項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧

第一講 項目型銷售概括
1、項目型銷售的定義
2、項目型銷售的普遍困惑
 
第二講 項目型銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個失敗的項目型案例
1、項目型銷售失敗的常見原因
2、項目型銷售中技巧與策略的關(guān)系
3、項目型銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4、由客戶采購流程導出項目銷售流程
5、建立項目銷售里程碑
6、進行里程碑管理的工具
 
第三講 項目立項
1、收集項目信息的方法
2、項目立項的標準
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
 
第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標準
2、客戶采購組織分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4、確定關(guān)鍵決策人
5、教練策略
 
第五講 技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標準
2、了解客戶關(guān)鍵性需求
3、引導客戶與屏蔽對手
4、技術(shù)交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
 
第六講 關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標準
2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了解客戶內(nèi)部政治
6、建立關(guān)系路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
 
第七講 項目投標
1、投標階段的工作任務(wù)及標準
2、八大投標競爭策略
3、投標策劃
4、投標報價與風險控制
5、投標失利后的應(yīng)對策略
【案例】經(jīng)典競標案例
 
第八講 合同簽訂及談判
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標準
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧

申海波
河南財經(jīng)政法大學教授、香港公開大學特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長期從事管理學教育、管理咨詢與管理培訓工作，在校主要講授管理學、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向為戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國藥集團、貴陽電信、山谷藍貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達房、保津高速等；2006年回河南財經(jīng)政法大學任教后，先后服務(wù)過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達物業(yè)、志城保險代理、華糧科技、中盈集團、廣安集團、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團、鄭州移動、博納康盛等。
主講課程

1.營銷與銷售系列：《工業(yè)品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團隊建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績效工作坊》、《績效管理與薪酬設(shè)計》、《三年業(yè)績倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風格
實戰(zhàn)體驗+課程理論+現(xiàn)場教練+案例分析

客戶評價
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智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實，能夠解決我們的實際問題，受益匪淺。
洛陽第一拖拉機財務(wù)部
申老師的課程，對于當今中國企業(yè)的高層管理人員來講，應(yīng)當作為必修課。
思達物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營銷處