5、挖掘和創(chuàng)造客戶需求
 信任是基礎(chǔ)
 利益是核心

6. 高效的客戶溝通策略
 客戶性格類型分析與溝通技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型

第三講：區(qū)域市場的精耕細(xì)做
一、 精耕細(xì)作的策略
1. 借勢
2. 造勢
3. 乘勢
4. 順勢

二、 擴(kuò)張
1. 橫向擴(kuò)張
    鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見貨
2. 并聯(lián)擴(kuò)張
3. 串聯(lián)擴(kuò)張
誰擁有用戶誰就擁有未來
4. 渠道終端多樣化發(fā)展
5. 注重單店鋪貨率與行業(yè)占有率

三、 堅(jiān)守
1. 縱向堅(jiān)守
2. 老客戶、老市場的堅(jiān)守策略
3. 深度開發(fā)
4. 深度開發(fā)下的品牌擴(kuò)張

四、 整合
1. 選擇合適市場
2. 找準(zhǔn)合適客戶
3. 掃描“雞肋”客戶
4. 確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理
5. 主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重
6. 整合資源，重組市場
7. 重組后的市場管理模式創(chuàng)新

第四講：客戶服務(wù)與管理
1. 客戶管理的四種策略
2. 客戶管理的十大方法
3. 客戶服務(wù)與管理三步曲
 布局和選擇
 引導(dǎo)和培養(yǎng)
 管理和控制
4. 客戶的激勵(lì)和調(diào)整
 胡蘿卜加大棒
 強(qiáng)壓
 疏導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

擅長領(lǐng)域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
☆