《贏在網(wǎng)點——銀行網(wǎng)點“金”管理》

《贏在網(wǎng)點——銀行網(wǎng)點“金”管理》
 
從今天起，我們必須要重新思考，因為時代變了！
講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！
 
【課程對象】
本課件適合地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長、支行行長使用
 
【課程目標(biāo)】
l  改造銀行網(wǎng)點經(jīng)營觀念，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融時代的挑戰(zhàn)
l  用O2O的思維重新定位網(wǎng)點功能
l  高頻次互動、案例和場景模擬助力銀行的每一個網(wǎng)點向金牌網(wǎng)點邁進
 
【前言】
市場調(diào)查：柜員  PK  客戶經(jīng)理
思考：互聯(lián)網(wǎng)金融時代，銀行客戶端究竟掌握在誰手中？
 
【目錄】
一、O2O時代，網(wǎng)點的重新定位
二、網(wǎng)點“金”管理的框架
三、實施步驟ABC
四、實證與檢驗
 
【課程大綱】
一、O2O時代，網(wǎng)點的重新定位
1、金融的重新定義
案例：馬云到底要做什么？（互聯(lián)網(wǎng)金融打敗傳統(tǒng)金融是大勢所趨）
 
2、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動1：O2O的斷層實測
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
案例：社區(qū)銀行的危與機。（同樣的事，不同的人做會有不同的結(jié)果）
 
3、網(wǎng)點，路在何方？
課堂互動1：服務(wù)中心PK利潤中心
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
市場調(diào)查案例：細(xì)節(jié)中蘊含的寶藏。（消滅客戶服務(wù)的最后一公里——“網(wǎng)點邊界”）
思路拓展：用互聯(lián)網(wǎng)思維建立無邊界網(wǎng)點。
 
二、網(wǎng)點“金”管理的框架
 
1、網(wǎng)點管理的終極目標(biāo)是什么？
課堂互動2：大家心中網(wǎng)點管理的終極目標(biāo)是什么？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
 
2、網(wǎng)點管理的難點何在？
課堂互動3：什么樣的管理是我們需要的？（將分散的管理者思維重新聚合）
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
 
3、如何重塑網(wǎng)點管理？
 
“金”管理框架基本含義——“人為上，王居中，點睛雙筆”。
1）人為上：一是客戶至上，二是人才至上。前者對外，后者對內(nèi)。前者是方向，后者是措施。
2）王居中：一個網(wǎng)點必須有一個挑大梁的人，一個說了要算數(shù)的管理者。而“說了算”包含了一個管理者應(yīng)具備的諸多品質(zhì)。歸納為5點——“智”、“信”、“仁”、“ 勇”、“嚴(yán)”。
拓展閱讀：曾國藩的選將之策
3）點睛雙筆：一是網(wǎng)點業(yè)務(wù)推廣要有點睛之作，所謂“業(yè)務(wù)之筆在左”；二是網(wǎng)點日常管理要有點睛之作，所謂“管理之筆在右”。
思路拓展：1、細(xì)節(jié)決定成敗（兩家銀行的門楣對比）；2、企業(yè)形象再升級。
 
三、實施步驟ABC
 
A、“人為上”
客戶——客戶群細(xì)分及WPDCA循環(huán)開發(fā)
人才——招商銀行131工程的啟示
思路拓展：用互聯(lián)網(wǎng)思維建立無邊界網(wǎng)點人才庫（考驗人力資源管理思路） 。
 
B、“王居中”
課堂互動4：網(wǎng)點人手不夠，人員技能高低不齊，而且一些人離家很遠(yuǎn)。面對新一年下達(dá)的沉重的業(yè)務(wù)指標(biāo)，我們該如何做好網(wǎng)點的管理？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
思路回顧：網(wǎng)點管理的終極目標(biāo)是什么？
 
C、“點睛雙筆”
業(yè)務(wù)之筆在左——案例：X銀行業(yè)務(wù)推廣經(jīng)驗談（價格敏感度與客戶核心需求）
思路拓展：網(wǎng)點服務(wù)的本質(zhì)是什么？（剖析網(wǎng)點存在的意義）
管理之筆在右——案例：X銀行現(xiàn)場管理經(jīng)驗談（看板管理的借鑒意義）
 
四、真金不怕火煉（“金”管理之實證與檢驗）
 
1、網(wǎng)點經(jīng)營三要素（品牌、效率、風(fēng)控）新舊模式對照分析
模擬展示及討論
 
2、我們的網(wǎng)點如何優(yōu)化？（圖解）
模擬展示及討論
 
【篇尾語】
銀行網(wǎng)點的未來是服務(wù)中心還是利潤中心取決于你給他的烙印是什么？但最終我們會發(fā)現(xiàn)，專注于服務(wù)的網(wǎng)點一樣能獲取不俗的利潤業(yè)績，專注于利潤的網(wǎng)點一樣能在服務(wù)流程上取得突破，這就是商業(yè)的魅力！
 

★  金融業(yè)資深顧問、“川”營銷體系創(chuàng)建人
★  20年客戶營銷經(jīng)歷，企業(yè)客戶超300家，個人客戶超50萬人
★  2007年工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年同業(yè)存款6個月暴增100億
★  歷任工商銀行、光大銀行、中信銀行、渤海銀行業(yè)務(wù)主管、部門總經(jīng)理
★  歷任私募基金公司總顧問、地方金融信息服務(wù)平臺總框架師
★  多家知名金融機構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

張曉毅，23年金融從業(yè)經(jīng)歷，涉足銀行、保險、私募、、財富管理、金融平臺等領(lǐng)域，專注于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長營銷框架搭建和營銷方案設(shè)計，2007年憑借“區(qū)域內(nèi)直通式營銷”獲得工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年憑借“區(qū)域內(nèi)一體化營銷”使光大銀行某分行同業(yè)存款6個月暴增100億。
2013年，創(chuàng)建以“業(yè)，直而外拓；管，上下一氣；人，厚德載物”為核心架構(gòu)的“川”營銷管理體系，并開始成功運用于多家金融機構(gòu)的的頂層設(shè)計和營銷推動中，為多家金融機構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。2009年-2016年，為工商銀行某行私人銀行部及財富管理中心提供全程輔導(dǎo)，2014年擔(dān)任某私募基金公司擔(dān)任總顧問、某地方金融信息服務(wù)平臺總框架師。2014年至今，已經(jīng)幫助超過30家企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣，擁有各類策劃案100余份。

課程特色
作為專注銀行業(yè)營銷框架體系研究的資深講師，“只解決金融企業(yè)營銷中的最根本問題” 是張曉毅老師的獨特標(biāo)簽。300多家企業(yè)客戶、50多萬人客戶的營銷經(jīng)驗形成了“業(yè)務(wù)、管理、人才”三管齊下的完整營銷體系。借助他長久以來對各類金融企業(yè)的研究與實踐，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。不僅如此，由于他目前是多家企業(yè)的金融顧問身份，使他能更深入地用客戶思維支持每一場培訓(xùn)成為實戰(zhàn)型課程，使培訓(xùn)上升到咨詢、顧問的高度。
2017年-2020年，是金融企業(yè)不改變就淘汰的時代，面對新常態(tài)帶給銀行業(yè)的雙重影響，張曉毅老師將憑借“川”營銷管理體系，幫助每一家企業(yè)找到差異化競爭秘訣，用最小的代價博取最大的發(fā)展機會。