市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理

課程內(nèi)容：

第一部分：區(qū)域市場分析與銷售計劃制定
 

• 市場分析的核心步驟和要點；
• 如何進(jìn)行競爭分析，如何把握競爭對手的市場動向；
• 如何根據(jù)市場發(fā)展和競爭環(huán)境制定區(qū)域市場策略；
• 營銷計劃的核心內(nèi)容和輔助工具；
• 制定銷售計劃中的六個常見問題解析；

 
第二部分：業(yè)績與關(guān)鍵客戶的管理
 

• 如何判斷自己的市場接觸程度，面對不同級別市場接觸程度的典型策略；
• 如何判斷客戶的潛力價值，如何根據(jù)典型客戶的價值類別，進(jìn)行合理的資源分配；
• 對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€關(guān)鍵步驟；
• “大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧；
• 如何從管理客戶，到管理客戶的購買意向，最終實現(xiàn)對團(tuán)隊業(yè)績的掌控；

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，著名市場營銷專家，1968年出生于四川豐都；1992年中國農(nóng)業(yè)大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項MBA；2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；1999年通過國家注冊咨詢師認(rèn)證；2003年通過國家注冊職業(yè)指導(dǎo)師認(rèn)證；清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院培訓(xùn)中心營銷管理專項顧問；上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院培訓(xùn)中心營銷管理專題講師;浙江大學(xué)管理學(xué)院高級管理培訓(xùn)中心營銷管理專題講師;企業(yè)家研修中心營銷管理專題講師；國企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)培訓(xùn)中心銷售管理專題講師；

　　秦毅先生早在92年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場運作、公司經(jīng)營等方面的工作，因此，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售人員的普遍心態(tài)、市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運作方式等，均有切身的感性認(rèn)識，并著有“《金牌銷售經(jīng)理Ⅰ合理規(guī)劃銷售業(yè)務(wù)》、《金牌銷售經(jīng)理Ⅱ有效管控銷售隊伍》、《金牌銷售經(jīng)理Ⅲ打造一流的銷售團(tuán)隊》及《入門期銷售系統(tǒng)訓(xùn)練》、《生存期銷售系列訓(xùn)練》、《成長期銷售系列訓(xùn)練》、《成熟期銷售系列訓(xùn)練》”等多部專著。

　　秦毅先生早在96年即加入咨詢及培訓(xùn)行業(yè)，并一直致力于“銷售管理體系優(yōu)化及銷售隊伍管理”專項，在從業(yè)十年的時間里，接觸了大量的企業(yè)銷售管理和相關(guān)培訓(xùn)的運作實例，特別是在以大企業(yè)、政府、銀行、電信、海關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、各類開發(fā)商等為目標(biāo)客戶群的，如經(jīng)營“工業(yè)及配套用品、IT硬件設(shè)備及解決方案、商用車輛及工程機(jī)械、工程配套用品、企業(yè)服務(wù)解決方案、原輔材料”等類型的企業(yè)里，擁有大量的咨詢及相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗，提出了包括：“企業(yè)銷售管理體系建設(shè)要點、銷售模式的實踐分類、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心技能模型、業(yè)務(wù)代表的特質(zhì)要求、商用產(chǎn)品代理商的運營要點、銷售費用平衡法則、銷售經(jīng)理的成長分析、企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系建設(shè)”等基于企業(yè)實踐的多項成果。

　　秦毅先生目前是國內(nèi)多家知名管理顧問公司的首席銷售及銷售管理專項的特聘顧問，并常年承擔(dān)多家企業(yè)的銷售管理顧問。源于長期的針對于銷售隊伍的管理改造和系統(tǒng)培訓(xùn)的經(jīng)驗，使秦毅先生能夠做到“基于共性的個性指導(dǎo)”，即結(jié)合企業(yè)具體的銷售模式和管理現(xiàn)狀，提出針對企業(yè)銷售管理體系和隊伍建設(shè)的綜合解決方案。