《小微客戶營銷技巧之網(wǎng)點金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展》

《小微客戶營銷技巧之網(wǎng)點金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展》
 
時長：6課時
講師：儀青濤
[課程背景]
小微金融是各類商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，其市場巨大但又面臨較大的風(fēng)險，在風(fēng)險防控的前提下拓展業(yè)務(wù)對小微金融實踐者提出了較高要求。
小微客戶在哪里？這是一個偽命題，因為每個網(wǎng)點周邊最不缺少的就是小微客戶。近、小、好、真是小微業(yè)務(wù)營銷的四字箴言，小微業(yè)務(wù)應(yīng)圍繞網(wǎng)點及其周邊進行拓展。
本課程系講師多年小微理論研究，在籌建且一直擔(dān)任某銀行小微部門負責(zé)人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運營長期跟蹤的成果。通過小微業(yè)務(wù)營銷的大量實踐及典型案例分析，為營銷人員小微業(yè)務(wù)營銷提供有價值的指導(dǎo)。
[課程目標]
1.透析小微業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為小微信貸業(yè)務(wù)標準化產(chǎn)品及流程體系提供指導(dǎo)；
2.通過網(wǎng)點金融生態(tài)圈外拓營銷實踐的典型案例，為小微外拓營銷活動提供有價值的參考；
3.通過批量營銷的典型案例及現(xiàn)場互動，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計打開思路。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討
[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、小微條線中高級管理人員、小微專營機構(gòu)、小微支行有培養(yǎng)價值員工。
 
[課程目錄]
第一部分  課程導(dǎo)論
一、良好的小微金融
二、幾個版權(quán)觀點分享
 
第二部分  小微企業(yè)營銷策略選擇
一、小微企業(yè)和小微金融
1.小微企業(yè)分布特點
2.小微企業(yè)風(fēng)險特點
3.小微金融服務(wù)狀況
二、小微業(yè)務(wù)營銷策略選擇
1.小微業(yè)務(wù)營銷導(dǎo)向
2.小微業(yè)務(wù)營銷視野
三、銀行的優(yōu)勢與不足
四、大金融學(xué)習(xí)
1.融資租賃的思路與方法
2.互聯(lián)網(wǎng)金融思維運用
 
第三部分  網(wǎng)點金融生態(tài)圈小微業(yè)務(wù)拓展
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營銷方案
1.營銷目標
2.營銷內(nèi)容
3.誰去營銷
4.怎樣去營銷
5.如何評估
三、目標營銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營銷切入點
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
 
第四部分  外拓常見低效問題處理
一、準備不充分
1.心理
2.物資
3.衣著
二、客戶常拒絕
1.外拓的技巧
2.外拓的注意事項
三、缺少有效需求
1.價格高
2.手續(xù)繁瑣
3.不如其他行有優(yōu)勢
……
 
第五部分  行內(nèi)資源的有效利用
一、公小聯(lián)動的意義
二、怎樣進行聯(lián)動
三、公小聯(lián)動的案例實踐
1.商超案例
2.工程類小微集群案例
3.配件生產(chǎn)客戶集群案例
四、存量挖潛
1.存量挖潛的意義
2.問題與協(xié)調(diào)
3.存量挖潛的設(shè)計與實踐
 
第六部分  網(wǎng)點金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展討論
 

小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風(fēng)險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；
15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認證培訓(xùn)師，分行行長后備人選；
金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認證資格；

【項目經(jīng)歷】
2010年起擔(dān)任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責(zé)總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。

【課程特色】
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。