決戰(zhàn)商超——商超渠道營銷

課程目標(biāo)：
1、充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)商超管理的重要意義
2、掌握高效的商超選擇、溝通、營銷技巧與策略
3、全面提升對(duì)商超的管理和服務(wù)技能

課程對(duì)象：
1、企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
2、企業(yè)一線營銷人員
授課模式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、游戲互動(dòng)
 
課程大綱：
第一講：商超終端的概述
一、商超的概念與特征
二、商超終端與普通零售店的區(qū)別
三、商超終端的地位分析
1、商超終端在一二級(jí)快速發(fā)展，并向三級(jí)市場(chǎng)快速滲透
2、商超終端的優(yōu)勢(shì)明顯
3、商超的地位是無可替代的
4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與商超的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
 
第二講、商超終端銷售人員的成功心態(tài)
1、心態(tài)決定銷售的成與敗
2、好心態(tài)是成功銷售的第一步
3、銷售成功的80％來自心態(tài)
4、摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
5、心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)
 
第三講：商超終端的開發(fā)策略之終端選擇
一、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研策略
1、走街式調(diào)研
2、直入式調(diào)研
3、資料式調(diào)研
4、問卷式調(diào)研
二、商超終端選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、商超終端選擇的誤區(qū)
2、商超終端選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、目標(biāo)商超終端的鎖定
四、目標(biāo)人物的鎖定與了解
 
第四講：商超終端開發(fā)之終端拜訪與溝通策略
一、商超終端的拜訪
1.拜訪商超的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
2.接近商超主管的主要方法
3.約見商超主管的方法
4.拜訪商超主管的最佳時(shí)間
5.五種提高意外拜方訪效率的方法
6.訪后分析的程序
二、商超主管性格分析與溝通策略
1．性格類型
2、語言溝通策略
3、非言語溝通策略
4、溝通的開場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
 
第五講、商超的顧問式管理與服務(wù)
1、何顧問式管理（成為商超的經(jīng)營顧問）
2、為商超提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
3、為商超提供經(jīng)營能力提升的策略
 
第六講、總結(jié)與討論：
1、如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績(jī)
2、如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下
3、如何搞好危機(jī)公關(guān)
4、如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系

申海波
河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開大學(xué)特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長(zhǎng)期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場(chǎng)營銷、銷售管理等課程，對(duì)外管理咨詢主要方向?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級(jí)咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項(xiàng)目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國藥集團(tuán)、貴陽電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等；2006年回河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險(xiǎn)代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動(dòng)、博納康盛等。
主講課程

1.營銷與銷售系列：《工業(yè)品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓(xùn)練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績(jī)效工作坊》、《績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)》、《三年業(yè)績(jī)倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+課程理論+現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分析

客戶評(píng)價(jià)
聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)，案例詳實(shí)、言辭樸實(shí)，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯(cuò)過的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實(shí)，能夠解決我們的實(shí)際問題，受益匪淺。
洛陽第一拖拉機(jī)財(cái)務(wù)部
申老師的課程，對(duì)于當(dāng)今中國企業(yè)的高層管理人員來講，應(yīng)當(dāng)作為必修課。
思達(dá)物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓(xùn)是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個(gè)方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營銷處