商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作

培訓(xùn)大綱：
第一章KA談判要雙贏
一、談判的基礎(chǔ)
二、談判的策略
三、要明確需求
四、談判前的準(zhǔn)備
五、對(duì)談判結(jié)果的謀求

第二章KA的布局及銷售機(jī)會(huì)
一、店內(nèi)布局及適合銷售飲料的區(qū)域
二、通道的商業(yè)價(jià)值
三、收銀區(qū)的銷售機(jī)會(huì)
四、貨架的銷售機(jī)會(huì)

第三章KA的陳列及理貨原則
一、陳列作用及注意點(diǎn)
二、理貨的十項(xiàng)基本原則

第四章產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列
一、什么是生動(dòng)化陳列
二、生動(dòng)化的作用
三、一些生動(dòng)化的手段

第五章費(fèi)用管理
一、合理的收入支出模型
二、費(fèi)用控制原則
三、費(fèi)用——效果的評(píng)估
四、下輪的調(diào)整

第六章KA管理原則
一、規(guī)范管理
二、陳列優(yōu)化
三、品牌推廣
四、利潤(rùn)至上

第七章理貨員日常管理
一、巡店要求
二、巡店線路管理工具
三、陳列費(fèi)用管理工具
 
第八章消費(fèi)者管理
一、消費(fèi)者檔案的建立
二、消費(fèi)者檔案管理
三、消費(fèi)者行為分析
四、如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行消費(fèi)者促銷
五、如何將競(jìng)品消費(fèi)者攬入懷中
六、消費(fèi)者忠誠(chéng)度的培養(yǎng)

浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒?特邀講師;
中科商學(xué)研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問；
《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》 特聘高級(jí)研究員；
浙江省企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，曾任職國(guó)家級(jí)輕工（設(shè)計(jì)）咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理；東芝（中國(guó)）區(qū)域銷售經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)分公司總經(jīng)理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽光保險(xiǎn)基金、六禾投資、麥肯錫（中國(guó)）公司、富國(guó)基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時(shí)基金等行業(yè)投資顧問；
先后擔(dān)任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營(yíng)銷顧問。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來對(duì)影響企業(yè)營(yíng)銷中幾個(gè)“大概率問題”進(jìn)行了研究，案例來自于中國(guó)的企業(yè)，因此解決問題的辦法也非常實(shí)用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產(chǎn)品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導(dǎo)致運(yùn)作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時(shí)間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點(diǎn)挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產(chǎn)品定價(jià)、品牌整合傳播等方面的問題。提出了一些對(duì)企業(yè)實(shí)操很有幫助的觀點(diǎn)和方法，在各類總裁班和私人董事會(huì)課堂上得到好評(píng)，并在自己深層服務(wù)的幾個(gè)企業(yè)中得到了驗(yàn)證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇越來越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，可是在中國(guó)新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經(jīng)歷從產(chǎn)品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費(fèi)者拉動(dòng)等角度編寫了《讓新品成為暢銷品》一書，并于2013年1月由北京大學(xué)出版社出版。除此之外，還在深層服務(wù)的企業(yè)中不斷驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，在中國(guó)80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運(yùn)作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制、信息傳遞、可持續(xù)增長(zhǎng)的問題，這些問題歸結(jié)起來都跟渠道有關(guān)。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)，研究了不同行業(yè)的渠道，同時(shí)對(duì)大量的上市公司進(jìn)行了研究，提出了渠道管控的七個(gè)要素。該理論經(jīng)過課程開發(fā)和多個(gè)企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認(rèn)同。