深度分銷背景下流通渠道運(yùn)作精要

引子1：農(nóng)夫與獵人
引子2：流通渠道運(yùn)作價(jià)值鏈
第一節(jié)、 市場(chǎng)研究
1，研究區(qū)域特點(diǎn)：區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)地位
2，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋機(jī)會(huì)、終端展示機(jī)會(huì)、渠道創(chuàng)新機(jī)會(huì)、促銷機(jī)會(huì)
第二節(jié)、 策略規(guī)劃
1，目標(biāo)策略
2，產(chǎn)品策略
3，價(jià)格策略
4，渠道策略
5，推廣策略
6，區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃
第三節(jié)、客戶開發(fā)
1，客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略
2，客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)
3，客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能
4，準(zhǔn)客戶合作意愿的促成
第四節(jié)、終端覆蓋
1，鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷的意義
討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？
2，經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等
3，終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
4，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)
討論：終端老板對(duì)首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？
5，鋪貨的誤區(qū)辨析
第五節(jié)、物流配送
1，重新認(rèn)識(shí)物流的重要意義
2，如何送客戶
3，如何送終端（方式/費(fèi)用/考評(píng)等）
第六節(jié)、客戶維護(hù)
1，廠商關(guān)系的定位
2，業(yè)務(wù)人員的“影響力”
討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？
3，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫(kù)存補(bǔ)差等
4，渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
第七節(jié)、終端維護(hù)
1，掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
1.1，終端信息調(diào)查
1.2，終端分析與規(guī)劃
1.3，終端巡訪安排
1.4，巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟
1.5，巡訪過程管控
2，終端銷售常見異議及處理方法
第八節(jié)、終端生動(dòng)化及促銷推廣
1，終端上架率及媒體化
2，消費(fèi)者拉動(dòng)策略
3，小區(qū)推廣活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
4，終端陳列有獎(jiǎng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

王同，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，中國(guó)人民大學(xué)02屆Full time MBA，現(xiàn)為時(shí)代光華、聚成、影響力等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師，為數(shù)百家知名企業(yè)提供過培訓(xùn)服務(wù)，同時(shí)是上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)等特約講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王同老師過完整而系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育，擁有成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，受曾任華潤(rùn)（雪花）啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)，北大縱橫消費(fèi)品及零售中心合伙人，曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項(xiàng)目。

主要著作：
王老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，注重營(yíng)銷理論積累與研究，現(xiàn)任職中國(guó)管理研究院渠道管理研究所所長(zhǎng)，著有暢銷書《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》（北京大學(xué)出版社）、《贏在大賣場(chǎng)——商超渠道管理與維護(hù)》（廣東經(jīng)濟(jì)出版社）。曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇，以及多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄。