商務(wù)談判的藝術(shù)

一、認(rèn)識商務(wù)談判

1案例：與上帝談判

2弱勢地位談判技巧

3.談判的心理模式

4.談判者的心態(tài)

  “公司心態(tài)”vs “個人心態(tài)”

5.時間、地點、位置的影響

6.案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店

二、談判的開局策略

1.談判的目標(biāo)

2.BATNA、ZOPA

3.報價策略

錄像：布魯瓦爾式開局

4.詢價策略

預(yù)算的陷井

5.還價策略

價格的尊嚴(yán)

哈巴德媽媽技巧

三、談判的中間技巧

1.假需求

2.壓榨vs 反壓榨

3.競標(biāo)式砍價

4.讓步曲線

5.Bluffing、Puff

案例：試驗氣球(Trial Balloon)

四、談判的收官階段

1.打破僵局的方法

2.拴牢對方的技巧

3高層是否出面？

4.臨門一腳

5.墨西哥式收尾

6.Funny Money

7.權(quán)威問題

案例：版稅談判

五、談判的三要素

案例：登機時間

1.滾動式操練：價格談判

2.善用信息

3.權(quán)力來源

4.相互影響力模型

六、雙贏策略

案例：兩種談判

1.操練：合作競爭游戲

2.跳舞的數(shù)字

3.案例：相機合同(contingent Contract)

4.預(yù)防詭計

七、總結(jié)與提高

1.談判者易犯的錯誤

2.談判團(tuán)隊的角色扮演

3.案例：多方談判的聯(lián)盟問題

4.與自己談判？

錄像：進(jìn)取心、合理心

錄像：與法老談判

5.談判員綜合素質(zhì)

 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、中國市場學(xué)會特聘專家、北京大學(xué)EMBA班特聘教授、中國電子商務(wù)協(xié)會、中國中小企業(yè)競爭力提升工程特聘專家、國富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家、中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場營銷創(chuàng)新策略》全國100家電視臺播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國家電網(wǎng)高級培訓(xùn)中心30多場商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓(xùn)課程講師、曾任方正集團(tuán)彩印公司副總經(jīng)理、蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理、惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理、康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)、Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理、“外體中用”教練式營銷培訓(xùn)專家講師。

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗：余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎---銀河獎。成功實踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機系統(tǒng)集成項目。親身經(jīng)歷了惠普打印機和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業(yè)的諸多項目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　媒體報道：中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報-中青在線》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經(jīng)濟(jì)報》、《計算機世界報》、《中國計算機報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報道》、《新浪網(wǎng)》