賣(mài)場(chǎng)拓展及管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)

主講老師：李成林

課程背景：您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾

• 賣(mài)場(chǎng)在所在終端中的地位不斷提升，門(mén)檻越來(lái)越高          
• 終端的開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高，如何進(jìn)得去成為障礙
• 與終端的合作中，賣(mài)場(chǎng)的居高臨下之勢(shì)難以承受
• 賣(mài)場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)止步不前
• 我們不僅要承受賣(mài)場(chǎng)各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅
• 我們與賣(mài)場(chǎng)的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高
• 如何快速提升對(duì)賣(mài)場(chǎng)管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼

 
本課程將全面剖析期中要點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的管理和談判能力全面提升。
課程大綱：

• 賣(mài)場(chǎng)管理綜述
• 賣(mài)場(chǎng)管理的目的
  • 通過(guò)賣(mài)場(chǎng)管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
  • 管理現(xiàn)有賣(mài)場(chǎng)客戶和進(jìn)行新賣(mài)場(chǎng)客戶的開(kāi)拓
  • 提升各賣(mài)場(chǎng)考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)
  • 進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源
  • 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系
  • 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋
  • 終端品牌推廣和形象改善
  • 新合同談判
• 賣(mài)場(chǎng)管理定義
• 賣(mài)場(chǎng)管理原則
  • 規(guī)范管理
  • 陳列優(yōu)化
  • 品牌推廣
  • 利潤(rùn)至上
• 賣(mài)場(chǎng)管理的內(nèi)容
  • 制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
  •  實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
  • 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃；
  • 管理銷(xiāo)售費(fèi)用；
  • 負(fù)責(zé)回款；
  • 了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
  •  發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。

 

• 賣(mài)場(chǎng)管理的應(yīng)用價(jià)值
• 賣(mài)場(chǎng)管理的難點(diǎn)
• 企業(yè)與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系現(xiàn)狀分析
  • 對(duì)立型關(guān)系
  • 主仆型關(guān)系
  • 松散型關(guān)系
  • 雙贏型關(guān)系
• 賣(mài)場(chǎng)拜訪與溝通策略
  • 賣(mài)場(chǎng)的拜訪
  • 拜訪賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
  • 接近賣(mài)場(chǎng)的主要方法
  • 約見(jiàn)賣(mài)場(chǎng)的方法
  • 拜訪賣(mài)場(chǎng)的最佳時(shí)間
  • 五種提高意外拜方訪效率的方法
  • 訪后分析的程序
  • 賣(mài)場(chǎng)管理者性格分析與溝通策略
  • 溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
  • 十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

 

• 高效的KA客戶談判策略
  1. 談判定義
  2. 談判模型設(shè)計(jì)
  3. 談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
  4. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
  5. 與買(mǎi)手談判的技巧
  6. 談判中的應(yīng)變策略與技巧演練
  7. 談判讓步十六招
  8. 處理客戶異議的十大技巧
  9. 如何打破談判僵局
  10. 解決談判分歧的五種方法
  11. 買(mǎi)手的秘密（對(duì)買(mǎi)手針對(duì)賣(mài)家的絕密訓(xùn)練）
  12. 情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演賣(mài)場(chǎng)客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬）：

 

• 賣(mài)場(chǎng)管理與服務(wù)實(shí)效策略
  1. K/A信限管理
  2. 信用調(diào)查方法
  3. 信用評(píng)估方法及頻次
  4. 信用級(jí)別劃分
  5. 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
  6. 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避

 

1. 銷(xiāo)售管理（相關(guān)表單）
2. 銷(xiāo)售計(jì)劃
3. 品種組合
4. 銷(xiāo)售費(fèi)用
5. 人員跟進(jìn)
6. 業(yè)績(jī)考核
7. 利潤(rùn)核算
8. K/A銷(xiāo)售費(fèi)用管理
9. 費(fèi)用的種類
10. 降低費(fèi)用的策略：
11. 促銷(xiāo)管理
12. 促銷(xiāo)的條件
    • 供應(yīng)商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)
    • 供應(yīng)商積極配合賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)
    • 賣(mài)場(chǎng)積極配合供應(yīng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)
13. 應(yīng)規(guī)避的賣(mài)場(chǎng)過(guò)分的促銷(xiāo)要求
14. 每月進(jìn)行活動(dòng)推廣
15. 價(jià)格為全市最低價(jià)
16. 促銷(xiāo)費(fèi)用支票支付
17. 促銷(xiāo)天數(shù)以周計(jì)算
18. 促銷(xiāo)后退貨
19. 與賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)談判的技巧
20. 促銷(xiāo)的目的（狹義、廣義）
21. 促銷(xiāo)的原則
22. 促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)
23. 促銷(xiāo)的目標(biāo)
24. 促銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
25. 促銷(xiāo)的工具與方法
26. 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃
27. 促銷(xiāo)過(guò)程管理
28. 促銷(xiāo)的效果評(píng)估
29. 促銷(xiāo)人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
30. 促銷(xiāo)的創(chuàng)新

案例：如何獲得K/A在促銷(xiāo)資源方面的支持
案例：如何規(guī)避K/A過(guò)分的促銷(xiāo)要求

• 賣(mài)場(chǎng)服務(wù)
• 何為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
• 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力
• 服務(wù)內(nèi)容
• 客情管理與服務(wù)

案例：某K/A經(jīng)理如何與買(mǎi)手增進(jìn)客情關(guān)系
 

• 賣(mài)場(chǎng)的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
  1. 何顧問(wèn)式管理（成為賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）
  2. 為賣(mài)場(chǎng)提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
  3. 為賣(mài)場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷(xiāo)售的白金法則：用腦銷(xiāo)售》
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。