深度分銷背景下流通渠道運作精要

引子1：農夫與獵人
引子2：流通渠道運作價值鏈
第一節(jié)、 市場研究
1，研究區(qū)域特點：區(qū)域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位
2，發(fā)現(xiàn)市場機會：產(chǎn)品結構機會、經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會
第二節(jié)、 策略規(guī)劃
1，目標策略
2，產(chǎn)品策略
3，價格策略
4，渠道策略
5，推廣策略
6，區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃
第三節(jié)、客戶開發(fā)
1，客戶結構設置策略
2，客戶選擇思路、標準及注意事項
3，客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能
4，準客戶合作意愿的促成
第四節(jié)、終端覆蓋
1，鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義
討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？
2，經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等
3，終端鋪貨實戰(zhàn)技法
4，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？
5，鋪貨的誤區(qū)辨析
第五節(jié)、物流配送
1，重新認識物流的重要意義
2，如何送客戶
3，如何送終端（方式/費用/考評等）
第六節(jié)、客戶維護
1，廠商關系的定位
2，業(yè)務人員的“影響力”
討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？
3，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等
4，渠道推廣的戰(zhàn)術設計：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術
第七節(jié)、終端維護
1，掌控終端模式——業(yè)務員固定巡訪
1.1，終端信息調查
1.2，終端分析與規(guī)劃
1.3，終端巡訪安排
1.4，巡訪標準工作步驟
1.5，巡訪過程管控
2，終端銷售常見異議及處理方法
第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣
1，終端上架率及媒體化
2，消費者拉動策略
3，小區(qū)推廣活動方案設計
4，終端陳列有獎活動方案設計

王同，中華企管培訓網(wǎng)特聘企業(yè)內訓講師，中國人民大學02屆Full time MBA，現(xiàn)為時代光華、聚成、影響力等著名培訓機構特約講師，為數(shù)百家知名企業(yè)提供過培訓服務，同時是上海交通大學、華南理工大學等特約講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
王同老師過完整而系統(tǒng)的營銷理論教育，擁有成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，受曾任華潤（雪花）啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)，北大縱橫消費品及零售中心合伙人，曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項目。

主要著作：
王老師擁有豐富的培訓經(jīng)驗，注重營銷理論積累與研究，現(xiàn)任職中國管理研究院渠道管理研究所所長，著有暢銷書《頂尖導購這樣做》（北京大學出版社）、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》（廣東經(jīng)濟出版社）。曾在《銷售與市場》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇，以及多家網(wǎng)站上設有專欄。